汽车销售---如何做好店头活动

如何做好店头活动2店头活动主题店头活动目的3宣传与邀约执行56店头活动形式4客户的特征1总结7案例分享8人员邀约策划方案前期宣传活动主题布置现场消化库存品牌推广后期宣传关系维护安排下一次活动管控表1活动目的：☆制造噱头，吸引顾客到店，提升到店人气；★利用良好的店面形象和优质的服务，加深潜在客户对销售店和产品的印象，培养更多的意向客户；☆利用从众心理，促进现场批量订单的产生；★提高客户满意度的同时提升成交率。最终，我们的目的有两个，一、提升品牌知名及美誉度；二、提升销量。店头活动目的活动主题：☆传统法定节假日永远是适当的理由；★新车上市、店庆、喜报、纪念日，也是活动主题的首选。PS：活动主题需要有四项特点：1、执行性—可执行性；2、经济性—活动成本；3、创新性—人无我有，人有我新；4、吸引性—促进购买欲。2店头活动主题◆传统和法定节假日◆新车上市◆竞品竞争白热化◆行业常规淡季店头活动主题23客户的特征目标群体：☆部分客户有意向购买，但由于平时价格未达到心中预期价，不愿成交；在店头活动中，针对此类客户给予价格调整，很容易实现成交；★客户不知道自己需要什么，客户对汽车性能了解不够全面，缺乏“信心”，购买带来不确定因素，需要引导消费；☆当理性和感性发生冲突时，通常感性占了上风（如：容易受外界影响的客户）。店头活动形式4活动形式☆推出适合店头活动的优惠政策：前期宣传要婉转，来店后更有惊喜性；切实的优惠，确保比平时更优惠；方式要灵活多变，不可千篇一律。★推出金额较高的奖品，吸引顾客：注重礼品、奖品的品味；要能与汽车有密切联系；印有比亚迪LOGO。店头活动形式4活动形式☆准备丰富的观赏性节目，如歌曲、舞蹈、魔术等；★推出小游戏竞赛节目，让顾客参与互动，即能活跃气氛，并给客户加深印象；在形式方面应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。活动的形式可轻松愉快，这样更能拉近与客户的距离，并且享受生活、感受我们给给他们带来的服务。活动的前期预热媒体宣传活动开展中的宣传活动的后期宣传电台广播、电视媒体的宣传客户邀约MOT网络媒体的宣传5平面媒体的宣传短信邀约电话邀约资料的派发媒体后续报道和关注宣传及邀约短信平台的宣传☆售后保有客户的群发短信通知：★意向客户：即销售部每日来电(店)客户的短信群发:☆联系移动公司进行随机群发。宣传及邀约5电话邀约☆向每位客户经理下达邀约任务量，并做活动后的统计情况，实施奖惩措施，督促其对意向客户的收集，以及对保有客户关系的维系；★意向客户的邀约：最好是提前2-3天告知其活动时间，活动前1天再次提醒确认；☆保有客户的邀约：选择性邀约对品牌忠诚度较高的保有客户参与我们的店头活动不仅可以维系我们和保有客户的关系，提高转介绍率，而且在店头活动中保有客户和意向客户的互动交流必然可以产生口碑效应，促进成交；★市场部负责对新闻媒体的邀约。真诚期待您的光临！宣传及邀约5活动开展前的三次会议1.方案初步形成后2.活动开展前两天3.活动当天早晨加强产品知识、话术、应对紧急突发情况的培训。展开培训会议。主要是制定相应的话术，交流客户邀约技巧，分配邀约任务，制定奖惩政策。鼓舞士气，明确个人的职责所在，使得人尽其责，物尽其用。执行6☆主持人：活动前要将方案及流程与主持人沟通；★穿插节目的安排：穿插的节目不易过多但要排演有序，主要是开场和高潮，能够调动起大家的激情；☆互动活动的运用要充分调动客户的参与热情，将我们的优惠融入到活动中，让客户积极地参与进来，使他们觉得我们给予其的优惠来之不易；★现场活动的管控：整个现场必须在工作人员的管控中.