转：旅行社经营管理课件3

第三章旅行社的营销管理第一节、旅行社销售业务的方式和过程第二节、旅行社产品销售价格的制定第三节、旅行社产品销售渠道的选择第四节、旅行社市场促销策略第五节、旅行社的营销组合、品牌管理与内部营销第一节、旅行社销售业务的方式和过程一、旅行社销售业务的方式单项服务的销售方式包价旅游的销售方式直接销售委托销售系列团非系列团二、旅行社销售业务的过程旅行社销售人员旅游者或中间商推出产品反馈通知意见要求确认购买修订产品调整价格移交资料接待人员落实接待一般情况下的旅行社销售业务过程具体过程步骤包括：1、询价函电处理2、编制日程草纲3、通报客户价格（报价）4、严格审核价格（核价）5、给予答复确认6、正式发文确认7、建立管理档案8、办理相关手续1、询价函电处理包括旅游线路、住宿安排、旅游资源情况、旅游价格、旅游交通、所需时间、气候状况等有关信息。（旅游者、旅游中间商）询价团（者）国籍或地区、人数、服务标准、路线、饭店（名称、档次、预订方式）、要求等情况。（旅行社）2、编制日程草纲某旅行社旅行日程表国（地）别顺序号旅游者（团）名称旅游者人数陪同人数固定线路编号综合服务标准：每人每天元（减免）天数日期星期车次航班及其他离开抵达城市间交通费餐费房费综合服务费宾馆名称时间城市时间城市123456过境费：超公里费：风味或餐费：游江湖费：特殊门票：特殊项目费用：保险费：综合服务费（合计）：城市间交通费（合计）：房费（合计）：每人总包价：备注填表人：综合平衡：财务核算：负责人：负责人：时间：3、通报客户价格（报价）（1）综合服务费包括：餐饮费、市内车费、杂费、领队减免费、劳务费、接待手续费、宣传推广费、公差费、销售手续费等。（2）房费包括：房间费用、预定手续费。（3）城市间交通费包括：飞机、火车、轮船、汽车客票。（4）专项附加费包括：汽车超公里费、游江游湖费、特殊游览点门票费、风味餐费、专业活动费、旅游保险费、不可预见费（调节费）、加收文娱费。三、旅行社销售业务过程的管理1、建立旅游交易合同制度2、制定科学的销售工作程序3、加强对销售人员的管理第二节、旅行社产品销售价格的制定一、旅游服务及旅行社产品销售价格的含义1、旅游服务及其属性旅游服务——劳务2、旅行社产品销售价格的含义转移价值新创造价值旅游服务价值=C+V+M生产资料价值经营成本工资利润税金二、影响旅行社产品销售价格变动的因素生产成本市场供求关系需求弹性汇率变化国家价格政策三、旅行社产品的定价依据价格范围产品成本决定的最低价格竞争对手的同类产品价格消费者购买能力决定的最高价格四、旅行社产品销售价格的制定方法1、成本加成定价法2、目标利润定价法3、逆向定价法4、变动成本定价法5、随行就市定价法第三节、旅行社产品销售渠道的选择一、旅游产品销售的渠道1、直接销售旅游企业旅游者2、间接销售旅游企业零售商最终消费者3、多级销售旅游企业旅游批发商旅游零售商业最终消费者4、多环节销售旅游企业旅游总代理旅游批发商旅游零售商业最终消费者二、旅行社与旅游者间接销售运转1、预订①②③顾客旅游代理商批发商旅馆、运转公司、旅游点与其服务公司①代表顾客同旅游代理人接触；②代表旅游代理人向批发商预订；③代表批发商向旅馆、运转公司、旅游点与其服务公司预订。2、确认①②旅馆和其他供给者批发商旅游代③理人顾客①代表旅馆和其他供给者对批发商确认；②代表批发商对旅游代理人确认并开清单；③代表旅游代理人对顾客确认并开清单。3、信金付款①②③顾客旅游代理人批发商旅馆和其他供给者①代表顾客在出发前xx天向旅游代理人付款；②代表旅游代理人在旅游者出发前xx天向批发商支付支票；③旅馆和其他供给者提供服务结束便向批发商开出账单，后者在账单开出日期xx天内付款。国内旅馆一般是在使用前付订金，服务后清理账单。三、客源地旅游批发商的业务及销售方法客源地旅游批发商——客源输出旅行社1、客源地旅游批发商的采购业务2、客源地旅游批发商的销售业务旅游零售商销售直接招徕旅游者上门直接推销四、目的地旅行社的销售渠道决策1、三种销售渠道策略及选择（1）专营性渠道策略（2）广泛性渠道策略（3）流动性渠道策略2、两类海外旅游批发商及取舍（1）大旅行社（2）专营的小旅行社3、我国旅行社到国外设置销售机构的分析目的：增加客源、提高利润。问题：如何处理与原有合作旅行社的关系。4、销售环节最少化倾向及其对旅行社的影响（1）如属多余，则跨越；（2）如跨越，反应大，权衡利弊；（3）考虑商业道德。第四节旅行社产品市场促销策略一、旅游促销概述特定方法传达产品信息，从而影响购买行为。促销手段主要有：广告、公共关系、人员推销、营业推广、网络销售等。促销实质上对信息的传播。在具体促销上涉及两个主体：营销主体和消费者。在具体设计促销信息时应考虑：——营销主体角度：（1）目标市场；（2）分销渠道；（3）促销目的；（4）促销工具。——消费者角度（1）价格；（2）健康；（3）文化性；（4）社会性。二、旅游广告1、确定广告的目标2、编制广告的预算3、制作广告4、选择广告媒介5、确定广告的时间和频率三、公共关系四、人员推销五、网络销售第五节、旅行社的营销组合、品牌管理和内部营销一、旅行社营销组合的内涵与特点二、旅行社产品品牌的基本概念、品牌策略三、旅行社内部营销的含义、目标、内容思考题：1、旅行社销售业务的过程？2、旅行社服务价格的本质？3、营销旅行社销售价格变动的因素？4、旅行社销售渠道选择策略？5、旅行社促销的方式有哪些？6、旅行社品牌发展的基本策略？7、旅行社内部营销的目标？