专营店精益管理中如何开源节流探讨()

专营店精益管理中如何开源节流的探讨面对如此严峻的外部环境，如何加强管理，积极拓展业务，提高服务水平，节省不必要的费用，是企业保持竞争力，持续运营的关键。目前，我们大多数企业面临的危机，不仅仅局限在外部大环境面临的金融风暴，还有内部自己本身就存在而在特殊形势下愈演愈烈的内部管理的危机人人都知道管理可以出效益，无论在企业、事业单位还是在政府机关，但最终管理的主要矛盾的主要方面仍然集中在管理的精细化上。只有靠精细化的管理才能真正出效益。正常经营—工资福利—企业发展—2010春天专营店运营生命线亏损经营—福利降低—企业倒闭—员工下岗赢亏线基本经营理念：顾客第一提高CS，使企业经营可持续发展CS与经营业绩是成正比的公司年度预算的制定，要以财务为导向，使企业的各个利润中心的主管对效益负责的同时管控好现金流，把现金的流入提前，现金的流出往后，对于超支的现金流出进行严格的审批制度。把现金流作为部门主管的考核指标之一，使公司上下全员一心，为实现共同的目标而努力。基本工具：推行全面预算管理目标新车利润精品、养护及其它增值项目售后产值目标经营费用赢利能力开源节流利润为先厂家:深析商务政策加强沟通联络专营店:规范化管理精细化经营厂家:深析商务政策加强沟通联络商务政策:利润方向销售任务促销支援广宣支援月度考评CS考核人员管理时段调整增值业务考核标准开源节流，顾名思义就是：开辟源头减少流失对于企业来说：“开源”就是增收——开辟增加收入的途径“节流”就是节支——节省不必要的资源消耗与费用支出销售利润售后利润边缘利润人力成本经营成本其它成本开源节流广宣数据源成交率库存管理新车精品边缘促进市场人员绩效考核案+厂家商务政策数据登记、管理、分配资金占用利息支出、库存后果培训宣导人员培训及绩效考核品种开发及绩效方式定保二保钣喷保险养护产品流失管理流程管理客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期氛围营销、绩效结合合作单位日常联谊、特色服务预流失客户促进细节执行首保契机人员按需定岗，全员定级管理08年，我们将一线员工进行分级管理，充分调动员工的主观能动性；通过不断的培训，培养员工爱学习的风气09年，我司将实行全员分级管理，制定详细的评级、升级、降级方案，建立完整的标准题库，以充分体现定级的公平、公正所有岗位实行浮动管理，能上能下，部分岗位实行末位淘汰制严格按需定岗，控制人工成本，使每位员工工作量达到饱和，发挥员工最大积极性人员管理依据售前、售中、售后三大模块，把整个业务流程细化分解到销售、售后、市场、客服、保险业务、装潢业务等部门，缩短了每个部门的工作跨度，便于工作开展专业化。行政部负责后勤保障、考勤、人力资源以及各部门的运作状况的监督检查。制度建设从细微处着眼，全面考虑，尽量减少制度的“漏洞”，以制度来约束人。通过全面、合理的制度，为管理的顺畅提供了有力的保障。制度完善科学分工通过推行精益管理，建立一个基业常青的团队，调动起每一个员工的积极性，只有这样才能推动企业各项工作持续发展。我们知道精益管理对企业的重要性，通过实施精益也确实收效显著，但问题是现在推动持续改进，如果不罚款，就根本不能控制现场。”团队提升罚款与持续改进，这种“被动”的关系困扰着很多实施精益管理的企业，他们清楚地意识到，惩罚是一种手段，但绝不是推动企业持续改进的根本。相对于罚，更多人倾向于奖励而不是惩罚，要用奖励的办法来引导员工达到持续改善的目的。“奖与罚，都只是手段，最终是要让员工了解到企业这样做到底是为了什么。让他们了解企业的目标，认同这个目标，只有得到员工的理解、参与和支持，这样才能推动持续改进。流程管理人力成本培训成本管理成本会议成本资源成本对业务流程的再造，对汽车服务的标准进行梳理和规范，在降低相关费用的同时使客户能够体验到我们服务的与众不同。