租赁课件

第一节、基础知识一、不得出租的房屋范围•1、未依法取得房屋所有权证的;•2、司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房产权利的;•3、共有房屋未取得共有人同意的；•4、权属有争议的；•5、属于危房，不符合安全标准的；•6、属于违章建筑的；•7、已作为资产抵押，未取得抵押权人的同意；•8、经城市拆迁主管部门批准已列入拆迁范围的；•9、不合格公安、环保、卫生等主要主管部门有关规定的；•10、有关法律、法规和规章规定禁止出租的其他形式。第二节、普通租赁业务流程二、标准用语解释和标准委托房屋定位•（一）普通住宅：•面积较小；很多没厅或厅很小；较小老式格局，不合理•环境较差，有居委会和维修管理，年代较早，小业主•物业设施不完善•只收卫生费用等简单费用•解决基本住房问题，客户群体大•普通员工居多，素质不等•较低，付款方式随意性强•装修一般，设施配备不等•只可以用来居住•（二）商品房或公寓•面积大；客厅与餐厅分开；较大•社区配套服务齐全；保安、绿化好，年代较新•小业主或大业主拥有•服务好热水、电梯、保安、独立会所•物业费用，且有其他费用•希望居住的舒适、豪华，客户群较少•高级管理人员，素质较高•4000元以上，一般选择押二付三、二、一•装修好，设施配备齐全•视小区而定是否可以注册，商住两用三、标准用语解释和标准委托房屋定位•标准用语解释：•1、单气：暖气•2、双气：暖气、天然气（管道煤气）•3三气：暖气、天然气（管道煤气）、热水器•4、四气：暖气、天然气（管道煤气）、热水器、空调•5、毛坯：水泥地、白墙•6、简装：地砖、立邦漆：•7、中装：大地砖或大理石地砖地面、立邦漆、吊顶、包门、包暖气、普通厨房卫生间用具、铝合金窗户等•8、精装：复合木地板、立邦漆、吊顶、包门、包暖气、普通厨房卫生间用具、塑钢窗户等•9、豪装：高档全木地板、吊顶、高档墙面漆、高当厨房卫生间用具、塑钢窗户等：•10、新装：装修未超过六个月的房屋•11、部分家具：可满足一般生活要求的生活家具及用品；•12、全部家具：包括全部生活用具在内的家具及用品•13、电器：冰箱、洗衣机、电视机、音响（VCD、DVD）•标准委托房屋定位•1、最低标准定位：双气；•2、标准定位：三气、电话、部分家具电器、简单装修；•3、最高标准定位：四气、电话、全部家具电器、豪华装修；一、流程图•21世纪•••业主客户•1、业主通过店面、电话、报纸媒体、网络等方式，把房源委托给21世家安信公司进行出租代理；•2、客户通过店面、电话、报纸媒体、网络等方式，委托21世纪安信公司进行求租代理；•3、公司帮助业主、客户验明双方真是身份及证件；在业主和客户中间起信息相互交流、配对、沟通、看房、最终签订房屋租赁合同等。•4、成交后按照公司对普通民宅、甲宅和公寓的服务佣金收取标准收取佣金。二、普通租赁付款方式•1、民宅：大部分采用季付；半年付；年付；极少数房东能够接受月付；•2商品房和公寓：多数采用押一付二；押二付二；押三付二：三、出租房屋和求租房屋需要的证件•1、业主：房屋产权证、使用权证明、购房发票和购房合同、能证明房屋的合法有效证明文件，其中的任何一个即可，身份证，房屋共有人同意出租证明。•2客户：身份证、工作证，非本市户口还需要提供暂住证。四、房屋租期•租期1个月——几年不等，租期要求不是很严格，只要业主客户认可就可以。