销售与客户管理整合方案销售技能

1目录•方案型销售的概念•探询、激发兴趣•销售拜访/会谈•诊断问题/建立愿景•使能愿景•确定购买流程•发展/管理评估计划•现行的机会/重建愿景•最终合同•流程的管理26确定购买流程3销售流程图--买方/processqualification:sponsor现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=4销售流程图--买方/processqualification:sponsor现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=5拜访计划架构1a.电话内容复述1b.建立谈话氛围2.介绍拜访目的·目的·状态陈述·概要介绍·特殊的参考案例/progress-to-date3.转向愿景处理流程·问境遇的问题·问痛的问题·把危急程度高的问题区分出来·发展出一个方案的愿景Or·分享现有的愿景·重建愿景·测定优先的根本的痛4.阐述利益5.结束本次拜访(承诺认真的考虑研究)·自愿提议访问到权力人-商定时间并结束拜访·如果买方没有自愿提议访问到权力人,到第6步6.测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的(重复购买愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢?”转到第7a步或7b步a.好奇,求知的b.听着判定这个人好象不同于其他的销售人员,(真诚,有能力)分享信息分享痛讨论痛的原因同意你的诊断讨论痛对其它方面的影响感受/获取/认可职责描述能力需求的愿景描述购买愿景描述价值愿景同意进一步的探究自愿提议访问到权力人暴露权力人7a.提议试图(仍未确定)访问到权力人你愿意让我去见...?•如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信•如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsorOr7b.确定购买流程(如是权力人)你希望接下来我们怎样来探究或评估...?.法务审核/技术审核/行政审核·建议/投资回报·没有新的信息了·初试建议的审核如果你验证对方愿意帮你,他就成为你的Sponsor揭示购买流程同意建议的论断6拜访计划架构(step4-6)–文本示例过渡到需求的发展/愿景的创建问客户对参考故事的反应-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------以一种策略性的级别递升的讨论方法，用“9方快”愿景处理模式，创建或重建一个能力需求的实际愿景。确认购买愿景并过渡到利益陈述然后结束本次拜访“这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？”（得到对方的同意/肯定）阐述利益，结束本次拜访OptionIStep4:“我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些问题和能力需求的分析，确证一些事情。”Step5:“如果他们能演示和证实这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）OptionIIStep4;“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反应）Step5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）如果在这个过程期间，买方自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。如果买方没有自愿提议访问到权力人，则继续到step6测定购买能力“这样说来，你已经开始相信这真是可能的(重复购买愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？”STEP3:转向需求的发展以及愿景的创建确认购买愿景STEP4&5:阐述利益并结束本次拜访STEP6:测定购买能力认同愿景7拜访计划架构(step7a)–文本示例Step7a:潜在的Sponsor-商讨访问到权力人“我们能安排一个和他/她的会面吗？如果被拒绝，推延前面的承诺：（调用资源作一些问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力）继续努力商议.“...这样看来，或许目前时机还不成熟，当然这是我的建议，我希望能和他/她有个会面。我还不能肯定目前向您演示和证实这些能力是否是最好的时机。我想先和我的资源讨论一下。”“不管我们下一步的结果是怎样的，作问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力，都将要用到我们公司的许多资源。所以我希望今天能得到一个下次和她/他见面的机会。”“如果通过我们作问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力，最后确证我们的能力能够...（重复认同愿景），到哪个时候，你愿意让我和她/他有个会面（powerperson）吗？”（得到对方的同意后，结束拜访，回去一定写一封sponsor会谈记要沟通信）（如果仍然被拒绝，结束拜访，寻找其它潜在的sponsor）结束拜访:“好的，谢谢你的时间。我会很快组织我的资源进行讨论，然后我会给你一封信(e-mail)对今天我们的会谈作一个简报，我会把我对你们的业务状态的理解作一个总结。然后会把下一步要作的事情，像刚才说的：问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力的方式和双方的行动步骤作一个详细的建议。你会很快收到这封e-mail的。”8基本原理寻求对“Power”的会面如果被拒绝,继续努力商讨对“Power”的拜访通过提供一个验证Why?Whatreason?9潜在的sponsor会谈记要沟通信(原理)1.痛2.原因3.认同愿景4.同意探究5.协商访问到权力人6.验证步骤10潜在的sponsor会谈记要沟通信例子CristinaDiRocco女士市场总监,XXXCompany12CoventStreet,London,WC2EDiRocco女士,感谢你有兴趣和我们公司交流。这封信的目的是我对我们会谈内容理解以及我们下一步行动计划的一个摘要。1基于我们会议的讨论，你和我发现你们正试着要解决的主要的危急问题是在吸引新的客户及分销渠道方面遇到的挑战。2你和我探究了产生这个困难的下列原因：•在促销活动以后得到分析结果的时间拖延太长；•难于决定在促销活动中把重点放在什么地方；•多样化的客户及分销渠道的群体增加了发展有效促销的复杂性/难度3你表示如果你有下面的能力，你就能够很好的吸引新的客户及分销渠道：•你感觉你需要一种方法：为了及时地改善促销的效果，当每次促销结束后，能够很快地基于一个日报的基础上，分析出促销的结果以及测量出促销的效力；同时：•当决定要进行促销的时候，你希望能够把效力发挥在有高回报潜力的客户类型和分销类型上；并且：•当发展促销时，你需要一种方法，分类不同的客户及分销渠道群体，结合不同群体的不同因素，如：季节趋向、地理趋向、库存水平、购买习惯、等等，把这些因素作为促销活动的基础。4当我们结束会谈时，你表示愿意认真地考虑我们公司的方案，并说5如果我们证实，我们能帮助你得到这些能力，你将安排我和MichelDruart，你们的销售总监会面。你提到过Michel的不愉快，因为促销活动对XXX公司销售额的流转，缺乏正面影响。6我已经安排AnneLegrand，我们的方案专员之一，在星期五,3月15日给你作一个示范，演示我们讨论到的那些特殊的能力，Anne也将会描述她是怎样帮助过其它的市场总监，通过使用我们的商务智能方案，获得正面的业务结果。我相信你将会喜欢你所看到的，并带我们走到你们机构里的其它地方。我会在星期一约你，讨论进一步的行动。Sincerely,WilliamHampton(Salesperson)限定原理①痛②原因③认同愿景④同意探究⑤协商访问到权力人⑥验证步骤11销售流程图--买方/processqualification:sponsor现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=12销售流程图--买方/processqualification:sponsor现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=13销售流程图--买方/processqualification:sponsor现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=14销售流程图--买方/processqualification:sponsor现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYe