67建材销售异业联盟计划书

个人竞聘报告及市场营销计划书竞聘人：叶文龙报告目录13456个人工作经历简介人员及市场规划管理思路销售指标工作设想2对建材销售市场总监一职竞聘的认识17工作目标9客户构成及分析10工作计划8利润构成分析1、个人工作经历简介2006年参加工作，2007年-2008年，市场销售（安利）。2008年-2010年，广州尚品宅配（业务员，导购，店长，经理，销售导师）。2010年4月-2011年11月，工程项目销售。2011年11月-现在，建材销售（团队管理及培训、活动策划及执行）。2、对建材销售总监的工作目的及职责的认识1、负责制订公司建材产品年度营销战略，根据战略制定营销计划以及实施计划。2、负责对保建材市场营销环境、计划、业务活动进行核查分析，及时调整计划，确保目标完成。3、负责制订营销系统的相关工作程序和规章制度。4、负责内部营销团队的建设和管理，进行销售培训与人员指导，带领团队完成公司下达的各项业绩指标。5、与公司相关部门进行有效沟通、协调。6、完成公司及领导交办的相关工作。任职要求：1、广告、市场营销、建筑等相关专业本科及以上学历。2、8年以上工作经验，3年以上建材行业同岗位工作经验。3、熟悉建材市场的运作规律和营销模式，具有较强的市场感知能力，能敏锐的把握市场动态。4、有丰富的客户资源和独立的销售渠道，具备良好的市场拓展能力。5、具备较强的分析判断能力、方案策划能力、公关能力及团队管理能力，能够承受较大的工作压力。（我觉得以上所说我基本能符合）3、工作设想建材销售这块业务通过几年的运作，有了一定的基础，但是，可是在台州这个地方盈利方面，市场拓展方面一直不怎么理想。原因呢确实有很多：比如：建材市场太多，活动太频繁，（还有些商家弄虚作假），还有就是这方面的人才太少，还有就是消费观念等等。今年下半年或者以后，我们需要做的就是通过对现有资源、各个市场的重新整合，在建材销售这块业务上实现盈利，真正的发展。1、产品在原有基础上去掉一些产品，减少库存。增加一些个性有特点低端产品，来补充市场的销售额和占有率，加大我们的盈利机会。2、渠道A、在现有市场基础上，划出5个重点区域市场。B、5个重点区域市场，进行分类，分为一类市场、二类市场、三类市场，对每个市场做到有针对性的开发。一类市场如温岭、椒江、路桥等，有三个及以上的优质高端的新小区新楼盘，头一年销量在400万以上的区域。这类市场是重中之重。二类市场如临海、三门、洪家等，有良好的消费人群及市场基础，这类市场，我们应该针对性的推出些个性产品，特性产品，小型活动等慢慢扩充区域，把模式往外复制，同时开发出后备市场来。C、维护好现有合作的装修公司，继续开发其他装修公司，做出合理的合作方案3、工作设想三类市场如仙居、天台、乐清、等，有一定的市场基础，但是市场表现会因为地域，消费观念等原因不怎么乐观，这类市场需要我们根据当地市场的自身情况，做分析，需要做调整的就调整。C、工作人员分类。找出不同类型员工的优势与劣势，帮助各个员工做到扬长避短。3、市场手段以做大销量为目标。以费用为杠杆，来撬动各个员工的积极性。4、减少费用5、每个市场每月一小活动，一季度一大活动。成立一个长期的异业联盟，成立联盟办公室并设立专员，劣质业务人员全部辞退，从各个联盟商家里筛选员工并统一培训，所有业务员共享（具体联盟操作方案明细另定）。3、工作设想4、管理思路人员管理以考核工具为基础。通过系统的原理、方法来奠定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果，通过考核实事求是挖掘员工的长处、发现短处、扬长避短。同时通过考核把工作要领、目标以及工作价值观传递给被考核者。宗旨：确保团队中成员整体工作推进步骤一致，真正做到客户、个人、公司三赢局面。5、人员及市场规划人员规划销售经理1名：维护现有客户资源，协调各个门店日常事务，跟进目标工作推进进度，协助市场总监开展工作。