电话销售技巧(PPT25)

提高销售效率的关键——电话销售技巧足不出户的提升效率•什么叫做电话销\售•电话销售的事先准备•你会打电话吗•电话销售的跟进事宜•如何让你的客户满意什么叫做电话销售？•电话销售就是通过电话卖出产品？电话销售的目的•让客户以轻松的心态接触到你•节省成交所需的时间•提升销售工作的整体效率消费心理•人为什么会买东西呢？一般商品的销售步骤•找出准客户•引起客户的注意•培养兴趣（让准客户多花一点时间了解）•唤起需要（引起不满足）•提供合适的需求•说明商品为何合适并促进购买行为•确保客户购买后的满足感我们的销售•注意（Attention）•兴趣（Interest）•欲望（Desire）•记忆（Memory）•行动（Action）•满足（Satisfaction）•接触•分析现状•说明•说服、异议处理•促成•售后服务电话营销的特性•电话营销靠声音传递信息•营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣•电话营销是一种你来我往的过程•电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的目标设定•主要目标•次要目标电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：·确认准客户是否真正的潜在客户·订下约访时间·确认出准客户何时作最后决定·让准客户同意接受服务提案电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：·取得准客户的相关资料·订下未来再和准客户联络的时间·引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书·得到转介绍电话营销的事前规划工作Pre-CallPlanning事先准备•了解客户行业状况•了解客户使用状况•了解竞争状况•把握区域潜力收集资料•当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：关键人物的职称关键人物的个性客户购买的决策途径客户的规模和资金状况客户的信誉状况客户的发展状况准确定义你的目标客户•准确定义目标客户是电话销售成功的基础。•一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。电话营销基本训练电话营销基本训练•开场白•接通KeyMan•有效询问•重新整理客户之回答•推销服务的功能及利益点电话营销基本训练•尝试性成交•正式成交•异议处理•有效结束电话•后续追踪电话开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：•我是谁/我代表那家公司？•我打电话给客户的目的是什么？•我公司的服务对客户有什么好处？接通KeyMan—对待秘书•表明公司及自己的姓名•说话要有自信•不要太客气•在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益•要求秘书的帮忙•表明自己很忙,而不是随时有空有效询问•确认谈话的对象是有权做决定的人•找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息•与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛•确认谈话过程没有偏离预定目标后续追踪电话•当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交•而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，•客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。•否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。电话营销高手的事后工作•每日电话销售统计表•每周电话销售统计表•电话销售评估表利用销售工具•传真•DM•电子邮件•网站多方参与•电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持•明确的多方参与的电话销售流程