意向客户必须由销售顾问全程陪伴；☆食品和饮品：以冷餐为首选，饮品应保证至少3个品种；★设置抽奖环节：客户到店就由客服人员引导填写奖券上的客户资料，剪下副券放置抽奖箱；☆发放礼品券：凭券换购纪念品；★发放工时费代金券：针对保有客户，再也没有比工时费代金券更实用的礼品了。执行细节执行6☆活动是拉近大家的距离；★欣赏表演同时参亲身参加现场互动活动；☆这是一次周末全家轻松休闲的机会；★享受生活、感受4S店带来的贴心服务；☆我是幸运的，特定的时间，购车优惠机会难得。时刻让客户感觉到我们希望听到：比亚迪的活动就是棒！比亚迪的服务就是好！执行6（一）活动结束后的即时总结会议：☆兑现奖惩措施；★工作人员进行自我检讨，讨论问题所在；☆成功案例的经验分享。（二）市场部最后做出书面总结。不足点:⑴…⑵…⑶…解决方案：闪光点：①…②…③…（三）销售部负责对于没有成交的意向客户进行进步一跟踪。总结7案例分享8感恩四十万豪礼千千万车轮滚滚动财富滚滚来店头活动总结-南昌大区江西五区九江昌迪佛山机电“金秋送财富，好运迎双节”店头活动总结1厦门驰宇“浓情中秋，欢聚驰宇”店头活动总结2“金秋送爽，迪车献爱”秋季大型团购会活动方案3“金秋送财富好运迎双节”活动总结--广州大区广州四区佛山机电2活动执行安排活动宣传3活动效果评估活动闪光点分享56活动照片展示4活动概述1活动细节改进说明71、活动目的1-1、结合F6新财富版正式面市，以“国庆+中秋”双节为活动开展的喙头，展开店面促销，提前促进持币观望的消费者快速购车，争取做好国庆长假前消费力的释放。1-2、强调F6新财富版全新升级的概念，特此开展F6新财富版抢先体验日，加大当天购车优惠幅度，结合现场飞镖夺精品，玩游戏拿奖品的活动形式，吸引客户到店，争取最大化地促进客户现场成交。2、活动主题“金秋送财富好运迎双节”——比亚迪F6新财富版金秋抢先大体验！3、活动形式3-1、金秋送财富——购F6系列均可获赠1000元油卡+挑战飞镖最高夺5000元精品3-2、好运迎双节——庆国庆，贺中秋，迎双节，赢好运！玩游戏拿奖品，人人有奖，多拿多得！活动概述11.店头宣传（文字说明加图片）1、店面横幅于活动前3天2.短信、电话客户邀约（文字说明）活动前三天向近期开拓意向度较高的客户频发短信，告知活动信息，共邀请客户数量为150批3.媒体邀请（文字说明）羊城晚报、新快报、珠江时报4、广告投放与活动如何结合？（文字说明加图片）通过硬广投放，将活动内容通过广告版面体现。2活动宣传1.活动时间：9月13日周日2.活动地点：比亚迪汽车佛山机电4S店3.活动流程：活动执行安排3时间项目人员安排要求13：30展厅布置展车清洁布置：全体销售顾问背景画/横幅/地毯：夏志锋/仇志毅安排坐椅台凳摆放：销售代表食品购买及准备：行政部14：30客户接待、签到签到：黄婉玲/黄艳英接待：销售代表音响播放：夏志锋/焦智海销售顾问着装整齐15：00活动开场主持人开场及活动规则讲解：王玉芳不断重复当天活动优惠规则，煽动场面气氛15：10游戏开始宣传规则：王玉芳详见游戏安排清单15：30现场订车销售经理监控成交状况15：45飞镖压精品主持：王玉芳订F6系列客户参与飞镖压精品，每人5镖机会。16：00活动结束清场：全体销售顾问4.活动物料活动执行安排3序号物料名称数量要求责任人1背景画1幅9月11日前制作完毕王玉芳2地毯3块9月11日前由南海店人员负责清洗干净曾建明3横幅2块店内外各一条，9月11日前制作完毕王玉芳4X展架2个活动主题和活动内容各一个，9月11日前制作完毕王玉芳5音响1套9月12日前调试好，无线咩2个夏志锋6汽球拱门1个9月12日下午制作完毕曾建明7演讲台1张将培训室主讲台清洁干净，放置舞台区曾建明8鲜花1盆放置演讲台，盆花。