外贸业务员实操与方法 培训内容2

外贸业务员实操与方法——培训讲师：吴刚成功，不在于您赢过多少人，而在于您与多少人分享，分享智慧，功德无量！目录1.外贸员的销售准则2.外贸业务邮件回复精辟分析后期跟踪3.RFQ分析于高效回盘4.开发信外贸员应该具备的能力•外语能力•回复速度•业务经验•对产品的了解程度•对行业的了解程度•是否熟悉国际贸易操作流程•服务意识•耐心细心外贸员的销售准则1•销售过程中销的是什么？答案：自己1.产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身1.形象2.产品的熟透度3.语言2.贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己3.面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？外贸员的销售准则2•销售过程中售的是什么？答案：观念1.所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念2.是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的送大家一句话：让世界和平的事物除了运动，还有贸易，所以作为一名外贸工作者的使命，不仅仅是赚钱养家糊口，而是让国外的客户因为您的人品，您的敬业认可你，认可你的公司，直至认可你的国家外贸员的销售准则3面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：客户心中永恒不变的六大问句。1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？***服务的重要信念***我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。执行力不到位一切等于零一、有工作没努力等于零二、有能力没表现等于零三、有计划没行动等于零四、有机会没争取等于零五、有布置没监督等于零六、有进步没持续等于零七、有发现没处理等于零八、有操作不灵活等于零九、有价值没利用等于零十、有销量没利润等于零外贸业务邮件回复及精辟分析•询盘的分析和要素1.采购意愿是否强力，具体2.邮件内容简明扼要还是长篇大论3.询价产品及要求是否明确（如型号等等）4.专业产品有无提及专业要求5.邮件有无具体称呼，结尾有无留下联系方式外贸业务邮件回复及精辟分析•询盘回复的要素（简洁/重点/易懂）1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re:…）2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦）3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品）4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对）5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造-）6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价）7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件）8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）外贸业务邮件回复•同时询盘又总共分为4类：1.标题2.称呼3.正文4.落款标题•判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫主题***—吸引眼球—必要时可尝试使用客户语言—体现正文中心思想—必要时更换客户来函标题称呼：•最好要用对方的名字，禁忌DearSir，toWhom统称例：DearSbarzellDearMsEahanDearMr.Eric正文开头如何使自己的回盘不一样，请注意你的第一句话，不要永远是：thanksforyourNicetogetyourinquire.想象看看，如果你收到的第一封来自国外的邮件不是和你Sayhello,而是写着“你好”，会不会让你的信任感和新鲜感油然而生呢？例子，碰到韩国人怎么说？发过人呢？美国呢？泰国呢？新西兰呢？正文开头•给自己的公司介绍做重点介绍，如初产品性能和所拥有的各项认证(注意话语不要太多)•报价一定要电子版的catalog和pricelist(最好是PDF格式)•对于客户提出的问题要给予全面的答复，即使不能当时回复，也要给出具体时间回盘的结尾正文内容写完之后，最好写一句让客户不得不回你的话，比如以问句结尾：whatdoyouthinkabout....?what'syouridea人们都有一种惯性的做法，就是在接到提问时，会有不自觉的就会回答一下。还有就是提问题会让人注意到某项事情，而忽略其他事情。在销售过程中，你向客户提问，那么，他首先注意的可能会是你的问题，从而就有可能会忽略他想注意的其他东西，如价格，质量或是其他的东西。回盘的落款落款当然也一定要有公司的及个人的详细联系信息，以便让客户与你沟通方便。如：IvanwuxxxxxxxxxCo.,LTDRoom888,123xxxxRoad,Guangzhoucity,...E-mail:[e-mail](最好是公司邮件)MSN:[e-mail]：xxxxxxTel：[phone]Fax:XXXXMob:13888888888后期跟进•根据询盘的分类，可以分成1.A类，已经成交客户2.B类，未成交客户3.C类，有过回复，但中断的4.D类，从未回复的客户A-已成交的客户跟进要点•催款•备货情况及时沟通•发货后的及时通报船务信息•后期跟踪到货情况•催促客户返单•其他产品推荐A类客户跟进•产品生产情况DearXXXXNiceday.Thedispalyhasbeenworkedout,Pleasehavealookattached.aboutthebells,technicianstriedtoprintsmallblackpartonthebellbody,whileitcannotmatchwell.Saysorry,Socanprovideyoubellwithsmallblackcap.Pleaseconfirm,thenIwillsentyouthedisplays.waitforyourmail.A类客户跟进•发货通知并催款HelloMr.xxxMydearfriend.howareyourecenetly?dowishyoueverythinggoeswell.wehadshipedyour5000pcsgoodson6th.Novandleftchinaon9thNov.TheattachmentaresomeloadingpicturesandB/Ldraf.pleasearrangethebalancepaymenttous.afterwegettingit.wewillaskyourforwardertoreleasethebilltoyou.IwillaskXXX(同事)sentyourinvoiceandpackinglisttoyoubyemaillate.Haveyouanyothernewinquiresthismonth?xxxxxxxA类客户跟进•货到跟踪情况DearMr.XXXHowareyou.Ihadshippedyouthegoodson9th.Nov.Nowthe28dayshadpast.didyougetgoods?anythingcanihelpyou?whatdoyouthinkaboutmygoods.anyway.anyquestions,pleasedonothesitatetocontactwithme.IwilltrymybesttoserviceforyouXXXXXXXXXXXB类客户-未成交客户-跟进•已报价情况•已寄样品情况•已沟通过的技术参数情况B类客户-未成交客户-跟进-报过价格的B类客户-未成交客户-跟进-发过样品的C类客户中断回复的原因买家没有看到你的邮件-邮箱收不到==你用的免费邮箱被屏蔽了-邮件看上去有病毒或是附件太大，买家不敢开-发送有时间差：客户看邮件的时候，你的邮件被排在最后没有受到关注-邮件密度太大，被拖进垃圾箱-客户出去度假，自然灾难或是突发时间C类客户中断回复的-跟进1):有可能没有收到，换邮箱，或是再发一次2):客户出差或是发生意外情况C类客户中断回复的-跟进3):有附件被删除的DearXXXIhadquoteyouwithpricelistattachment,I'mafraidmaybeyoudonotgetit.SoIhavetosentyoupriceonmail,Ifyougetit,pleasegivemeareply.Iwillsentyoupricelistasattachmentinmylatemail.ManyThanksXXXXD类从未回复的客户-跟进-定期关怀-特价或有新产品时及时通知-寻找新的合作点-把握“度”-放假通知，节日问候，生日祝福-激将法RFQ•阿里巴巴RFQ已经成为阿里国际站会员获取订单的重要途径之一•发布RFQ的客户可能同时收到十几个供应商的报价，然后直接比较价格，这对供应商而言是种挑战。因此，业务员必须想办法吸引客户“眼球”。怎么才能高效做好RFQ1.重点关注需求详细的客户2.尽可能找到客户直接沟通3.利用时差成为“第一封邮件”重点关注需求详细的客户•什么相关的关键词都去试试，试的次数多了就会知道哪些关键词更容易找到客户；第二完成搜寻后，开始筛选。“如果是公司能做的产品，RFQ质量又比较高就会去跟进，我主要是看产品、看数量，量大的客户会优先报价，对需求描述越详细的客户越重点跟进。•发布需求比较详细、有具体应用以及详细参数的客户要重点关注，也可以根据客户的信息网上搜索真实性，从而完成筛选•是否是准客户，要看IP匹配情况，客户的要求和产品描述情况，客户的资料信息等。至于找更多合适的RFQ，可以根据自己本行业尝试用不同国家的语言关键词习惯去搜索。RFQ讨巧的细节设置一，报价价格要靠谱或者稍低于正常价，以此吸引客户，客户才会有兴趣联系看看；二，报完RFQ后如果客户没有回复，那就用公司邮箱再给客户发一封，能够利用时差的话会更好，“客户打开邮箱看到的第一封邮件是你的，那联系的概率会更高些。”三，给客户的邮件标题和附件的图片要想办法引起客户的注意。关于利用时差，有丰富RFQ经验A外贸人士分析：如果对方是美国、加拿大客人，早上八九点回复RFQ，然后马上邮件追踪，通常效果不错，“很多客人习惯睡觉前查看邮件，和中国供应商进行邮件互动。”如果是中午的话，找的RFQ是欧洲地区的，效果又会好一些。澳洲客人的话，一整天不同的时间段都可以联系。RFQ回复技巧•1）利用报价中的标题▫我发现许多人写的标题很简单，标题是客户邮箱首先看到的。我会写自己是工厂，出货快，工厂价格等等，便于客户有意向打开你的邮件！标题可以根据客户报价内容灵活描写。2）关于产品细节•我建议不要写太多，客户一般只重视价格，质量，交付方式，写多了客户也不会看。•换位思考，如果你自己收到那么多字的内容你会看下去吗？3）关于向买家提问•可以试着提这样的问题，问题不要太多•我基本上在以下问题选择的：•第一，反问法。试着向客户询问客户第一单货量或货值多少？•可以稍微看出是否是个人或供应商。当然不是绝对的，可是，客户再和你谈论价格时专业性很强，你说客户属于哪种类型？•第二，询问有没有其他的支付方式？问问他以前和中国人做过生意吗？这个不用说，如果和中国人做过生意，那么意味着，客户对我们这个市场有基本的了解，这个对于我们在沟通，交流时有好处！•第三，可以尝试问问他的详细地址。•第四，如果可以，可以尝试问问客户的电话号码。尽可能找到客户直接沟通•建议尽可能搜索到更详细的客户个人资料，通过社交平台、聊天工具和客户搭上线，进行情感公关，也许会有不错的效果。特别是移动互联网流行之后，客户可能二十四小时都在线，你要联系到对方是特别快速和容易的，沟通起来也更直接有效。•直接的解决方法还是获得平台“报价直达”资格，“获得这个资格之后就有更多报价机会，是普通用户的2倍，以及针对报满10个报价的也可以报。开发信•开发信是什么？▫就是把你的产品介绍服务等内容以邮件的形式发送给你的客户邮箱，客户收到你发送的服务介绍、产品介绍，如果有意向就会和你联系•无论是通过展览会，还是通过网络渠道找到客户，第一封给客户的信函显得极为重要，因为它决定着新客户是否会眷顾你。•每家公司或者每位外贸业务员可能都有自己的一