创新银保金融产品介绍-资信保

2011年1月►主要内容创新信用险企贷保C第3页►创新信用险创新信用险基本原理创新信用险产品介绍创新信用险操作流程小结►创新信用险基本原理创新信用险是在供应链融资中针对我行核心企业的应收/应付款项，结合我行保理、“融信达”、“融易达”等产品向核心企业提供全方位金融服务而产生的新型银保产品。核心企业：指在中国银行有授信额度的，中行总行级重点客户、分行级重点客户、国资委直属企业或者大型上市公司。基于核心客户在供应链中的地位不同，创新信用险的设计原理分为以下两类：供应链下游为中行的核心企业，对核心企业应付款项提供金融服务供应链上游为中行的核心企业，对核心企业应收款项提供金融服务►创新信用险基本原理—供应链是什么？供应源需求源供应/供应商制造装配分销零售需求/客户（需求和设计）信息流需求拉动销售点信息供应商的供应商供应商核心企业用户用户的用户物流、服务流资金流供应链的网链结构模型传统融资模式中银行与供应链成员的关系供应商B银行贷款苛刻核心企业A银行贷款优惠很多分销商C银行贷款苛刻销售销售供应链融资模式中银行与供应链成员的关系供应商优惠核心企业A银行贷款核心支持分销商优惠较长时间更多销售账期能力传统融资和供应链模式中银行与供应链成员的关系►创新信用险基本原理—供应链是什么？供应链下游为中行的核心企业供应商通常为中小型企业，在供应链中核心企业拥有很强的谈判和议价能力，因此为提高自身收益核心企业会尽量延长应付款项帐期，造成其供应商资金长期被应收款项占用，有很强的资金需求，需要银行收购应收款项进行资金回笼。►创新信用险基本原理供应商向中行提出融资申请，中行收购供应商的应收款项，债权发生转移，中行成为债权人，核心企业将应付款项按期支付给中行，在没有保险的情况下，这种方案一般需要对核心企业有授信额度，并且要占有核心企业的额度，但有时核心企业不愿被占用额度，就需要保险的介入，由占用核心企业的授信额度转变为占用保险公司的授信额度。供应商上游核心企业下游①提供产品②应付款项应收款项中行中银保⑤支付应付款项⑥购买信用保险⑦开具保单⑧发生保险事故⑨提出索赔⑩支付赔款应付款项中行为此类业务提供供应链融资服务后，负责向中行按期偿还款项的是核心企业。通常核心企业的生产经营稳定、现金流充足、还款能力及还款意愿强，并且银行详尽考察了其资信状况，因此我司承做此类业务时不需要核心企业提供反担保或回购承诺。►创新信用险基本原理供应链上游为中行核心企业核心企业上游核心企业下游客户下游①提供产品②支付账款应收款项中行中银保⑤支付应付款项⑥购买信用保险⑦开具保单⑧发生保险事故⑨提出索赔⑩支付赔款应付款项核心企业拥有大量的应收款项，出于美化财务报表（如中联重科)、提高资本充足率、降低资产负债比例、减少财务费用、应对上级考核（如内蒙电业局）等原因，希望向银行卖断部分应收款项。结合我行融信达业务，中银保险出具信用保险，买断核心企业的应收账款，在不占用核心企业授信额度的情况下，满足其融资需求。核心企业向中行提出融资申请，中行向其融资放款，在不引入保险方的情况下将占用核心企业在中行的授信额度。此类业务中，当下游客户也是中行核心企业时，不需要上游核心企业提供反担保或回购承诺书；当下游客户非中行核心企业时，由于下游客户资信状况一般或不好，出于控制业务风险的需要，上游核心企业应提供反担保或回购承诺书。提供反担保或回购承诺举例：某电业局业务营销：某供电局是国家电网公司下属企业，负责全市的电力供应。全年电费收入约100亿元。供电局的应收账款主要是应收电费。某稀土铝业有限责任公司属包头供电局的特大型用电企业，我行对其授信额度为3亿元，每月用电量为1.2亿元—1.4亿元，年缴电费16亿元左右，供电局对某铝业采取每月收取当月电费的75%，剩余25%的电费每半年结算一次。据此计算，某铝业每半年末需支付供电局2亿元电费。