车辆展示-互动式六方位绕车介绍

项目5.3车辆展示与介绍客户张先生来到大众4S店想了解2012款全新迈腾这款车，作为销售顾问的你该如何做车辆展示与介绍呢？作为销售顾问，向顾客介绍产品是基本的工作职责，这需要掌握车辆的基本特征，掌握基本的介绍方法（FABE等），熟悉试乘试驾的程序。任务目标为方便顾客的参观与操作，销售人员应把以下方面作为要点来执行（1）注意车辆的颜色搭配（2）注意车辆的型号搭配（3）注意车辆的摆放角度（4）注意重点车型的摆放位置（5）注意凸显产品特色一、车辆展示1、展示要点①按规定摆放车辆的资料展示架。②展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。③轮毂中间的LOGO（车标牌）应与地面成水平状态。轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。④调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。⑤方向盘摆正并调到最高位置，如果太低，顾客坐进去以后会感觉局促别扭。2、展示标准流程（1）视线以内的标准⑥后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座椅座位中间的缝隙里面，留1/2在外面。⑦将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。⑧后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间。⑨确认各功能范围内的频道包括交通台、文艺台在内已调好，左右喇叭声道、音量也已调好，可以视顾客的年龄、性别、爱好，为顾客提供一些古典、流行、戏曲或轻音乐等光盘。确认已准备好各类风格的CD和VCD碟片。⑩一般展车里面都会放一些脚垫，是怕顾客脚上有灰弄脏了车子。每一个4S店都会事先制作好脚垫。环绕产品对汽车的六个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。如图5.6所示，这就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。（2）六方位绕车介绍车辆六方位介绍图①第一方位汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。②第二方位汽车销售人员要引领顾客站在汽车的左侧，从而发掘顾客的深层次需求。无论哪一类顾客，看到汽车的第一眼就心动的都不多见。哪怕顾客看起来与汽车很投缘，还是要做进一步的考察。因此，最重要的还在于气质的匹配程度。汽车的气质个性是否与购车者匹配呢？走到一辆轿车的侧面，让顾客听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间。顾客就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，顾客一定心神摇曳。①第三方位汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后距离约60cm，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。④第四方位此时正是销售人员争取顾客参与谈话的时刻，销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。注意观察顾客喜欢触摸的东西，告诉顾客车子的装备及其优点，顾客会做一番审慎的衡量。认真回答顾客的问题，不要让顾客觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给顾客一种强加推销的感觉。⑤第五方位汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引导其入座。如果顾客进入了车内乘客的位置，那么应该告诉顾客的是汽车的操控性能如何优异、乘坐多么舒适等；如果顾客坐到了驾驶员的位置，那么应该向顾客详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让顾客进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门等。最后，引导顾客到发动机盖前，根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情况。⑥第六方位汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上发动机舱盖，引导顾客端详前脸的端庄造型，把顾客的目光吸引到品牌的标识上。所有的顾客都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给顾客做详细的介绍。介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此在打开发动机舱盖的时候，最好征求一下顾客的意见，询问是否要介绍发动机。在运用六方位绕车介绍法向顾客介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给顾客的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与顾客的需求结合起来。总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让顾客对车型产生深刻的印象。以09江铃宝典为例知识技巧态度产品概述诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放的地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台、磁带、CD准备好保持车辆清洁确保电瓶有电确保油箱存有适量燃油绕车前的准备工作-准备车辆绕车前的准备工作-准备资料了解顾客需求（产生顾客利益）顾客需求评估表了解产品配置（提供符合需求的产品配置）产品配置表了解竞争品牌（竞争比较分析）性价比工作单提供佐证资料（证明你所说的都是真的）相关技术参数与图片相关媒体报导绕车介绍的方法和技巧介紹方法针对性介绍选择性介绍全面性介绍绕车前对产品作简要概述从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍补充可能对顾客有益处的特点注重与客户双向交流，寻求客户认同让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手设定客户购买标准FBI介绍法绕车介绍的方法和技巧左前方开始介绍打开发动机舱从右方乘客侧观察侧面从后面观看并打开货箱在驾驶座侧处观看进入车辆内部左前方绕车介绍的方法和技巧09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造流程，完美打造出来的高性能轿卡车。