从一线销售到零售管理者学员PPT

课程目标•帮助资深促销员了解督导的工作内容•帮助资深促销员建立积极的心态和意愿•提升资深促销员对于零售的理解，从而加强促销员对生意分析、陈列布局、人员辅导和协调管理等技能3零售业绩管理指标的下达和分配销量的跟踪分析总结并改进，达成目标零售网点管理专柜的申请和日常维护柜台陈列和产品出样管理维护客情关系，传达零售促销政策和操作规范促销员管理促销员的培训和辅导，帮助其达成零售指标定期安排、召集主持促销员例会促销员的日常管理工作，包括考勤管理、工作安排和招聘等促销活动执行活动前计划和资源管理活动中跟踪和分析销量，并制定相应策略评估活动效果，制定下一步计划并管理剩余资源第一模块：零售生意分析一、指标分配16一日一二三四五六123456789101112131415161718192021222324252627282930注：2013年9月如何科学地分配指标？171.每月拿到总指标后，先看有几天促销活动和节假日，将天数乘以销售系数再加上正常的工作日，就得到了本月的销售天数，然后将总指标除以销售天数就得到了每天的销售指标。如：9月总指标是10万，假设有3天促销，最后两天放假，共有5天。剩下的25天是正常工作日，9月的销售天数=5×2+25=35天。因此平均每天应完成指标=100000/35=2857元/天。（假设节假日和促销活动的销量是平时的2倍，即销售系数等于2）2.每天关注当天指标完成情况，及时调整。3.每周跟进指标达成情况，以便及时了解销售进度并制定行动方案。第一模块：零售生意分析18一看产品价位段分布本柜台不同产品价位占比同商场的相关竞品价位占比看新品/主推产品销量占比本柜台新品或主推产品占比同商圈同渠道新品或主推产品占比看产品线类别占比本柜台各产品线占比同商圈同渠道产品线平均占比看去年同期零售业绩（考虑促销因素）当月零售业绩去年同期零售业绩二、找到零售中的机会点第二模块：产品陈列合理陈列的意义：方便购物者选购和体验产品，促成最终购买行为，实现销售目标；加强飞利浦在零售终端的品牌形象。20二所以，为了促成最终的购买行为，如何让购物者“看见”然后“吸引”他们的注意是首要因素；在成功地让购物者看见然后吸引他们的注意后，如何使其“驻足体验”，是必要环节。看见（吸引）驻足体验购买陈列中吸引顾客的三个阶段实际操作中，怎么做到呢？---“看得见，留得住”分区原则健康舒适优质生活“按功能划分区域，满足不同需求”个人护理区家居生活区厨房电器区分区原则“专柜内，相关区域品类/系列集中陈列”相邻（靠近）原则个人护理区家居生活区厨房电器区“区域内，相关系列/产品集中陈列”可视（显著）原则消费者调研结果表明：约90%的小家电购物者，属于计划性购买者，所以让潜在购物者“看见”飞利浦的重点产品，是首要因素。例如：男士须刀类产品体验（开放）原则吸引潜在购物者进入专柜体验，是促成最终购买行为的必经环节驻足停留体验比较/挑选如何吸引购物者进入专柜体验？还包括……LED显示屏KV灯箱POSM/厨电演示品牌创新科技动态/声音色彩/亮度促销/演示新品“有声，有色，有味道”实际操作中，怎么做到呢？---“因地制宜，扬长避短”在总部出样要求得到满足的前提下，综合考虑以下因素：历史销售数据各标准柜出样数商场各品类的潜力“取舍、平衡”•优先考虑销售占比高的品类更多面积、更靠主通道•优先考虑商场销售增长潜力大的品类更多面积、更靠主通道•在专柜面积不宽裕的情况下，优先产品陈列多的标柜美观原则舒适度明亮度空间利用协调/整齐避免相互遮挡空旷vs.拥挤相对原则飞利浦作为品类中的领导品牌，不一定优先考虑主要竞品同品类位置，因为购物者会优先关注领导品牌例如：男士须刀类产品相对原则飞利浦非品类中的领导品牌，须优先考虑主要竞品同品类位置，尽量靠近该品类市场领导者，提升被关注的几率例如：厨电类产品第三模块：人员辅导34三人员辅导的意义：提高他人的技能=他人与你共同分担指标提高他人技能的同时，自己掌握了辅导的技能赠人玫瑰，手有余香未雨绸缪，有备无患辅导前-营造氛围•从赞美入手–真诚，用肯定句式–给对方想要的赞美–从专柜形象、现场陈列、销售表现、外貌、健康、技能等找赞美点•用微笑和眼神传情达意36辅导中-示范讲解•先易后难•用‘亭子’（总-分-总）讲解模式清楚讲解37示范讲解实操演练观察诊断有效反馈‘亭子’示范讲解模式总：先讲主题分：讲解要点，亲身示范•以时间为顺序•以方面、层面为顺序总：总结确认•总结说明内容•呼应主题，提问确认理解38辅导中-实操演练•仔细观察并记录•切忌打断销售过程•适当的时机提供帮助•需要时再次示范讲解39示范讲解实操演练观察诊断有效反馈辅导中-观察诊断示范讲解实操演练观察诊断有效反馈场景：当时的具体情况如何？如：顾客想买电吹风，犹豫到底购买飞利浦还是松下目标：促销员需要达成什么目标？如：说服顾客购买飞利浦的电吹风行为：具体是怎么做的？如：介绍产品优势，并现场演示恒温感应功能结果：最终的结果是什么？如：顾客最后决定购买飞利浦的电吹风40辅导中-有效反馈•避免一味说服或发生争执•始终保持开放的态度•事实是唯一的判断依据•以达成共识为最终成果41示范讲解实操演练观察诊断有效反馈辅导中-有效反馈•“达成共识”的话术举例42•你觉得呢？•你的意见呢？征询型•你可以试试这样做，我们看看效果怎么样？•你觉得我这样说你能理解吗？协商型•你觉得这样做是不是更好？•你可以按照这个方法试一下，好吗？推动型跟进计划（1-3计划）隔天回顾知识回顾，询问困难举例：‘XX，昨天我们做的处理顾客异议先聆听再回应的技巧你今天可有运用？有什么困难吗？’三天考核实战考核成交举例：‘今天我们要看看你在销售过程中对处理顾客异议要先听完顾客的话再回应的技巧的掌握程度了。’辅导后-评估跟进在辅导结束后告知以下跟进计划：43第四模块：协调管理什么是协调管理？44四44上传下达平行推进请求支持目标达成客情管理重要性与意义——协调管理45简单合作“福特流水线”1+1+1=3良好协调“团结的蚂蚁”1+1+1＞3冲突紊乱“三个和尚”1+1+13