零售管理之货品管理篇

货品管理篇买手第二课2009.08.16产品日常管理•存销比分析•库存结构分析•平均销售折扣分析•货品整合•售罄率分析•货品的管理指标•货品分析的重要指标•分享：利润＆存销比存销比分析•存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标•公式：存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售存销比分析•存销比的区分•库龄区分：新品（自上市期120天的产品）旧品（120天以上的产品）•季节区分：应季（符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5）旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5）新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。存销比分析•库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结构分析•库存结构关注重点：大类结构比性别比品类比•分析重点：1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何库存结构分析•库存结构需用公式：库存合理性＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码应进货数＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件库存结构分析•公式平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额•销售折扣在订货中的作用•销售折扣对于毛利率的作用平均销售折扣销售折扣在订货中的作用•订货额与销售额的区别：在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额•订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）销售折扣对于毛利率的作用•公式毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额•意义一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：•毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩•毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润•毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化销售折扣对于毛利率的作用关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损销售折扣对于毛利率的作用货品整合•货品整合：同一区域店铺进行货品的统一调配及归整•整合内容：根据大仓库存进行补货店铺与店铺之间的互调在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合•整合原则：1、以区域为单位做货品调拨；2、新款上市30天内不做调拨；3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象；4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去；•整合目的：此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。货品整合售磬率•售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例•公式：售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量）/到货量计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货售磬率•新品的售罄率：（以上市时间为主）30％-35％（销售周期30天）50％-55％（销售周期60天）65％-75％（销售周期90天）•注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损；售罄率85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。售磬率•售罄率在店铺运营中的实际使用办法：所需要的数据：到货数量、销售数量售磬率货品的管理指标1、销售目标的达成：95％-105％指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）2、售罄率：65％-75％3、周转率：4-6次/年正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力4、存销比：3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）货品分析的重要指标•售罄率＝销售数量/进货数量•销售速度＝销售数量/销售天数•周转速度＝库存数量/销售速度•毛利（GP）＝销售额－成本•毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额•存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量）•库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比分享1.预算下月利润2.设定合理店铺、货品的促销与折扣利润保利润有可能导致存销比增高存销比降低存销比（多促销）可能会减少利润1.成本控制2.销售额3.费用、扣点等货品买入（畅销型体的SKU数量、和单SKU能消化的最佳合理数量）1.探手：数据来源及分析（款式、类别、性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量）2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式嗅觉，熟悉时尚潮流等。3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到货等能解决矛盾关系的最直接有效方法，是重中之重货品管理的目标•利用有限的资金创造最大效益以良好库存为基础高销售高毛利+现在优势机会弱势威胁将来-加速资金周转减少库存积压未来的库存结构更加合理保持良好的发展速度可能降低折扣可能造成短期利润损失影响店铺形象存销比后面带来的影响策略选择提高折扣调整库存结构提高售罄率降低存销比策略的SWOT分析+现在优势机会弱势威胁将来-加速资金周转减少库存积压…………未来的库存结构更加合理保持良好的发展速度……可能降低折扣………………可能造成短期利润损失影响店铺形象…………降低存销比策略的SWOT分析提高折扣率+现在优势机会弱势威胁将来-保证利润………………建立良好的形象………………减少销售量………………可能造成库存积压………………策略的SWOT分析提高售罄率+现在优势机会弱势威胁将来-减少库存达到销售目标…………加速资金周转保持良好的库存结构…………可能降低折扣………………售罄完成过早可能造成缺货现象…………策略的SWOT分析调整库存结构+现在优势机会弱势威胁将来-使库存质量更健康………………持续发展带来更多销售机会…………降低折扣降低利润…………影响未来新品销售………………打折前需要考虑的问题WHY为什么打折？提高销售还是调整库存结构？WHATWHENWHEREHOW参加打折的产品是什么？库存状况如何？何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议策略制定策略制定有效促销何为有效的促销？–促销的目标可能是销量的提高，还可能是购买的人数增加、单价增加等。–促销是可以发掘潜在消费者–增加忠诚消费者。–调整库存结构，保证后期生意也能大幅增长。–加速产品周转–尽快回笼资金达到销售目标挖掘潜在消费者调整库存结构系统成本最低订货店铺销售管理单款货品管理货品平衡货品管理调价