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1保险公司电销渠道发展面临的问题与机会太平人寿保险有限公司王小军2自我介绍•王小军,男,1996年毕业于南开大学管理学系,获经济学和法学双学士学位。•1996年8月加盟厦门灿坤实业股份有限公司,从事物流管理工作。•2002年获得复旦大学工商管理硕士学位。•同年7月加盟太平人寿保险有限公司,先后在企划部、人力资源部工作。•2011年5月任职太平人寿多元行销部助理总经理3中国电销市场的现状中国电销市场面临的问题问题解决方案的探讨1234人身险电销市场保费增长迅速,竞争加剧25402009年2010年2011年16282009年2010年2011年人身险电销渠道首年年化规保单位:亿元人身险电话销售市场竞争主体单位:家备注:以上数据来源部分同业交流预计80亿预计32家5相对于传统渠道,电销渠道保费占比较低目前大部分寿险公司均开展电话营销渠道,但与传统个险、银行保险相比较,保费规模占比较小,首年保费占比不足1%2010年人身险市场总保费中电销渠道占比示意图(单位:亿元)0.48%0.7%2010年人身险市场新契约年化规保中电销渠道占比示意图(单位:亿元)2010年人身险总保费2010年电销渠道总保费2010年人身险新契约保费2010年电销渠道新契约保费6电销运作模式:自建/合作/外包服务现场管理产品名单服务现场管理产品名单服务现场管理产品名单保险公司掌控要素减少自建电销中心:四大核心要素均自给自足合作项目:利用合作方优质数据库外包项目:仅提供产品和服务7电销合作对象:银行/非银行银行合作非银行合作客户质量好客户质量差转帐成功率高转帐成功率低单位产能高单位产能低合作成本高合作成本低8中国电销市场的现状中国电销市场面临的问题问题解决方案的探讨1239保险电话营销特点决定了客户骚扰感强问题:有需求、享受服务的客户一定不会有骚扰感……通过数据筛选的技术手段精准营销,通过服务营销的方式尽量降低客户的骚扰感?客户•骚扰感强•容易反感电话营销•频繁拨打•职业素养差社会环境和法规环境:国内:《个人信息保护法》美国:DoNotCall保险营销•社会认同感差+10电话营销市场配套环境需要改善除少数信用卡支持在线预授权冻结转账外,大部分转账存在不成功现象,造成保单损耗率上升除线上录音外,客户还必须亲自签名认可,导致电话营销便捷性缩水,承保周期变长目前市场上大部分综合性递送公司无法满足电话销售的递送标准,急需专业性保险配送公司的出现123金融环境监管环境物流环境问题:转账环境和递送环境导致目前行业承保率仅有50%-60%,一半的产能蒸发……11市场从业人员团队发展面临瓶颈团队发展遭遇瓶颈人员流失速度过快:–工作相对枯燥–上升空间有限–平均在职时间6个月新人招聘昂贵且困难:–行业平均招聘成本600元/人–职业社会认同感差熟手流动性过大:–同业引进比自身培养迅速–缺乏对员工长期职业生涯规划行业人力成本持续上升:–高流动性导致部分人员薪酬高于真实价值标准问题:人力成本上升使得电话营销相对于传统渠道的成本优势逐渐弱化……12中国电销市场的现状中国电销市场面临的问题问题解决方案的探讨12313共建良好的市场环境社会环境人才环境金融环境监管环境物流配送环境–针对《个人信息保护法》制定专业的数据拨打使用规则–通过“服务营销”方式提升电话销售市场认同–增强行业归属感,完善人才职业规划–制定合理的市场人才用工游戏规则,减少挖角–呼吁金融征信体系建设,推动金融支付环境改善,实现在线及多渠道扣款,提升转帐成功率–呼吁监管机构间加强沟通与合作,共同促进跨行业电话销售合作的健康发展–共建适应金融服务的专业的物流配送队伍,提升客户的服务满意度14构建以电话营销为核心的多媒体营销模式呼叫中心客户电话营销产品内容网络展示手机短信确认签名手机银行或信用卡在线支付电子保单合同发至邮箱正式合同寄送15
本文标题:太平人寿保险公司电销渠道发展面临的问题及机会
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