BD的自我管理

BD的自我管理北中国区销售部2014年5月@北京目录1、BD的时间管理2、BD的客户管理3、BD的心态管理BD的时间管理日常工作流程BD的一天ＢＤ的一天事项时间内容早启动9:00-9:301.鼓励士气2.公司上传下达3.总结回顾和方向指引4.方案分享5.游戏等处理邮件/约访客户9:30-10:30发送处理下线申请、客服投诉、工作安排等公司邮件，电话约访客户拜访客户10:30-18:301.MOMA录入拜访2、私海重点客户跟进3.区域拜访开发4.老客户维护回访晚分享交单录等18:30-20:00当日分享当日反对意见解决（特定情况下遇到市场问题解析及策略）业务培训roleplay演练，反对意见解决，竟对分析，谈单技巧方案分享区域经营分析客户盘点及跟进情况，区域开发策略计划18:30-20:00审核邮件等交单：录合同发交单邮件，餐饮单给ＢＤ经理审核方案约访：打电话约访明天客户准备：saleskits准备和实际，规划明日时间安排日报：发送日报（明日规划、今天交单）拜访计划使用CRM拜访计划小贴士：通过看竞对网站或者CRM等方式，提前计划好次日客户是一个重要的销售习惯。做好计划才能第二天更加高效！记录在笔记本上早启动做好早启动，出门去战斗......邀约客户BD按照前一晚的拜访计划，进行电话约访客户，出门拜访客户。小贴士：1、约好的客户也可能随时计划有变，为了不跑空，白白浪费时间。出门前再次对客户电话邀约、确认是非常好的工作习惯，也体现个人优秀的职业素养。2、电话是最快的拜访工具。拜访客户早出门，早拜访……高效的拜访10点半-18点，目标只有一个：狂拜访，狂签单！！！小贴士：1、上午安排1-2个预约客户面谈或处理账号更改等零碎需要处理的事宜。2、拜访中，电动车是高效率的拜访工具。建议大家配备。3、“以点带面”是重要的拜访方法。见完一个客户在客户的周边进行陌拜，大大提高签单效率。记录拜访出门录拜访，这是一个将工作化整为零的好习惯！假设每天拜访12个商家，回公司录拜访，需要20分钟，过程很痛苦。这时间完全可以做其他事情去。出门花一分钟，晚上工作很轻松！小贴士：第一时间记录拜访，可以比较清楚的记录反对意见，以便于你的BD经理可以第一时间查看到，随时给你指导。签约商家闪电上单1、签约商家，现场闪电上单。大桌菜等菜品众多问题至少现场确定方案须知内容，减少回去晚上需要再跟商家核实这些情况。2、拍摄商家资质。3、现场培训验证问题。a、给商家验证指南，告知商服热线、电话验证热线。利用测试后台，演示验证、查询打款、简单修改申请、延期等操作，尽可能培养商家自主使用后台。b、在电脑桌面建立商家后台快捷方式，方便商家最小学习成本使用后台。4、别忘了，重要的回公司晚分享辛苦的一天拜访结束了，我们回来参加晚分享，给自己充电。晚分享积极沟通拜访客户遇到的个别问题单独找BD经理沟通；晚分享大家聚在一起分享今天的收获，共同学习技能……今日事今日毕完善未完成的合同录入；竞对网站搜集客户；制作针对性的SK......小贴士：今日事今日毕是时间管理中的重要习惯，人们往往有拖延的习惯，把事情最终堆积在一起做了，导致工作劳累，效率低下。工具管理1、SK资料、门贴、笔记本……2、MOMA——解决录入拜访；提醒延期；做拜访计划；查询客户信息等3、大象——解决内部通讯，页面通过、驳回及时通知；页面完成推送；4、邮件——手机客户端设置好能收发邮件是必须的，随时收发邮件，回复邮件，不错过工作重要信息。5、无线上网卡—移动办公，必备工具。6、移动电源—做业务，手机可不能关机。MOMA管理碎片化时间利用温馨提示：有时候，我们在公车上……有时候，我们在等客户……有时候，吃完午饭有段空闲......我们可以做什么？处理延期；电话回访老客户；催要资质……处理驳回；页面修改……确认页面……小贴士：带着一台随时能上网的笔记本电脑去工作。