蚂蚁新员工培训正式版

欢迎您加入蚂蚁团队之新员工培训----启动梦想企业形象成功教育塑造精英企业精神乐观进取尊重关怀自我挑战敬业负责企业理念员工守则以专业替代商业以行销造就事业用人理念尊重关怀激励培养人尽其才绩效管理专业经理人竞争创造优势品质造就差异决策原则决策品质展望未来分享成果产品目标树立口碑打造品牌效益为重人才为本蚂蚁团队员工教育培训进行赢者圈的第三钥匙--态度决胜负教育金钱环境态度80％的CEO:不是靠特殊才能，而是凭借“态度”达到目前的地位“态度比你的过去、教育、金钱、环境……还来得重要。态度比你的外表、天赋或技能更重要，可以建立或毁灭一家公司。”“态度是学历、经验之外，人格特制的总和。”职能是由知识、技能及态度三者组成，态度往往是一个人成功的关键，国内、外CEO能成功，不在于专业知识、技能，而是坚持到底的做事态度。不论是郭台铭的霸气、张忠谋的柔软，“他们的目标一经订下，不容许打折扣，不达目标，绝不终止。”“在最近总经理级人物（CEO）问卷调查中，有80％的人承认，并非特殊才能使他们达到目前的地位。这些人当中没有一个人在班上是名列前茅的，之所以能达到目前的地位就是凭借态度。”金钥匙你的人生拥有几把金钥匙?目标、热情是点燃态度的火种坚持的态度，是通往成功的道路切断你过去失败经验的所有关系消除你脑海中那些与积极心态背道而驰的所有不良因素找出你一生中最希望得到的，立即着手去得到它,也可借着帮助别人得到同样好处的方法，去追寻你的目标确定你需要的资源，制定取得的计划，不要过度，也不要不足，记住！贪婪是让野心家失败的最主要因素!培养日行一善，可永远保持无忧无虑的心情。让你了解：打倒你的不是挫折，而是面对挫折时所持的态度你应记住：懒散的心态会变成消极的心态,培养精益求精的习惯寻求帮助：帮助别人解决问题,也是洞察解决自己问题的方法。盘点你的财产，你会发现你所拥有的最有价值的财产就是健全的思想--可以自己解决自己的命运。联络曾经冒犯过的人，向他致上最诚挚的歉意，这项任务越困难你就越能在道歉时，摆脱掉内心的消极心态。心态与时间成正比，培养积极的心态是需要时间的。改掉你的坏习惯，每天减少一项恶习，每周反省一次，看结果如何。需要顾问或帮助，切勿让自尊心使你怯步。自怜是独立精神的毁灭者，请相信：你自己才是唯一可以依靠的人。请相信自己，人定胜天。把所有发生的事情都看作是激励你上进的事情，即使是最悲伤的经历，也有可能为你带来更多的财产。放弃想要控制别人的念头，在这个念头摧毁你之前先摧毁它，把精力用来控制自己。思考做你想做的事，不要留半点思维空间去胡思乱想。主动向生活索取合理的回报，不要等着回报跑到你的手中，你会得到你希望得到的东西——虽然你可能一直都没有察觉到。以适合你生理和心理的方式生活，别浪费时间以免落于别人之后。别接受任何人的建议，除非提供足够证据，证明他的建议具有可靠性，否则你会被误导，或被当傻瓜。了解人的力量并非全部来自于物质。甘地领导人民争取自由，所依靠的并不仅仅是物质，还有精神。活动可以保持健康状态，生理上的疾病很容易造成心理的失调，身体和思想要保持活动，以维持积极的行动。增加耐性，开阔心胸，包容所有事物，与不同种族和不同信仰的人多接触，学习接受别人，不要强求别人照着你的意思行事。承认“爱”是生理和心理疾病的最佳药物，爱会改变并调适体内的元素，可表现出积极的心态，爱能扩展包容力。接受爱的最好方法就是付出你的爱。（我爱你！--《爱的管理哲学》）回报以相同或更多的价值回报给你好处的人。“报酬增加律”有付出不一定有回馈，但不付出一定不会有回馈。记住，当你付出之后，必然会得到等价或更多价值的东西。相信你可以找到所有问题的答案。方法总比问题多！相信自己！