因电力集团公司每半年末按电费结零考核下属供电局，故某供电局向中行包头分行申请每年两期，每期2亿元的“融信达”授信。中银保险通过提供信用险，在不占用某铝业授信额度的情况，我行向供电局提供“融信达”授信，解决了电业局对应收账款的考核问题。业务优势相较于市场上其他财险公司的信用险产品，我司结合中行供应链融资业务开展创新信用险存在以下几个优势：如前面原理中描述，保险公司为企业提供融资担保将占用保险公司在银行的授信额度，其他财险公司与中行的合作受到其在中行授信额度的限制；我司是中行的全资附属公司，在中行的授信额度不设上限。解决跨区域业务授信额度切分问题：如果客户业务涉及到不同分行的经营区域，就涉及到分行之间对客户授信额度的切分，增加了分行间的协调成本，降低了业务效率，加入中银保险的保险元素后，就可以将各分行授信额度切分问题转变了对中银保险授信额度的占用，降低了分行间的协调成本，提高了业务效率，扩大了我行跨区域经营的业务范围。发挥集团统一营销客户的优势，可以提高服务效率，满足客户对融资时效的要求；同时可以进行统一报价，向客户提供在市场上有竞争力的报价，提高营销客户的成功率。（充分利用我司返还中行手续费放大10倍考核、放大5倍奖励的政策。）解决单一客户问题：目前其他财险公司承保此类业务时，要求必须有多个买家（如不少于6个），我司不受此限制。►创新信用险基本原理►创新信用险创新信用险基本原理创新信用险产品介绍创新信用险操作流程小结►创新信用险产品介绍贸易项下：国内贸易信用险租赁项下：资信保（B）——应收账款信用保险资信保（C）——国内租赁信用保险条款工程项下：应收工程款相关信用保险（下一步开发）适用于国内大型工程施工企业，针对应收工程款，如：中铁建。►创新信用险创新信用险基本原理创新信用险产品介绍创新信用险操作流程小结第一步：确定目标客户寻找目标客户积极与分行国际结算部、公司业务部沟通联系，了解其业务发展情况，尤其是遇到困难的业务，要认真思考，研究能不能利用银行与保险监管的差异性、保险业务的特点等解决其承做业务手续方面的问题（注意不是转嫁风险的问题），满足客户需求及其时效性的要求；筛选客户为了更好地控制业务风险，分公司在选择具体业务时应优先承做中行授信的优质客户。►创新信用险操作流程第二步：项目审批分行出具业务推荐书分行根据业务情况进行分析后，形成项目推荐意见书，由有权签字人签字或加盖公章，递送至对应的中银保险分支机构。推荐书包括但不限于客户和业务的基本情况（可用银行的《授信项目调查报告》代替）、业务模式、风险分析及措施、分行的意见等，并在推荐书上签字盖章。分/支公司上报业务分支公司根据银保的推荐书，从保险业务的角度对项目做出风险分析和综合效益分析，并作出判断和结论，填制项目审批表，如果是支公司，则向省级分公司报送，省级分公司接到项目审批表后，应进行初审，在项目审批表上加注分公司意见。如审批通过，正式行文发送总公司承保部，抄送总公司营销管理部。通过省级分公司发文的形式向总公司申报，主送总公司承保部，抄送总公司营销管理部。总公司批复总公司根据银行的推荐书和分公司上报的资料，对项目进行风险评审；期间，如需要补充材料，分公司根据要求补充材料；经过风险评审，总公司将出具批复意见，如被审核通过，分公司在总公司批复的授权范围内继续推进该业务；如未通过，尽快通报分行。►创新信用险操作流程第三步：核保出单确定承保内容在总公司批复的范围内，根据业务及客户情况，分支公司与分行一起商定承保条件及内容。通过承保系统上报业务分支公司根据承保条件及相关承保管理规定，向总公司承保部上报，总公司承保部进行核保。►创新信用险操作流程第四步：后期管理建立业务档案对每一笔都要建立业务档案，业务档案包括不限于银行的推荐书、分公司上报文件及附件、项目及客户资料、与分行及客户的往来资料和证明、业务分析报告、保单/批单业务留存联复印件、客户经理营销日志等等。实行客户经理制对每一笔业务建立客户经理负责制，专人跟踪，专人负责，换人有移交手续。