一方面可以操作闪电，演示资料，另一方面充分利用拜访过程的空闲时间，解决掉琐碎的延期、驳回等问题，解放我们晚上的时间。BD的客户管理为什么要做客户管理？客户白白流失，我们伤不起……响应不及时，客户抱怨连连……业务扩张受阻，业绩提升成空谈……做好客户管理，我们能够得到什么？潜在客户信息量平均提升了57%客户信息到销售转化率平均提升60%销售工作效率平均提升了45%销售收入平均提升了38%客户分类未合作商户已合作商户未合作客户细分销售漏斗原理客户成熟度很高,已经进入即将签约阶段，客户说可以合作，只差关键异议的解决，就可以签约。预计签约时间3-15天以内。客户成熟度较高，客户认可相关业务，有明确意愿，但是因为某些原因无法马上合作，需要再持续跟进才能签约。预计签约时间1个月以内。客户成熟度不高，意向不明确，但是不拒绝、不排斥。未来一段时间可能会有需求，需要等待对方出现需求才能签约。预计签约3个月内。客户成熟度低，对于业务情况已经了解，但是客户明确表示拒绝，未来可能会有相关需求。未合作跟进方法分类跟进方法高意向客户临门一脚、诱惑逼单意向客户高频次拜访、完备的逼单手段潜在客户多拜访，解决商家反对意见暂不合作保持电话追踪；短信、微信追踪；路过拜访，磨BD商家资产盘点表已合作商家分级及维护1、头部商家：销售额高的商家，规模全国大连锁商家，重点品类，如电影院、自助餐、KTV等。维护方式：每周上门回访或者电话回访，部分高品质头部商户可以设计合作回顾报表，做好延期和应季方案变更，保持长期合作。2、胸部商家：地方普通商家中的品质商家，交易额不错，有一定客户群体。维护方式：定期电话回访，不定期上门回访，建立良好关系保持长期合作。3、其他商户：地方其他商户，往往是老板直接负责，交易额一般。维护方式：不定期电话回访，拜访时顺路上门回访，与老板建立良好的私交，长有效期，保持长期在线。BD的心态管理什么是心态？心态：简单说就是一个人对待事物的态度。具体地讲，心态就是我们对自己、对他人、对社会、对事情、对问题的看法和观点，就是我们对工作、对事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的观点和态度。什么是心态管理？心态管理就是让自己的积极心态（俗称上帝/佛祖）成为自己的主导，让自己的消极心态（俗称魔鬼）通过一个不损害他人的方式疏通掉，或者通过“修身律己”而变小。保持积极的心态世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。1.远离自卑自卑使人痛苦，自卑使人懒惰，自卑使人退缩。自信使人愉悦，自信使人奋发，自信使人前进。2.经受挫折的锻炼挫折是人生的必修课，是人生必经之路，是人生的财富。3.乐观的心态乐观是心胸豁达的表现，乐观是生理健康的目的，乐观是人际交往的基础，乐观是工作顺利的保证，乐观是避免挫折的法宝。常见负面心态1、没自信2、怕失败3、压力大4、心情差5、不相信6、不改变7、找借口8、自大症9、缺控制心态问题—生活问题原因及表现：1.时间上：你是否出现因为陪伴家人太少、私人时间被占用太多的问题？2.压力上：你的工作是否被家人不支持？3.行为上：你是否常常工作压力大，影响了自己对家人情绪？解决思路：1.合理安排好工作与生活的时间2.让家人理解我们的工作，分享我们的团购活动乐趣3.对自己的每个阶段任务高效完成案例：某城市贾某入职美团后，她的男友因为她不回家做饭、工作时间太长、客户半夜骚扰等原因与贾某争吵，影响贾某对美团工作的热忱。与BDM沟通后回去和男友好好谈心，告诉男友她的职场规划，对工作的热忱、并且对接下来工作与生活的协调也做了沟通。两人现在不会为这类的事情再争吵了。心态问题—商家问题原因及表现：你是否总是被商家拒绝，对自己没有了信心？