行销=Marketing行销推动成交静态动态推销+销售+营销+营业+业务+培训+市场+广告+设计+送货流程+企划+产品+售后服务行销目的（成交）挖掘客户的潜在需求，并加以创造与满足行销基本原则要让别人自己想做这件事激励而非说服情绪及感性恐怖诉求好处在哪里特性引起注意力产生兴趣有实例可证明签单七步曲第一类接触（打开话匣子）引起兴趣了解顾客需求公司自有文化、从业环境介绍课程3、2、1学习计划促单YESORNO问题解析从被拒绝才开始攻单填报名表合同213456成交7成功领导者的十项要诀（1）设定轻重缓急，先后次序（2）掌握最困难的问题（3）自己设定高水平的表现（4）处事要有危机感及断腕的决断力（5）注意细节（6）全力以赴（7）拿得起、放得下（8）不要畏惧失败（9）对人要公正严明（10）乐在工作工作的五大层次想做、敢做、要做有能力去做不得不做肯拼命去做快快乐乐的去做建立正确的观念教育训练有压力，就必须要有动力荣誉、责任心甘情愿顾客的类型及对策一谨慎型（理智型）-----主观性冷静沉着，有条理的将教学与教材的特点介绍给顾客二犹豫型-----刺激、关心、鼓励、感情不伤其自尊心为原则，然后帮顾客做决定三冲动型---动之以情，诉之以理需要时间和耐心，以静制动，保持平静愉快的心情，以不变应万变四圆滑型---单刀直入法嘻嘻哈哈打成一片，待时机成熟时，速战速决五决断型---介绍课程内容、教学特色肯定对方的说法，再加入自己的意见六排斥型尊重、赞美他（此类型要好言相劝）课程顾问应先培养自己的专业信心，才能让顾客相信七好表现型二择一法抓住机会夸奖顾客，并加以说服解决问题的方法（1）用YESORBUT（是是是……但是……）（2）肯定式的引导一.市场的攻击----专业知识及非专业知识,策略运用,人员配合。二.市场的创造能力----寻找展示点,确认及判断直销市场。三.市场适应力----多元化的作业模式,应变转换市场能力。四.市场再生能力----加强复访,深耕方法及行销特色。一.复访必要性——业务来源稳定,绩效提升二.先前的准备工作——工欲善其事,必先利其器,提升技巧三.顾客的判断——把顾客分级整理,过滤,逐一拜访四.约复访的方法——提出拜访的理由,让对方接受的方法五.电话访问——电话行销如何成为优秀的课程顾问？招生高手一.勇敢又有胆二.全心全力的投入---每天接触30个有效顾客,持续15天三.不断的吸收和学习---美化外表、内涵、专业四.确立目标---不要让自己倒下去,要有扭转乾坤，主动出击的能力创造自己成为高业绩人员做法多元化根本的技术是否扎根教育---观念，理念,内心、知心、知识实战经验对市场的观察度及敏锐度给予别人的感觉透过对公司理念(产品)的了解专业化----个人魅力的来源第一次登门拜访之前怎样作准备工欲善其事，必先利其器要准备好招生资料。例如：文件夹、宣传片、相册、已报名的顾客资料要了解顾客相关信息，以便掌握攻单话术顾客异议预测和应对准备，强化自身的问题解析能力心态决胜负。例如：一日之计在于昨夜，晚上睡觉前口中念念有词，某某家顾客，明天我一定要把你拿下。或出门拜访前，口中念念有词，某某顾客，我一定要把你拿下服装仪容：人有爱美的天性，更是一种尊重和礼貌，让人感觉很舒服，自己也很舒服和自信应对与进退：做事要有尺度，客气不要客套，更要适中，知道何时该进，何时该退。凡事都是相对的，不是绝对的，这样才能显示出爱因斯坦的伟大—相对论拜访前先预约：打个电话或者发个信息预约，这是一种礼貌也让顾客心理有所准备与目标顾客的初次面谈的要诀印象优势：一个人永远改变不了给别人的第一印象。干净整洁得体的服饰，彬彬有礼的举止，清楚的表述，专注坚定、充满信心的眼神，会让顾客对你产生良好的第一印象。（不要说“只有女人重视感觉”，男人更重视感觉，爽就好！）鼓励与倾听：倾听并分析顾客的个性、需求、爱好、想法，动之以情，诉之以理，应用感情加以说服，甚至帮顾客作决定。（一切都为顾客着想）引起共鸣：找到顾客感兴趣的话题并和他交流，让顾客觉得你和他是同路人。（心心相印）情绪的掌握：成交固可喜，未成交也是美，欢迎下次再来！