销售利润点特约店购车交车首保潜在客户市场部销售顾问:成交展厅主管:培训/成交率/满意度销售经理:库存管理/市场预测/团队建设有效广宣资金占用/库存管理/广宣支持/满意度考核/厂家返利1、广告宣传的投入方式：广宣效果培训辅助：广宣费用，全员渲导附件：资料-市场-媒体效果对比2、广告宣传实际效果评估标准：来电来店促进量方法：市场人员绩效案3、合理利用厂家商务政策方法：1、提前计划的报备2、掌握厂家商务政策，确保申报资料通过广告宣传广告宣传的原则尽可能多争取厂家广宣支援金广宣方式合理搭配，减少过度投放及无效投放减少硬广投放，加大店头活动力度让投入的每一分钱产生效应广宣支出与业绩成同比尽量自己动手制作宣传资料，反复使用1、数据源=客户源=利润源方式：培训内容：正确登记基础数据的重要性2、数据源掌控标准：简单明了、可操作性强的数据报表督导：市场部互检+绩效案3、数据源-分析-实效标准：避免出现“死数据”数据分析报告数据源管理数据源管理：业务员电话号码管理起因：人员流失带动大量客户信息流失方案：一线业务人员、部门管理人员电话使用实行公司开卡个人使用，给予补贴，离岗转交数据源管理：报表管理起因：报表过多，过于复杂化，无实效方案：精简报表，告之意义所在加大培训，提升报表分析能力数据源管理：“一切用数据说话”数据源：来源于专营店每个部门每位同事分析值：销售：订单量出库量库存分布来电/店量建卡量精品销售保险销售投保率单车毛利销售流失率二手车置换销售员个人业绩异动等售后：进厂台次产值单台产值维修产值首保台数保养产值事故产值预约率备件出库量备件库存库存结构续保量客服：满意度评价保有量新增顾客量销售顾客转换率回访量流失率及分析客户群分布客户建议/需求改进措施市场：广宣效果分析改善值:市场营销方案---扬长避短—促进售后来厂提高新车销售数据源管理：每日业务情况短信传递总经理销售经理售后经理短信模版：今日售后来厂**台，（其中：保养**台、维修**台、钣喷**台）工时：**元。截止今日本月售后来厂**台产值**万元。短信模版：今日销售车辆*台，来店*批，来电*个，二手车*台。本月目标**台，现已累计销售**台。库存**台。加强库存管理，保持合理库存量通过财务部的培训，让全体员工都有成本意识，认识资金占用利息的支出、认知潜在成本和风险库存管理成本不断上升，资金压力加大，经营风险也不断加大车辆库存管理占用资金利息在库车车辆损耗及管理成本增加销售难度市场价格下降趋势占用资金利息管理成本在库车车辆损耗增加销售难度市场价格下降趋势﹢﹢﹢﹢亏损办法：车辆购进：在对销售数据、库存结构进行充分分析的基础上，依据市场销售情况购进绩效：在车辆的提成上严格体现先进先出的原则。对库存车辆进行库龄的公示，按初次60天一个级别，以后，每增加30天逐次提高单台车的提成金额，鼓励优先销售库龄长的车辆方式:培训+看板管理责任制：库存车与销售经理、车管员的绩效密切挂钩，每月实施考核，销售经理对库存车辆全权负责遗留库存车的促销：对公司实施新的库存车辆管理办法前的超长库存车辆进行促销，对销售经理、车管员进行超长库存车辆消化率的考核合理的库存当量1：1.2-1.5新车在库管理物流—验车—点收—PDI—清洁—定仓定位—巡检原则：减少库损即是盈利漆面资料档案控制故障率购买欲确保先进先出防损严格控制商品车的调动，对每辆车的调动情况要详细记录，减少路桥、油料费用对车辆实行动态管理，对发生的非车辆本身故障的损坏，由责任人或销售部承担费用完善PDI检查流程，PDI的故障检查率、修复率对技术总监进行考核，确保车辆的完好状态仓库管理的原则定仓定位定时限勤盘勤点勤跟进有车未交多跟进资金流动获利丰成交率低的认识：是洽谈无能的表现成交率低造成的后果：广告宣传的无效投放销售机会的浪费成交率加强到店管理，提高成交率全员宣导广告宣传成本例：上月投放广宣5万元，来电350个，来店150批，即：单位来电成本143元，单位来店成本333元目的：宣导每个客户的重要性方式：看板管理加强系统培训解决方案：岗位实操练兵时间：每天的晨会、夕会方式：分组竞赛—全面手挑战赛鼓励：及时性表彰（口