销售代表1名：负责新市场及所需调整区域市场的开发工作，发展10个新小区以外的增长型业务，并帮助协助新业务员开展工作。普通业务员5名：1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作并完成公司产品年度销售计划；2、与客户保持良好沟通，实时把握客户要求，为客户提供热情满意周到的服务；3、护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发。4、收集各个小区楼盘信息，做好电话营销并努力学习销售技巧和心理学市场规划1、全台州区域市场中，将温岭、椒江、黄岩、路桥、等5个市场列为重点市场。2、重点市场重点投入，保留原有的客户基础，重新整合优化，做到客户归类、市场归类，满足客户及市场的个性化需求，力争客户与市场同时产出最大化。3、其他区域市场作为增长型业务来开拓。如：做样板房、薄利多销等，目的是增加盈利总量，占取市场份额推广品牌。5、人员及市场规划6、工作目标工作目标市场：优化整合，建立根据地。区域：优化整合，提高销量，盈利为基础。业务团队：工作效率高、执行力强、团队意识业务模式：开辟新业务模式7、销售指标2015年全年销售指标：未税3000万，税后2510万。盈利800万。（个人期望）8、客户构成及分析5个市场中客户分类：A类：销售任务签订在380万-780万之间的。B类：销售任务签订在200万-450万之间的。C类：销售任务签订在100万-250万之间的。现有客户构成如下：合计保底1,980.003,160.00潜在客户构成如下：在五个区域市场外的客户统称潜在客户，如三门、杜桥、仙居、天台、其他乡下等、各个市场或许在去年也有一定的销售基础，去年这部分潜在客户的总销量是（）万。今年三种方式进行运作：一、做样板房，一个客户只赚取基本材料费和人工费。二、让利给客户，实行促销策略，促使总销量增长。三、以低价给装修公司让装修公司内部采购出售。8、客户构成及分析9、利润目标及分析利润目标：盈利800万。分析：1、销售额达成3000万，产品价格与往年基本持平，产品平均保持40%的毛利率，任务达成，毛利为1200万。2、达成3000万的销售额，所需费用清单如下：50万（市场费用）+60万（销售提成）+30万（人员工资）+10万（出差费用）+120万（返点）+10万（招待费用）盈利800万=1200万（毛利）+200万（其他区域产出）-20万（市场费用）-60万（销售提成）-30万（人员工资）-10万（出差费用）-120万（返点）-10万日常招待费用（以上分析只是个人胡乱弄得无须理会）1、内部培训，相互提升，培养默契。例如：把自己擅长的方面，分享给大家，轮流来做主讲，增加相互之间的了解。2、制定内部管理考核制度。3、对重点市场全方位分析。例如：区域市场内消费群体的构成情况。上一年的产出情况，我们自身的资源情况等，分析这些情况的目的：找出市场现有产出量与今年市场目标产出量的缺口有多大，然后分析怎样弥补缺口。10、工作计划10、工作计划4、对现有客户群体进行深入沟通，维护促使第二次合作或者介绍把全年的工作大概目标以及优惠信息奖励政策与他们进行沟通，在完全使他们明白再次合作和介绍客户的优劣之后，了解他们需要什么资源、我公司怎么配合等，怎么样的促销手段能使大众接受。然后，开展有奖建议活动，尽量按客户的意愿与建议制定活动方案，并努力执行。5、开发代理商。如果自身能力不能承载公司发展要求的，需要开发代理商，5区以外的市场需要开发代理商，或者省外。6、对代理商进行培训。加深产品知识、销售技巧、客户分析、客户结构、目标分解等。10、工作计划7、跟进各个市场工作进度。跟进各个市场的工作进度，诊断市场出现的问题，给出应对方案，保证市场工作进度不受影响。（贯穿整年度）尊敬的领导：我作为一个普通的销售人员，在建材界学习、工作有7年时间了，对建材业稍微有点基础，不管我这次应聘的结果如何，我都将认真做好这个就业方案，如有不足之处还望海涵（因文字能力有限）。最后祝您万事大吉！叶文龙：2015年3月2日