五、公司佣金的收取标准和佣金打折制度•1、民宅：由客户和业主各支付相当于半个月的房租作为佣金，成交后付清；•2、商品房和公寓：成交后有业主按照签约时间支付服务佣金，成交后付清；六、普通租赁业务应填写的合同文本•（一）房屋求租确认书•1、签约时间：承租方看房后•2、签约对象：承租方与出租方•3、签约目的：①在民宅业务中主要是防止承租方跳单•②在公寓业务中主要是防止出租方跳单•③确认经纪人外出看房事宜•4、签约注意事项：①承租方与出租方双方签字确认•②详细写明物业地址和日期•③签约后经纪人认真保存（祥见合同范本）•（二）房屋租赁定金收付书：•1、签约时间：承租方对房屋满意但未带齐房租；出租方证件不齐•2、签约对象：承租方与出租方•3、签约目的：①制约承租方再区委托其他公司•②制约出租方将房屋租给其他客户六、普通租赁业务应填写的合同文本2•4、签约注意事项：①经纪人详细填写定金合同，按照双方约定写明租期、租金、付款方式②承租方与出租方签字确认•③本合同一式三份，三方保留（祥见合同范本）•（三）房屋租赁合同•1、签约时间：承租方与出租方双方满意•2、签约对象：承租方与出租方•3、签约时提供的证件：①承租方须提供身份证、工作证、暂住证或公司担保书、租金及服务佣金②出租方须提供房屋产权证、身份证：非业主本人办理须提供代理人的户口薄、结婚证及业主的授权委托书•4、签约目的：①确认经纪服务成功，可收取服务佣金•②明确出租方与承租方的权利、义务关系•③监督双方按照合同内容认真执行•④明确鑫尊公司售后服务内容六、普通租赁业务应填写的合同文本3•5、签约注意事项：①详细记录所处房屋内的家电设施情况•②详细写明物业地址、租金价格、付款方式、租赁期限、双方身份证号码、原籍地址、联系方式、双方所需的售后服务内容（充分体现鑫尊的服务宗旨：服务与众不同！）•③出租方与承租方必须签字确认•④经纪人须留下公司电话、个人联系方式及公司投诉电话（祥见合同范本）•在普通租赁业务员的整个业务流程中，鑫尊为见证方；•经纪人在操作业务过程中每个环节所要达到的目的是：最大化的促成双方、达成协议。第三节、租赁业务沟通、谈判技巧一、租赁业务员专业技巧•（一）接听电话技巧•电话沟通有可能是你与客户和业主唯一的、最有效的、最直接的沟通方式。所以，掌握好电话沟通的技巧是最最关键的！掌握好联系客户和业主的时间（一般在上午11点左右或下午1点左右，）早晨9点左右一般客户比较忙，都在上班，不方便办理私人事宜；业务员可以利用这段时间整理档案，合理安排一天的工作。•接听电话概要：•1、声音甜美、语速要适中（不能太过刺激，向传呼台一样，只是感觉舒服即可，但是声音不能太冷淡）•2、语调平和，掌握音量（不能过大或者过小），话筒应离脸有一定的距离，不应该有吵或杂音•3、始终保持微笑，让对方感到你的亲切，自然；在电话的另外一端想要看到你，打通电话，首先应该是要问好，然后说明打电话的目的（您好***先生/小姐，不好意思打扰您！我是鑫尊置地房地产公司的经纪人***，请问您在***的房子还可以出租么？我有个客户想租这一带的房子，您能把您房子的具体情况告诉我么？您的房子是**居的吧？一、租赁业务员专业技巧•4、不论是电话交流还是面对面得交流，都应该保持一个原则：尽可能使用书面语言，不用日常用语或口头语：给客户的感觉尽可能的专业化！•5、换位思考。站在对方的角度设想一些问题，提一些专业化得建议或意见•6、在与客户沟通中多运用聆听的技巧——少说多听，仔细观察；了解客户内心的真正需求，从而分析客户的类型找出应对的办法•（二）、约看技巧•1、约见客户：•对介绍房屋满意的——立即进行约看；•对所介绍的房屋犹豫不绝的，抓住客户的性格弱点，帮客户作决策；•需跟其他人商量，立即判断出关键人物；•无法安排时间看房的，本市场是出租方市场，看房时间上要迁就业主；•制造所要看房屋的紧张气氛，让客户有紧迫感。•2、如何让顺利约出业主：一、租赁业务员专业技巧•通过对公司的介绍，取得业主的信任。•通过电话，让业主了解客户的大致情况。•租金问题采取灵活方式（约好见面谈）。•告诉业主我们的服务范围（租前/租中/租后），让业主有安全感。•约定看房地点时，要替业主着想，方便业主。•3、对于无法正常约出的业主：•此客户条件好，非常难得，让业主抓住机会。•从经济的角度帮业主计算，房屋应尽快出租。•从租赁市场的角度告诉业主，尽量珍惜每次约看的机会。