陈丽婵9签到本1本用于签到陈丽婵10饮料/水果一批新鲜，精致，将水果切小块用托盘装好，准备牙签陈丽婵11纸碟500用于客户装水果陈丽婵12奖券300用于客户当天兑奖使用券，9月12日前制作完毕王玉芳13奖品抱枕10对，茶具30套，小挂包20个，雨伞20把。9月12日前准备完毕夏志锋14游戏道具1批详见道具清单，9月12日前准备完毕成益聪15背景音乐5首以爱情歌曲或欢乐音乐为主，9月12日前准备完毕成益聪5.活动费用明细活动执行安排3序号物品名称单价（元）1宣传物料制作1000.002食品费1000.003活动物品采购800.004礼品费4500.005音响租赁2500.006合计金额（元）9800.00活动照片展示41、宣传照片展示（附说明）羊城晚报新快报活动照片展示4客户陆续到场看车活动外景活动场景活动照片展示4现场气氛活跃客户家人参与游戏中客户妻儿参与游戏中活动照片展示4客户签定订单中订车客户参与飞镖夺精品客户挑战飞镖夺精品1.活动有没有达到预期效果（原因）？活动当天氛围相当活跃，所邀请到店的意向客户意向度都较高，活动氛围和订车量都达到了预期效果。2.活动的宣传效果如何？（详细说明）活动前一周开始在平面媒体做活动宣传3.活动现场气氛如何？（详细说明）现场提供精彩游园会活动，客户玩得非常开心，活动现场气氛非常好，热气腾腾。4.文艺和互动活动效果如何？现场提供各式游戏供客户游玩，客户的家人朋友可以参与玩游戏，拿奖品，轻松愉快，现场热闹非凡，笑声一片。活动效果评估57.从活动执行日各车型的销售情况活动效果评估5车型款式订购量小计总计F3新标准型41324豪华型91.6L自动档0F62.0L舒适型8112.0L尊贵型12.4L尊贵型2活动闪光点分享61、选择恰当的时机出击，国庆长假，许多人首先会考虑自驾游。所以汽车消费力将会在国庆前得到一个释放和小高潮，而我司选择9月中旬开展此活动，提前让客户优惠购车，抓住先机促进客户订车。2、通过现场气氛的烘托，吸引行人的注意，进店看车，增加来店率。3、当天油价飞涨，客户关注用油成本，我司便借此活动送油卡，让客户有种捡便宜的心理，吸引客户购车，对F3和F6起到了有效的推动作用。4、借助F6新财富版上市的契机，帮助F6在消费者心目中重新定位，增强F6的认知度和影响力，推动F6的销量增长。“浓情中秋，欢聚驰宇”活动总结--福州大区厦门驰宇厦门驰宇状态特点店头活动：“浓情中秋，欢聚驰宇”比亚迪大型主题博饼Party活动前期分工及动员大会。厦门驰宇状态特点前期分工及动员大会。物料准备工作活动开场前签到厦门驰宇状态特点现场活动照片厦门驰宇状态特点活动现场照片厦门驰宇状态特点金秋送爽，迪车献爱——秋季大型团购会一、方案创意来源：以“团购价格”打动客户，以“团购”的形式来吸引客户，利用消费者的跟风效应促成成交。二、邀约话术：凉风有幸，秋月无边；金秋送爽，迪车献爱。为回馈八十万消费者对比亚迪民族自主品牌的厚爱，XX销售服务店特举行秋季大型团购会！四冠轿车，五星品质，六项大礼，更多惊喜等着您！当天订车均可享受特别团购价！锐意卓越的F6，精纯致美的F3，全家出行的最佳之选，您还在等什么？带上您的家人，带上您的朋友，来XX店，选择您的爱驾吧！三、成交技巧1、当天报价比正常价格略低即可；2、采用“多订多降”的降价模式，每订一辆F6，所有F6的最终成交价格就下降500；每订出一辆F3，所有F3的最终成交价就下降200；3、其余奖品、礼品等按正常店头活动要求；四、当天对音乐、歌舞要求比较高；销售顾问也要加强对快速签单技巧的学习。五、效果预计：活动成本一般：按正常店头活动布置即可，无需额外制作物料；成交越多，价格越低，对客户成交有着非常大的吸引力；每次下降的额度由商家及区域协商制定。金秋送爽，迪车献爱——秋季大型团购会谢谢观看！