建立营销日志客户经理负责建立营销日志，对该项目制定营销计划，记录营销内容。定期/不定期分析、反馈对业务要建立定期分析制度，尤其是超过一年的长期业务，要做到每季度分析一次，并向总公司反馈；遇到特殊情况，更要及时评估业务风险，并及时向总公司反馈。定期/不定期抽查总公司营销管理部对业务要进行抽查，对于做的不到位的机构和个人，将进行督办。►创新信用险操作流程►创新信用险创新信用险基本原理创新信用险产品介绍创新信用险操作流程小结►小结创新信用险不同于传统财产保险，它与银行的供应链融资业务紧密结合，各分公司要拓展此类产品市场，应做到：多学习：分公司银保部相关人员应多学习银行业务，多了解银行业务流程，认真研究分析银行的产品。多沟通：与银行公司板块相关人员多沟通，充分了解银行开展业务的需求，了解银行公司板块在营销客户时存在的问题，了解项目信息。多思考：思考我司产品与银行产品的结合点在哪里，能为银行解决什么样的实际问题，不断寻找保险业务机会，结合实务操作创新开发新的银保产品。谨慎做开展创新信用险业务是在走一条没有人走过的路，目前还不能分保或再保，并且保额很大（今年仅保费收入计划10亿元以上），一旦出现重大风险，将给公司带来巨大损失，因此，一定要具有高度的风险意识。►创新银保金融产品创新信用险企贷保C►企贷保C产品介绍企贷保C（中小企业贷款保证保险）的设计理念由内蒙古分公司提出，目前内蒙已将相关材料上报总公司，产品开发工作正在进行中。设计理念：银行中小企业部向企业发放贷款时，要求客户购买我司的企贷保C，我司对贷款本金及利息进行担保，当保险事故发生时，我司向银行就客户未偿还的本金及利息部分进行赔付。业务预测：各分行均成立了中小企业部，今年中行中小企业部全年放贷规模将达到1500亿，按5‰的保费费率测算，如果承做中行30%（450亿），一年的保费规模将达到2.25亿，且第一年由于贷款均未到期，将获得很好的效益。►企贷保C产品特点企贷保C营销关键点对客户：为调动客户购买保险的积极性，应与银行采取综合报价，尽量做到不增加客户的经济负担，在实际操作中可采取银行适当让利的方式，银行将向客户收取的财务管理费、账户顾问费转为我司保费，或将利率下浮。对银行：银行让利，但并不产生实际损失。银行将让利部分转为我司的保费收入，我司向银行返还10%手续费，按照集团内放大10倍考核中间业务收入的政策，银行方没有任何损失，同时在我司还增加了一部分对银行的坏账准备金。因此，企贷保C在不增加客户经济负担、不影响银行考核的前提下还为银行增加了一部分坏账准备金，无论对客户还是银行都是有利无害的，是有巨大市场需求的。►企贷保C风险控制点与银行签署赔付封顶协议我司仅负责赔偿银行处置完抵、质押物后的损失。►企贷保C产品特点为银行提供坏账准备基金银行中小企业贷款通常采取抵押、质押、第三方担保保障的方式，加入企贷保C后，相当于为银行在中银保险存入了一笔坏账准备基金，一旦银行发生坏账，可从我司获得赔款来覆盖银行的坏账，为中小企业部提供了另一道屏障。我司应该乘着中行发展中小企业业务的大好时机，大力发展企贷保C业务。与企贷保A/B比较企贷保A/B是对银行向企业贷款的加成部分进行担保，而企贷保C是对银行向企业贷款的本金提供担保。与企业应收款项保证保险（银行坏账保险）比较企贷保C缺点：企贷保C指向明确，针对的是每一笔贷款业务，银行按照发生实际损失的每一赔案向我司索赔；坏账保险则允许银行在每年年末就整体的坏账向我司进行汇总报案。企贷保C优点：坏账保险由银行向我司购买，牵涉到大额采购，银行需要走账，对银行端程序比较繁琐；企贷保C由我司向企业直接收取保费，不需要再经手银行，减少银行手续，帮助银行规避操作风险，但要防止客户的道德风险。联系方式:中银保险有限公司广东分公司地址:广州市越秀区东风西路197号广州国际金融大厦东塔14楼联系人:蔡生/乔生联系电话:[phone]电子邮箱:[e-mail]27欢