现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝典……绕车前概述绕车介绍销售顾问自信满满的伸出右手引导客户视线至整车………展车左前方与客户站在左前方45度角销售顾问：逐一说明09款宝典改款重点………宝典应用视觉美学，引领皮卡魅力设计项目1：俊朗魅力设计动作1销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车话术●说明09款重点：前脸部份采用最新福特X焦点美学设计,全新前保险杠、前大灯、机舱盖、进气格栅、圆形雾灯、高钢线条张力轮弧、车门、车身侧面防擦条、镀铬双曲率可折后视镜、工作休闲双用架。动作2销售顾问：手指改款之处，并逐一说明09改款重点项目2：福特家族「视觉X焦点」特色动作1销售员演示X焦点流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧、车门的手势话术09款宝典采用最新福特家族X焦点设计,市面上新款的福克斯及蒙迪欧均采用此前脸设计，充分从侧面表现江铃与福特的战略关系，因为此设计是福特申请过专利的。X焦点设计在美学上取得突破的同时，也进行多项空气力学调整，车身呈流线形，既有活力又不太张扬；行驶中风阻低、风噪小，有效提升行车节油效率及宁静度。09款宝典的高端品牌形象、俊朗外型，印证着您在事业上的成功，也反映出您对生活品质的独特追求，像您这样的成功人士，09款宝典确实非常适合。（适时的赞美客户，拉进客户离距，有助于销售成交）。动作2销售顾问：鼓励客户动手—触摸X焦点线形及高钢线条张力轮弧造型项目3：光律学晶钻头灯组动作1销售顾问：弯腰手指向光律学晶钻头灯组话术09款宝典的光律学晶钻头灯组：光束经过反射光律内镜的反射后，光线更集中；远光灯点亮时，近光同时接通，使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。动作2销售顾问鼓励客户动手：试一试透明PC材料取代压制玻璃，加上UV超硬度镀膜（防紫外线，保证PC不易老化），增加耐冲击性,体现福特安全造车理念及严格的FORD质量管理体系。项目4：高穿透力强光雾灯动作1销售顾问弯腰手指向：高穿透力强光雾灯。话术●09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体造型和谐一致，照明效果更好。●在恶劣的天气或起雾下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶安全性。动作2销售顾问鼓励客户提问：销售顾问引出起雾是空气中有大量的水分子，一般灯光照射会发生反射,只有高穿透力的雾灯才能有效穿透雾气。（浓雾能见度低时,请遵守交通指示）项目5：全新造型的前保险杠动作1销售顾问弯腰手指向：全新造型的前保险杠话术●09款宝典，全新设计的前保险杠与车身同色，在强调整体美感的同时，增强了内衬钢梁吸能防撞作用，时速低于15公里的轻微碰撞，前保险杠不易受损及变形，减少进厂时间及维修成本。动作2销售顾问热情鼓励客户动手：触摸JMC标志性的镀铬进气隔栅，强调九年柴油皮卡销量冠军！(介绍宝典品牌及实力铸就辉煌事纪)了解宝典的实力。江铃·宝典的市场保有量已经远远超过10万辆，激发客户对宝典感性的购买欲望。展车正前方边走边说……….引导客人来到展车正前方，慢慢打开发动机舱………引导客人打开发动机舱前先概述引导江铃投资数千万元建立了功能齐全的发动机实验室，在发动机性能测试、排放测试、冷起动测试、可靠性耐久试验等方面处于国内先进水平。并与福特公司联合建立跨国开发平台，通过与多家国际顶尖发动机技术开发商、制造商建立了合作伙伴关系，包括德国BOSCH、奥地利AVL公司及德尔福等，一系列国际前沿的发动机技术在江铃得到率先应用。项目1：发动机舱合理排列设计动作1销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的皮卡–江铃宝典话术●09款宝典采用福特安全造车理念，发动机舱是采分层溃缩理念设计，分别使用三种不同的钢材,高钢性钢材，超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。●所以我建议您购买车辆时，一定要带有车头碰撞吸能区配置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。动作2销售顾问指引：发动机、TDCI的标志，江铃的领先高效动力，发动机舱组件合理排列,除了整体质量过硬,下沉式发动机的安全更是了得。项目2：经典五十铃4JB1欧III柴油发动机动作1销售顾问指引：经典五十铃4JB1发动机欧III柴油发动机话术●江铃率先在国内引进五十铃汽车及4JB1发动机、生产工艺、生产线。江铃才是原汁原味国内4JB1发动机的鼻祖，不是国内其它低端品所仿制的4JB1所能比拟。●经典五十铃4JB1发动机，市场反应有口皆碑。●低转速时输出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二档即可起步，重载、高速行驶、爬坡及低速段加速都十分合乎国内的使用工况。动作2销售顾问鼓励客户提问：市场上皮卡销量最大的黄金排量为?引出：皮卡的黄金排量为2.8L(寻求客户认同)依据皮卡的车重马力比及用户的实际使用，2.8L排量的动力、承载能力、油耗、等最佳匹配，为市场上客户的最爱。项目3：德国博世电控高压共轨喷射系统动作1销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上TDCI标志话术●09款宝典采用德国博世公司最新版本的“进口电控高压共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调节，针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和喷油压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音