如何做好陌生拜访思路要清楚、条理要分明遣词用句简单、直白、清楚注意在说话时看家长的反应，根据顾客的反应来调整自己的说话内容和方式语速不紧不慢，语调不高不低说话要有激情如何做好公司经营特色的介绍介绍公司不需要面面俱到按照教材课程→教学品质→教学成效→学费优惠（好处）的顺序给顾客做教学特色的介绍，与顾客双向沟通与交流，根据对方的反应和关注，来调整介绍的重点和频率，我们要反复强调经营特色，比同行业拥有更强的优势，能够给顾客满意、创造佳绩、与社会责任感的美好未来，让员工的学习成效有目共睹。在进行招生时，运用形象的、直观的、引人注意的表达方式，以引起顾客的兴趣，增进理解，让介绍更具说服力。先用一句话对公司作一个总体概括性的介绍，列举一些能证明公司实力、教学特色与交互体验式授课过程。教材、教学特色的介绍有一个根本的原则：一定要从顾客的角度来介绍，挖掘顾客的潜在需求，并加以创造和满足。如何发现顾客感兴趣的话题通过与目标顾客相识的熟人，了解该顾客的兴趣、爱好观察办公室的摆设和布置，发现其感兴趣的话题最主要的要利用和顾客面对面交谈的机会，找出各种话题试探顾客，捕捉对方言谈举止中透露的信息，发现他（她）的的真实内心愿景。在交谈中如何运用提问，了解顾客的需求“SPIN”模式背景问题（SituationQuestion）难点问题（ProblemQuestion）暗示问题（ImplicationQuestion）需要--效益问题（Need—PayoffQuestion）SPIN背景问题（SituationQuestion）有关顾客（员工）现阶段的学习情况和相关的背景资料，实际上就是投石问路。难点问题（ProblemQuestion）通过背景问题找到了一些问题、困难、需求还不够，还要通过提问，了解顾客现在学习的困难，有无效果。员工团队的教育是不容许打折扣的，因此，老板有责任有义务给予员工学习的安全感、归属感、使命感。暗示问题（ImplicationQuestion）需要--效益问题（Need—PayoffQuestion）深思熟虑型：课程顾问提出某些问题时，强调若不及时地采取有效的学习方法，将会带给员工在业务学习上的困难，所以，要帮助员工，提升自己。要让顾客明白：解决员工的学习计划，在学习上获得成就，这是一种成功的喜悦。老板每天要做的事：鼓励、鼓励、再鼓励！这是教育下属的七字真言。（肯定式的引导）处理好顾客异议的原则提前对可能的异议做好准备顾客提出异议时不要慌乱，以一颗平常心对待不要使用否定或过激的“不”、“不对”、“这都不懂”等词句，更不要因为顾客提出了异议而同家长争辩。诚实、态度、处理问题的能力如果不知道怎样答复顾客的异议，宁可告诉顾客过后再向他解释，也不要为了成交而对家长信口开河，瞎侃乱说答复顾客的反对意见要充满自信辨别两种假的价格异议课程顾问如果遇见顾客表示嫌学习费用价格高的情况，碰见这种情况，首先要琢磨是否是因为下面两种情况而提出的异议：对方本能的反应：不是针对你，也不是针对公司，是一种习惯反应。有些人（包括我们自己）习惯于对任何产品都说价格太高，以此来试探，咨询专员是否故意提高了对他的报价。对方不是很了解培训课程市场价格的行情：课程顾问可以列举其他同行业的价格，解除其心中的疑虑。处理价格异议的方法分析教学环境、教学特色、师资力量、学习计划、给团队带来的学习成效。拖延告知价格：学费+教材费分析价格：每个月才花多少钱，每次才花多少钱。诉之以情，强调给企业体带来的成效，更会提高整体业绩。（应用推销心理学）透过给顾客一些内部学习资料，来化解顾客对价格的异议。处理顾客不愿当即作购买决定的方法先聊一些别的话题，再谈学习卡，完成报名手续。或者采用各种方法探询顾客心中是否有疑虑没有说出，或许顾客就是这种风格，要做的就是锲而不舍，最后使得他不再有借口。处理顾客心存怀疑的方法提供学习环境、互动教学特色课程、企业及成果发表会的宣传片、企业的形象、教学的口碑、成功的实战个案、顾客的满意度报告等。处理无法作报名决定的顾客的方