A关键时刻关键动作

寻找开发客户寻找关键人给关键人第一通电话要准备那些内容销售签单流程（销售通道）电话介绍产品邀约拜访电话邀约要注意的事情初次拜访了解需求和推动客户和关键人共同制作方案如何寻找关键人目标客户有那些特征号码选择和合同额谈判断单异议处理初次拜访需要注意的事项了解客户那些需求如何推动客户制作什么样的方案签单通过那些方法确定是否签单提供什么样的号码和合同额的多少1、准备2、电话邀约3、初次拜访4、了解需求和产品推介5、异议处理6、方案制作及讲解7、谈判8、协同拜访9、断单10、客户关系11、客户服务准备—前言—目录—关键动作你欣赏同客户一见如故，谈笑风生的销售员吗？——如果你准备充分，你也会！你欣赏推介时口齿伶俐，思路清晰的销售员吗？——如果你准备充分，你也会！你欣赏能够轻松化解客户异议，迅速成交的销售员吗？——如果你准备充分，你也会！其实你可以做的很优秀，只要能作好准备！准备—前言—目录—关键动作—总结•关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题•关键动作2：客户端情况的了解•关键动作3：竞争对手的情况的了解•关键动作4：自身准备•关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作1：事先了解客户情况•关键技巧1：需事先知道那些内容？•——所处行业背景•——企业发展及企业文化•——经营状况及经营模式•——组织结构•——近期新闻及领导人信息关键技巧2：如何了解？•——网站、新闻杂志、内部消息•关键动作1：事先了解客户情况•关键动作2：事先了解竞争对手情况•关键动作3：自身准备准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键技巧1：需了解那些内容？•——竞争对手背景•——提供产品服务的价格、性能•——目前使用状况•关键技巧2：如何去了解？•——公司内部市场信息•——电话、网络咨询•——客户内部消息准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作2：事先了解竞争对手情况准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：事先了解客户情况•关键动作2：事先了解竞争对手情况•关键动作3：自身准备•需了解的内容：•——竞争对手背景•——所提供产品及服务的性能和价格•——目前使用状况•如何了解：•——网站等媒体•——电话咨询•——向周围人询问、客户内部了解关键动作3：竞争对手情况的了解准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题•关键动作2：客户端情况的了解•关键动作3：竞争对手的情况的了解•关键动作4：自身准备•关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：自身准备•关键技巧1、心态的准备•关键技巧2、资料的准备（书面、口头）•关键技巧3、问题的准备•关键技巧4、开场白的准备准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：自身准备关键技巧1、心态的准备•职业的着装•笑容•自我激励——自信、自重准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：自身准备关键技巧2、资料的准备（书面）•你的文件夹中必备的东西：–公司介绍–产品介绍–成功案例介绍–性价比分析–剪报准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：自身准备关键技巧2、资料的准备（口头）•有“背”而战–公司介绍–产品介绍–成功案例介绍–性价比分析–剪报准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：自身准备•关键技巧3、问题的准备Now_现状如何Enjoy_对那方面感兴趣Alter_想在那方面改进或提高Decide_谁做决策Solution_解决的方案准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：自身准备•关键技巧4、开场白的准备–消除隔阂，拉进关系的第一句话–谈论的话题–最佳状态：让他暗自欣喜，同时积极参与到谈话之中准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题•关键动作2：客户端情况的了解•关键动作3：竞争对手的情况的了解•关键动作4：自身准备•关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题•这次拜访达到的结果如何？•如没达到目的，那么原因是什么？•下一次的解决方案补救计划是什么？准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结总结：•机会只留给有准备的人•在我们生活工作中时时刻刻要作好准备•将准备形成习惯准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结什么是SALES的最快捷的沟通工具？电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结答案•电话开发客户是通过有效地利用电话，把一叠客户名单转变成一叠钞票的过程。电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结播种与收获法则你播种了什么，你就会收获什么客户开发：拨打电话数和最终销售额成正比周销售记录中反映的信息拨打电话数签在客户意向客户重点客户销售笔数销售总额10015421￥5,000佣金与拨打电话数之间的关系销售总额￥5,000拨打电话数100每次电话销售金额￥50佣金比率9%每次电话销售佣金￥5.5电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结电话的价值电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：准备•关键动作2：找到负责人•关键动作3：提出会面•关键动作4：应对拒绝电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作1：准备（自身准备）关键技巧：•积极的内心态度•闪光的名片—语音中的笑容讨论：如何保持积极的内心态度？电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作1：准备（资料准备）关键技巧：•电话销售手稿的准备•电话预约的目标设定讨论：如何准备电话手稿？电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作2：找到负责人关键技巧：•找到负责人方可签大单讨论：如何找到负责人？电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：建议的方式提出会面关键技巧：•自己提出建议这是首要原则•选择二级策略•预约应自发产生于我们的时间内•确认会面•保证准时到达电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作4：应对拒绝的技巧关键技巧：•乐观应对拒绝•异议中找到约会的必要性•融入其境•仔细倾听•澄清事实•异议卖点电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结我们现在用的挺好的我没有这种需求应对拒绝的实战演练我很忙电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结掌握打电话的方法和技巧是一件非常容易的事情，但并不是每个掌握方法的人都能够取得成功，秘诀是——成功者在掌握技巧的同时，加入了更多的“坚持”初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结初次拜访的目的是什么？初次拜访是让客户认识你、接近你、进而接受你。初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作：•关键动作1：职业化的专业形象•关键动作2：寒暄•关键动作3：自我介绍关键动作1：职业化的专业形象•友好的问候•郑重的交换名片并自我介绍•接受并回应客户•以客户为中心初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键技巧：关键动作1：职业化的专业形象初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结模拟：职业化形象•以客户感性趣的话题开始•今天你是来交朋友的•融入其境初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键技巧：关键动作2：寒暄初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结模拟：寒暄•三个问题：你是做什么的，和其他公司有什么不同，能给客户带来什么好处•设计好问题漏斗由寒暄转为询问•探寻客户需求初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键技巧：关键动作3：自我介绍初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结模拟训练：自我介绍初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结初次拜访场景模拟初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结初次拜访客户，你是去交朋友的。客户接受你比接受你的产品要重要得多。让初次拜访变得很愉快！需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结建立信任感觉充分了解客户信息认同我们带来的价值更易接近客户更深入的了解需求提供更多的价值赢得订单需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：同理心•关键动作2：有效发问和澄清•关键动作3：倾听•关键动作4：推介•关键动作5：总结、铺垫需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•组织你的想法•利用别人的兴趣所在•勾勒出一幅图画•变化沟通的风格需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作1：同理心需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：同理心•关键动作2：有效发问和澄清•关键动作3：倾听•关键动作4：推介•关键动作5：总结、铺垫关键动作2：有效发问和澄清关键技巧1：开放式的问题发问关键机巧2：赞许认同需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键技巧1：以开放式的问题发问•充分了解客户的状况•以不敏感的话题开场需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作2：有效发问和澄清关键技巧2：赞许认同•练习需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作2：有效发问和澄清需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：同理心•关键动作2：有效发问和澄清•关键动作3：倾听•关键动作4：推介•关键动作5：总结、铺垫关键技巧1：由开放问题逐渐转到封闭问题关键机巧2：当客户讲出现存的问题时，站在对方的角度将问题扩大化关键机巧3：当客户讲述其成功经验或得意之处时，及时的赞美关键动作3：倾听需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：同理心•关键动作2：有效发问和澄清•关键动作3：倾听•关键动作4：推介•关键动作5：总结、铺垫关键技巧1：事先总结，澄清客户需求，针对性的推介关键机巧2：特点→功能→优点→利益关键机巧3：问题、收益扩大化关键机巧4：推介中尽量避免使用形容词、副词关键机巧5：尽量用数据等可量化的语言推介关键动作4：推介需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结练习需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1：同理心•关键动作2：有效发问和澄清•关键动作3：倾听•关键动作4：推介•关键动作5：总结、铺垫总结——拜访结束前，为让对方清楚知道谈话的进展，需同对方查证整个谈话的议题。铺垫——为下一步工作开展作好铺垫。什么时间？做什么？双方有谁参与？关键动作5：总结、铺垫需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结了解需求产品推介实战演练准备开场白探索需求达成结论提出建议处理异议异议始终贯穿在你的销售过程中异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•异议是销售的开始•表示客户已参与销售过程•有意愿才会有异议异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1:融入其境•关键动作2:澄清•关键动作3:异议的处理关键技巧1:从客户的角度出发考虑问题关键机巧2：使自己融入到客户的感受中关键机巧3：对客户产生的感受表示认同练习异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作1：融入其境异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1:融入其境•关键动作2:澄清•关键动作3:异议的处理关键技巧1:对异议做进一步的确认关键机巧2：挖掘产生异议的根源练习异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作2：澄清异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•关键动作1:融入其境•关键动作2:澄清•关键动作3:异议的处理根据客户问题具体处理.只要能够真正做到融入其境并澄清客户真实异议,处理起来很简单.异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结关键动作3：异议处理“你们的价格太贵了”举例异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结•可以同时面对不同的人！•全面汇总销售的全过程！•是客户取舍评断的依据！•帮助我们尽