头奖励+光荣榜）实行末位淘汰制客户再荐率1、名词解释：客户再次购买或介绍购买台次销售顾问总销售台次2、日常测评：闭卷式老客户信息默写比赛手机通讯录档案随检3、看板管理+评优客户再荐率做为优秀销售顾问重要评选参考指标关注顾客再荐率提升客户满意度成交率管理原则：全员单位客户成本意识加大培训力度，从根源上提升客户成交率关注客户再荐率，提升客户满意度1、精品推广绩效是关键原则：提成明确计算简单奖优罚后杜绝飞单2、拓展精品种类，紧贴客户需求方式：库存盘点减低滞库预订调研加大流动3、贴牌生产提升价值方式：加大质保力度提升用户感知新车精品新车精品：注意事项1、了解精品产品知识培训----供应商产品知识考核----销售部经理精品展示---氛围营销推销话术统一-----展厅经理2、辅助资料：产品展示宣传手册3、价高利厚重点跟踪新车精品：绩效1、新车精品绩效方式1:阶梯式(精品销售额-成本)=毛利N当NS提成比例为:X方式2:定额式GPS一套50元底盘防锈:100元方式3:固定比毛利额百分比未达标者相应处罚2、销售排名提成公布鼓励竞赛新车精品：库存管理精品管理注意事项：1、在库时长：橡胶件电子类等2、及时处理：促销活动特优拍卖会员赠送积分兑换3、合理库存：注意周期数据评估滞销库存即时处理4、拓展货源：注意市场不断推新引进贴牌提升品牌新车精品管理原则利用绩效杠杆，产值同比增幅利用改装平台，适度打包销售实行阶段性短平快促销，加大库存周转方式1：售后套餐制作相应车辆保养套餐，减少客户流失率方式2：代办业务代办违章/代办年审/交养路费/代办上牌/代办保险方式3：会员卡收入充实会员卡优惠内容加入联盟优惠商家银行卡联盟边缘促进边缘促进管理原则车为载体，人为主体,挖掘利润，便其所需资源整合最大化，会员体系一体化销售转售后，利润丰又厚；售后促销售，新车卖不够售后利润点0KM首保保修定保定保定保10万KM置换/报废购车销售/客服售后/顾问前台主管服务经理客户再荐精品养护/钣喷保险/废品收入/客户资源二手车置换客户关怀首要时间段：交车---首保责任人：销售经理、客服经理、售后经理目的：新车车主通过感知高质量客服跟进，顺利过渡到售后部，其间通过口碑传播介绍他人再次购车。注意：首保率及首保申请首保契机2XS2T销售顾问销售经理客服经理3T7T20T30T45T(首保日)短信：感谢售后联系电话留存电话：感谢是否有不会使用及养路费购买等事项电话：代表公司表示感谢销售顾问评价电话:CS首保提示天气注意电话:首保提示及预约电话:用车状况及情感维系首保日前台经理售后经理服务顾问回访车间主任机修班组接车区展厅休息区车间停车场客服预约\认识\介绍\参观\用车情况介绍\参观车间\分配接车员按JAC标准流程接车介绍维修过程标准化作业交车技巧首保注意事项首保招揽率(首保卡预留）首保卡传递(首保卡送及，最终核付金额)首保印章(手册盖印，培养意识，渲导保修)首保是培养客户消费习性的最佳切入点是防止客户流失的最重要的关节点是保证售后产值是否可持续的焦点是提升客户满意度最适宜的关注点定期保养售后根基业务主体机修延续钣喷基础客户满意销售机会利润拓展养护推荐前台顾问情感维系责任人定期保养养护产品前期准备氛围营造知识讲解统一话束绩效考核推销方法效果评估客户反馈关注点单车产值客户意见养护产品氛围营造阶段引导分清客户自愿为主时机掌握适时推销绩效监控严罚投诉养护产品推广原则保养适用新车适用波箱油适用冬天适用二保适用高档车适用根据您的车况，您可以选用一下这种产品精品机油2元/升机油添加剂8元/支精品毛利15%提成比例固定计算简单明了鼓励多劳多得客户满意为先保险公司:利益/日常维护内部管理:流程\成本控制交警/公估:日常关系维系客户:日常服务及跟进保险事故救援:24小时第一时间到场保险事故保险公司交警大队客户内部管理专营店日常保养车主活动钣喷流程个性服务公估公司短信提醒在客户保险到期的前20天以短信的方式提醒客户电话跟踪短信提醒后的第5天，电话与客户联系，了解客户续保