•（三）、看房技巧•1、在约定地点见到业主后，我们要这样做：•使用专业术语介绍公司，树立专家形象•用真诚取得业主的信任•一、租赁业务员专业技巧•介绍客户身份背景及工作单位概况•在活跃气氛下使业主在交谈中简单了解客户情况•让业主与客户对房屋的情况进行沟通•谈清各种费用明晰分担情况•查看房产证件核实法律关系•2、当我们亲自带领客户或到约定地点见到客户后，我们应该这样做：•必须穿着整洁工服使用专业术语树立专家形象•进入社区由外入内择优介绍小区及楼道卫生•经业主同意后，客户方可进入房屋内•着重介绍客户要求的室内设施•3、看房：•进入房屋内要多观察少说话精力集中•使客户注意到屋内亮点（新装修、新电器、干净等）一、租赁业务员专业技巧••尽量少让客户与业主直接交谈•让客户了解此地的租赁市场•向客户讲解一些租房知识•在松弛气氛下结束看房•带客户熟悉一下房屋周边情况（交通、超市）二、租赁谈判技巧•（一）、业主方面：•1、业主不负担取暖费•委婉的向业主解释在租赁市场上，一般都是由业主来缴纳取暖费。因为业主操作起来比较方便。如果业主坚持不缴，客户也不让步时，可以从租金上将取暖费合理分配给双方。•如果集体供暖，可劝业主交，因为无论房子是否租出去，都会产生这笔费用。如果是分户供暖，理应由客户交，因为用了才会产生费用。•2、业主担心客户违约•客户不遇特殊情况不会违约的，因为租房时，客户需要缴纳抵押金和服务佣金，如果违约还要承担违约金等，这是一笔很大的费用，所有客户是不会轻易毁约的。•3、房主拒绝约看•通过对公司服务范围（包括租前、租种、租后的服务）的介绍，取得业主的信任，让业主有安全感，并告诉业主此客户条件很好，非常难得，应该抓住机会。二、租赁谈判技巧•从经济的角度帮业主计算，房子应尽快出租。•从租赁市场的角度告诉业主，尽量珍惜每一次约看的机会•4、请业主留联系电话•告诉业主这是我们公司登记房源的规定•5、告知业主租赁证应如何办理•首先通过114电话查询所在区房管所（办证科）的电话房屋出租后，能帮助业主关注客户入住后的一些情况，做好租后服务。然后电话咨询具体的手续及时间。各区域办理手续不同，一般情况是必须产权所有人带产权证原件及复印件，承租合同元件及关于出租原因的申请，每周的周2或周4上午办理。业主只需要缴纳办理租赁证的手续费，按房屋面积收费50㎡以下￥100元，50㎡以上￥200元，100㎡以上￥500元。最后按要求带齐资料去房管所办理，租赁证办理完后去所在派出所领取安全证。•6、如何核实业主信息•询问房屋现在的状况及空闲空间和起租日期•房屋的具体位置及周围环境（商场、学校等等）二、租赁谈判技巧•选择客户基本要求及方便的看房时间，通过问题的答案可以判断业主是注重价格还是注重客户的身份，以便介绍合适的客户。要使用标准术语提高业主对公司的信任并取得业主的好感。•（二）客户方面•1、客户对合同内同关于违约金为合同成交价一个月租金不满时•如遇突发事件不能继续履行合同时，可征求业主的谅解，协商解决。•尽量提前通知业主，不要给业主造成损失•2、无法满足客户所要求的设施•设施是否齐备，还是客户因对所看房屋犹豫不决时想找的理由•要与客户共同分担烦恼，真诚的帮客户想办法，让客户有信心，跟业主协商尽量配备•从租金上分析，让客户感觉到心里平衡•热心地帮助客户提供购买设施的地点价格（新、旧）利用顺畅的沟通促使客户立刻做决定。二、租赁谈判技巧•3、客户无法安排看房时间•告知客户租赁市场是出租方市场，看房时间上尽量迁就业主。•告知客户租赁的时效性很强，求租此房屋的紧张气氛，让客户有紧迫感。•4、如何与客户进行沟通•询问租房的意向，对求租房屋的基本要求及租金方面得最高承受力。•承租人身份、居住人数、入住时间及居住期限。通过问题的答案可以判断出客户是注重价格还是注重周围配套设施们一边给客户介绍合适的房子。•5、客户要求的价位找不到合适的房源•不要放弃，要坚持不断的沟通，让客户有依赖感，只有你为能他找到合适的房子。•给客户送一些公司的刊物，为其讲解租赁市场的情况•6、介绍房屋后客户犹豫不决•抓住客户性格弱点，帮客户做决策。二、租赁谈判技巧•（三）双方协调•1、约看时客户和业主在租金上无法取得一致•要委婉的告诉