卖利益 玛氏

销售高手系列4卖利益学员手册销售高手系列4学员手册页码课前预习：请在课前完成2-3课程投影及练习：课程内容4-18知识小测验：自我检查19-20个人行动计划可在空白处记录你的学习要点，还有21-22你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论)销售高手系列4学习计划学习目标：通过本课程，学员将掌握：卖更多的利益、而不是强调特点使用卖点-客户最关心的利益通过描绘蓝图突出利益的吸引之处课前预习列出我们主要产品的利益课后练习在实地指导时练习使用卖利益的技巧课程内容课题练习1注重客户需求商店想要什么？我们如何提供解决方案？2利益及证据特点、优点和利益，证据3如何卖利益描绘蓝图复习课前预习证据练习练习，技巧演练销售高手系列4课前预习对于你推销或提供的每一个产品或服务，每位客户都想知道：“我从中可以得到什么呢？这对我有什么好处吗？”请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。这些服务例如有：促销活动登快讯专业销售建议正常货架陈列POP宣传材料培训查库存请回想一下最近自己的一些具体例子，还有商店由此得到的具体好处（注意：不同的商店可能希望从同样的服务中得到不同的好处）。销售高手系列4课前预习表格我们的服务给商店带来的好处商店：好处：商店：好处：商店：好处：销售高手系列4课前预习表格我们的服务给商店带来的好处商店：好处：商店：好处：商店：好处：销售高手系列4卖利益投影内容销售高手系列4卖利益今日课题1注重客户需求2利益和证据3如何卖利益销售高手系列4通向成功的阶梯…今天，我们探讨第二步1.通过提问来认识和明确需求2.呈示解决方案：特点、利益及证据3.检查进度并发现异议4.克服异议5.结束销售五步销售法销售高手系列4•向商店强调其需求•卖利益而不是特点•选择商店最关心的卖点•描绘美好蓝图•测试进度•使用利益促进成交要点销售高手系列4客户必问我们必答WHAT’SINITFORME?我可以从中得到什么呢？销售高手系列4商店究竟要什么销量利润率客流量每顾客的购买量商品毛利率成本效益•增加客流量•有效促销•新顾客•增加顾客光顾频率•增加购买品类•额外的冲动消费•高档商品（更高的价格/利润）•有竞争性的利润•额外增加的利润•增加品类毛利•投资于增加购买机会•品类管理•无断货•库存周转快积压少•降低人员成本XX+销售高手系列4过“那又如何？”关“这个产品是新包装那又如何？而且有电视广告那又如何？配合促销活动那又如何？那么会有顾客来找那又如何？这意味着客流量增加、销量增加，从而给你带来更多的利润！”啊！正合我意！(真正的需求)销售高手系列4商店采购也是人啊！他们会从个人主观因素来考虑生意:要稳妥可靠，不用顾虑-产品一直好卖，供应商和销售人员一直合作愉快要简单方便、不用麻烦-供应商和销售人员愿意背锅要向顾客和老板都交得了差-顾客和老板都满意要有好处-考虑个人的利益销售高手系列4特点：优点：利益：“我可以从中得到什么呢？”它是什么(物理特性)它做什么(特点带来的用途)它对使用者有什么好处(优点带来的使用价值)特点、优点及利益销售高手系列4•因此青春可人•因此文化不错•因此会讲本地话•20岁•幼师毕业•本地人士征婚启事：你想要哪一个？•这样你跟她上街会很有面子！•这样以后她会教育小孩！•这样你们的沟通和习惯会相通！特点优点利益销售高手系列4特点它是什么优点它做什么利益你从中可以得到什么好处这样就会…•增加客流量•增加销量•加快库存周转•增进其他品类销售•吸引回头客•创造额外销售赠品促销：买士力架满20元，送运动背包一个；满50元送运动手表一个会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买销售高手系列4提供利益证据来源：商店内部数据我们的销售数据相同时期、相同市场、相同渠道或类似商店的数据照片、介绍册成功故事-“在你们的另一家分店...”-“上一次促销…”还有其他什么？…对我们有何帮助？销售高手系列41使用SPIN技巧巩固需求2描绘美好蓝图3检查进度4在引导性提问时使用利益如何卖利益销售高手系列4S.P.I.N.例子情况“自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”问题“不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。”暗示“如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你不担心这些损失吗？”需求/回报“但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方案，你有兴趣看看吗？”销售高手系列4描绘美好蓝图描绘美好蓝图并适当夸大“您想想，这将是一个宽5米高3米的大型M&M’s主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸引大小顾客的促销陈列啊！”销售高手系列4问：“这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？”答：“当然重要啦！”问：“那就能解决货架空间的问题对吗？”答：“我想是的。”问：“你其实想要的是利润，是吗？”答：“你说对了。”取得客户反馈销售高手系列4问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引)问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题)在引导性提问中妙用利益*回应客户的问题*作为一个吸引对方注意力的开场销售高手系列4卖利益小结向商店强调其需求卖利益而不是特点选择商店最关心的卖点描绘美好蓝图测试进度使用利益促进成交销售高手系列4知识小测验完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。题1：对于你推销的产品或服务每位顾客都想知道………题2：写出客户想要的十样1._____________________________2.____________________________3.____________________________4._____________________________5.____________________________6.____________________________7.____________________________8.____________________________9._____________________________10.____________________________题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项：1.2.3.题4：写出定义：特点：优点：利益：题5：SPIN提问技巧是什么?SPI_____________N每题4分共20分，看看你有多厉害！销售高手系列4个人行动计划学习要点1如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺利：…首先要了解客户的生意，而且要显出你的了解和关心…通过提问来认识、澄清或突出客户的需求…开放式提问5W：谁、哪里、什么、何时、为何及如何？个人行动•商店客流量•品类增多•回头客•每顾客购买量•库存周转•降低库存•销量增加•品类毛利•人员成本降低•不缺货2记住，客户“可以从中得到什么呢？”：销售高手系列4个人行动计划学习要点3通过呈示特点和利益来表述你的方案：…说明产品或服务的特点（是什么）及优点（能做什么）…确立利益：你可以从中得到什么呢？与需求关联。…用证据来巩固…寻求反馈：销售是一个互动。4检查进度：…寻找认可：如果我…,你会…吗？“个人行动