张艳婷--商品数据分析

提升连锁超市的盈利能力张艳婷2006年10月2目前经营现状面临的三个主要问题：1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；3.经营团队的经营能力、技能有待提高。经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是门店经营提升的一个重大瓶颈不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店；不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店3上述三点中，第三点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。4商品数据分析51．30：70商品的数据分析6（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的底毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：7（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：8以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释：基本情况：假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右91).商品品类划分：（1）30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，占72%（2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%（3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10%2).按30商品的8%提取敏感必备商品数量为1个，平均月销售能力为6万元左右，占28%综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理102．各类商品经营数据分析表11门店商品综合贡献率分析通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。例表1213795爱特福84消毒液/488ml3.303.813.16%4.1010.12%15.577.21%1.756.35%123.68%7.89%445623849滴露消毒药水/1200ml47.6854.312.19%0.230.56%12.976.00%1.786.45%113.01%4.34%686533794滴露消毒药水/250ml12.4214.111.93%0.852.09%12.205.65%1.435.19%112.94%4.31%757743793滴露消毒药水T/500ml31.6635.611.07%0.842.07%20.089.29%1.886.81%118.17%6.06%564453857滴露消毒药水T/750ml22.3524.910.24%0.320.78%11.385.27%1.204.33%110.38%3.46%878863807龙安84消毒液/470ml3.213.610.83%22.3455.18%82.0137.96%8.8131.93%1125.08%41.69%111173791龙安84消毒液/800ml5.706.9517.99%5.1712.78%39.2418.16%8.3330.18%161.13%20.38%2322852995沙乐84消毒液/480ml2.973.412.53%6.6416.41%22.5810.45%2.428.76%135.62%11.87%323340.48216.0327.60300.00%毛利率(%)销量销售额D功能性0.8/1.0/1.2综合贡献率(A+B+C)×D综合贡献率排名11店商品综合贡献率分析大类(13)洗涤化装中类：（1304）家用清洁小类：（130406）消毒水日均销售额216.03毛利率(%)12.78%填写日期05.01.20序号货号品名进价售价销量排名销售额排名毛利额排名日均销量A占比(%)日均销售额B占比(%)日均毛利额C占比(%)毛利额综合贡献率占比小计说明：（1）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值（2）某一商品可以有1个以上角色定位（3）功能性设定：大多数商品均为1，不可替代的结构性商品（是唯一性）设为1.2（如人造糖），可替代的选择性商品设定为0.8（如2升可乐对于2.25升可乐）13门店商品综合贡献率分析作用及调整1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。2、从上表中我们可以得出以下两个结论：（1）、排名前几位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，采购员要做的是A、关注库存不断货，B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营，C、关注陈列位置或端架陈列，D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势；（2）排名后几位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。14门店商品角色分析通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。例表1511店售价促销家乐福售价促销±%进价日均销量日均销售额A.国际品牌B.地方品牌C.高端商品D.非领导品牌E.散装F.自有G.进口引进删除调价13795爱特福84消毒液/488ml3.83.218.75%3.304.1015.571√23849滴露消毒药水/1200ml54.354.8-0.91%47.680.2312.971√33794滴露消毒药水/250ml14.113.82.17%12.420.8512.201√43793滴露消毒药水T/500ml35.636.5-2.47%31.660.8420.081√53857滴露消毒药水T/750ml24.925.5-2.35%22.350.3211.381√63807龙安84消毒液/470ml3.63.52.86%3.2122.3482.01173791龙安84消毒液/800ml6.957.15-2.80%5.705.1739.241852995沙乐84消毒液/480ml3.42.976.6422.58193740威露士消毒药水630ml31.527.840.000.001216.03小计：正常品7种143.25144.45-0.84%5211000小计：促销品5200000总计：全部商品　7种143.25144.45-0.83%11店商品品项分析表大类（13）洗涤化妆中类：（1304）家用清洁类小类（130406）消毒水　　日均销售额：216.03　毛利率(%)12.78％填写日期：05.01.20序号货号品名价格销售情况商品角色(√)商品分析(√)合计合计家乐福合计16门店商品角色分析作用及调整1、和主要竞争对手的价格对比2、和主要竞争对手的品种对比3、现有商品的角色定位174、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点：（1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（2%以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应商谈判同时进行。（2）品种的调整：A、对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：功能的补充，同类商品中有价格优势或指各品牌的补充）B、结合前表“综合贡献度”分析后10名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）18商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例（1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒（2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤酒（4）非领导品牌（对称杂牌）：指地区性的销售有限的一些补充品牌19商品角色定位分析汇总表以1304家用清洁类为例：一、品项情况二、价格情况（一）商品销售额：商品品项数（二）商品销售量：商品品项数（三）商品毛利额：商品品项数（四）综合供销率：商品品项数以厨房用品为例分析：角色分布——品项数角色分布——占比20品项本超市家乐福双方均在营占比厨房用品33351648%卫生间用品30421550%家具用品23361774%衣物用品18241056%鞋用31322581%消毒水97778%总计1441769063%品项正常商品促销商品全部商品厨房用品0.10%17.89%4.30%卫生间用品5.07%10.89%7.10%家具用品1.77%8.67%6.78%衣物用品0.52%2.53%1.99%鞋用3.89%10.50%7.07%消毒水-0.84%0.00%-0.84%平均水平1.75%8.41%4.40%一、品项情况1304家用清洁类二、价格情况1304家用清洁类21品项数占比品项数占比领导品牌556%571%地方主力333%229%高端00%00%非主力品牌111%00%自有0%0%进口0%0%合计97金额占比数量占比金额占比领导品牌72.2033%6.3316%9.0934%地方主力121.2556%27.5168%15.1556%高端0.000%0.000%0.000%非主力品牌22.5810%6.6416%2.8310%自有进口合计216.03100%40.48100%27.09100%角色分布棗占比商品角色日均销售额日均销量日均毛利额6、消毒水分析角色分布棗品项数商品角色本店家乐福22价格带的分析方法价格有六个层次：最高价格：高级专卖店较高价格：百货、专卖店适宜价格：GMS、百货店便宜价格：折扣店廉价：长期稳定的低价销售大众化价格：复合型廉价商店23价格带分析为什么是必要的？价格带是决定店铺得以存在的重要因素1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目标顾客2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平的顾客如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手在价格带中，需要多少个单品？单品数量依据商品组织表限定的品种数24数/额占比数/额占比数/额占比数/额占比数/额占比销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%销售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品项数33618%412%824%1133%412%销售额166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901%销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品项数301343%1033%310%310%13%销售额114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利额11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品项数2314%29%730%522%835%销售额217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品项数1816%422%528%422%422%销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%销售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品项数311