解决思路：1、被拒绝是销售工作的内容；我们不可能赢得所有客户2,，销售没达成，说明我们还有成长空间3，弄清楚每次被拒绝、销售没达成的原因，并找到解决方案4，向师傅或者BDM，CM寻求帮助心态问题—竞对问题原因及表现：你是否觉得竞对的业务员能力比你强，资源比你多，谈单处处被动，在商家面前没有自信？解决思路：1.“我不比别人差，我的激情和积极性都比你要高”！2.从小的细节行动改变自己：行走坐站，说话音量·····3.绝大多数商家面前拼的不是资源多，拼的是专业度，加快你的学习速度。4.美团，中国最大的团购平台是你最坚强的后盾。阶段性心态问题：0—3个月BD问题表现：1、你是否工作很努力，但是不出成绩，导致心态很沮丧？2、你是否被大商户多次拒绝，觉得这个行业没有希望？3、你是否感觉能跑的商户都跑完了，自己没有空间了？解决思路：1、对自己做好远景规划，前期的积累是为了后期的腾飞。2、先从小商户练手，积累更多的行业经验，再接触大商户。3、尽快熟悉城市市场，合理使用CRM系统，盘点城市断约及未合作商户。案例：京津大区ＢＤ小某，刚入职美团，每天加班到很晚，早出晚归，第3个月自己的业绩不到10万，非常苦恼，一度对自己产生了质疑，付出和收获远远不能匹配，怀疑自己是不是选择错了，和其他人沟通后，思考自己这三个月到底都做了什么，后来BD经理给自己做了述职，发现原来的效率太低，浪费了太多的时间，对自己的要求太低，接下来每个月要新开25个门店，接下来3个月，每个月坚持自己的目标并完成，摒弃掉拖延症，养成了今日事今日毕的好习惯，每个月业绩稳步提高，如果我们也觉得现实跟不上我们理想，要做的是，静下心来重新思考自己。5个月之后，小某门店达到100家，交易额突破70万，在美团步入了正轨。阶段性心态问题：3—6个月BD问题表现：1.你是否因为同期入职BD，业绩差距过大，导致心理波动？2.你是否经过3个月工作铺垫，业绩起色不大，信心不足？3.你是否工作事情多（流程不顺），维护起客户来力不从心？解决思路：1.找出差距的原因，做下一步的工作计划2.继续保持新增门店势头，整理分析手头客户资源，吸取经验，优化方案（特别是针对接待能力强，但是销量差的客户，N+2等。接待能力差，销量差的长期在线，电话维护）3.梳理工作流程，做好工作规划（本PPT之前已经讲解）。案例：中部某城市BD小李和小杨，是同月入职BD，入职第五个月，小李交易额20多万，但是小杨已经70万了。小李很苦恼，自己主动找跟小杨之间的差距，如拜访、新开门店、上单等，然后跟城市经理沟通做了下一步的工作计划，接下来小李严格按照制定的计划来工作，在入职第9个月就达到150万追上小杨了。阶段性心态问题：6个月以上BD问题表现：1、你是否进入舒适区、安于现状，骄傲自满？2、你是否职业规划迷茫？3、你是否受到竞对高薪诱惑，摇摆不定？解决思路：1、给自己树立更高的目标，找某某对比。2、挖掘自己内心的需求，为人生做合理规划。3、团购早期，某知名网站不计成本高薪挖角，但终究昙花一现。案例：中部大区某城市小赵刚刚毕业便加入到美团做BD，工作非常勤奋卖力，而且喜欢学习。很快半年的时间业绩超过100万。但是过了半年之后，业绩就不温不火，也没有原来那么勤奋，自己也很苦恼。总觉得现在的收入已经满足自己的需求，没有必要再努力的工作了。后跟城市经理沟通后，自己买了一套房子，贷款50万。每个月还款3000多，之后小赵的动力明显提升，勤奋度也恢复到原来，很快自己的业绩又创新高突破200万。哪些情况下需要沟通？1、专业度不够（异议处理，方案设计等）2、心态消极的时候3、公司制度规定理解不够透彻4、制度执行过程中，认为处理不公平5、任务指标分配不明确6、遇到人际关系的处理问题7、出现影响自己情绪的生活问题8、受到外界诱惑，竞对挖角的情况沟通的对象师傅BDMCM家人朋友能力强态度积极的同事“对未来越有信心，对现在越有耐心”—王兴谢谢！