货品管理

EGOU零售精英训练营店铺货品管理与分析分享内容店铺货品管理1店铺货品分析2店铺货品整合3店铺货品管理重要性良好的货品管理：•提高售罄、降低库存•提升业绩、提高完成率•增加利润、达成经营目标什么是货品管理？？订货上市规划分析总结库存处理补货整合促销货品推广货品分析“货品管理”货品管理的核心四阶段•货品销售管理•日常货品管理•订货管理店铺货品管理•季未打折清仓分享内容店铺货品管理1店铺货品分析2店铺货品整合3什么是货品分析？货品分析就是运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存等等）在不同阶段存在的不同问题。0.51.22.19.218.148.9209.8319.5129.5127.0173.2281.3317.7305.8212.0198.8171.0170.288.176.166.756.748.011285122743311194616680927462725376065627467825453055232472251842599230620451861159905001000150020002500300035004000450050005500600065007000750080008500900012345678910111213141516171819202122230.050.0100.0150.0200.0250.0300.0350.0400.0450.0500.0550.0600.0650.0700.0750.0800.0850.0900.0950.01000.0（周）（万元）（件）货品分析的重要性：•提升货品动销率•达成销售目标货品分析的逻辑基础进存销市场需求（核心、基础）反映决定相互决定相互影响•市场需求是一切营销活动的基础和依靠•进销存三者相互影响、相互依存，决不能脱离其中任意一个来做分析货品分析的目的•预测货品风险，给予店铺一定的建议和方案•加强货品管理，提高库存质量，提升销售•加快货品资金周转，提高投资回报率，导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期怎样做货品分析？店铺货品分析导入期成长期成熟期衰退期导入期货品分析：导入期•占有市场份额•品牌的影响力•类别及单款的推广分析关键点：•新老品占比的合理性•畅、滞销款的备货,陈列及推广货品分析：导入期货品分析导入期观察哪个产品好卖•畅销品•平销品•滞销品新款评定表店铺名称：新款波段：填表人：填表日期：款号上柜评定情况日期到货早晚价位穿着性搭配性做工版型颜色面料辅料款式畅销原因滞销原因货品分析导入期新品知识检查表到货日期检查日期检查哪些款检查内容姓名检查人被检查人(款号)□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□款号□面料□价格□卖点□库存□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格□合格□不合格货品分析导入期案例你发现了什么？了解目前店铺销售结构，是否需要改变销售策略，有无申请补货或延迟上货的需求季节业绩占比销售本周上周对比14春1%1558020168-23%14夏2%4695755896-16%14秋6%110162117830-7%172699193894-11%15春9%17775513221434%15夏64%12626921375318-8%15秋18%35488730188918%17953341809421-1%总和100%19680332003315-2%货品分析：成长期导入期成长期卖场规划货品推广及备货新品的利润高峰期货品分析：成长期•畅销款的备货、滞销款陈列及推广部署•新老品占比的合理性•类别及单款的推广•库存情况关键分析点：货品分析成长期成长期—把握好畅销产品的补单•畅销品加大补单力度•平销品保证齐色齐码重点推荐与陈列，看是否能成为畅销品•滞销品继续关注或立即促销附：畅滞销ＫＰＩ分析行动表KPI店铺数据（款号）检讨畅销１０款例如：排名前十名1.01942.58783.58334.59105.59206.……1.店长每周有找出畅销款吗？2.畅销款库存够吗？3.畅销款有替代款吗？4.店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款.…….KPI店铺数据（款号）检讨滞销１０款例如：排名后十名1.01942.58783.59104.59205.58336.……附：畅滞销ＫＰＩ分析行动表1.店长每周是否找出店铺的滞销货品？2.滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？3.滞销品是否没有和畅销品搭配卖？4.店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？………货品分析成长期补货摆位的铺场数量推广活动的不同必定、主推、大众款分配单款目前库存量店铺货场摆位情况款式周期性状况款式销售情况补货因素案例款号产品名称第1周第2周第3周第4周第5周店存G9001N9羽绒服1243510G9015N9棉衣0132412G9012N9水洗棉衣1122412G3001R9风衣644336G3002N2牛仔衣653335G4001N9衬衣5655510G4003N9衬衣4536510问：哪个款最需要补货，怎么补？要点：周转率，销售周期，尺码货品分析：成熟期导入期成长期成熟期成熟期是货品推广及促销的关键节点，货品动销率快速度提升的关键时期货品分析：成熟期分析关键点•销售目标结合动销率目标的达成•类别及单款存在的畅滞销•对于有压力的单款及类别的促销推广•库存情况货品分析成熟期成熟期——调整•畅销品保证一定数量的齐色齐码•平销品适当补充与调整•滞销品考虑处理货品分析：衰退期导入期成长期成熟期提升最终动销率新品上市的动作安排及规划衰退期货品分析：衰退期分析关键点：：：•类别及全场清仓•库存的积压情况货品分析衰退期衰退期——促销处理•畅销品•平销品全面促销•滞销品活动总结一、活动内容活动时间：活动目的：活动内容：二、活动情况地区店铺目标销售实际完成活动前同期销售活动前后对比活动前库存活动后库存礼品送出量备注业绩件数业绩件数业绩件数业绩件数合计优点；缺点；三、综合分析货品分析的重点指标•售罄率＝销售/（库存+销售）（以零售额来计算）意义：清晰了解目前货品销售的进度•周转率＝库存/销售数量（销售数量通常以年月周为统计单位）意义：了解目前库存还需要多久能消化完案例•某店铺7月底上秋装，秋装首次销售8月1日，截止8月份共销售秋装成衣150件，销售额14万元，零售价17.5万元，库存还剩下1000件，零售价200万•提问：1.该店铺截止8月底的秋装售罄率是多少？•2.这家店的秋装库存周转时间平均还有多少周？案例期初库存第1周第2周第3周总销售量A店铺6015201045B店铺8015252565C店铺10040301080请计算C店铺第二周的售罄率？以及至今为止的售罄率？建议合理的新款上市售罄率货品分析的重点指标•新品上市30天：售罄率25-30%•新品上市60天：售罄率45-50%•新品上市90天：售罄率60-65%80%•折扣率/新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）新品库存占有率＝新品库存/全部库存折扣率＝销售金额/销售吊牌价货品分析的重点指标案例年份款号吊牌额实际销售金额库存15秋G0115B149933010015秋G3025B16596009014秋G3001R95693107014秋G4001R94992604013秋G4015R948922020合计27151720320练习：计算某店铺新老款折扣率、新品占有率•新老品占比的参考标准优秀良好合格不合格新品〉80%70%-80%60%-70%〈60%•新品货品上市2个月内（因不同季节而定）货品分析的重点指标•库销比=期末库存金额/（本期销售吊牌额/销售天数*30）•库销比=期末库存数量/（本期销售量/销售天数*30）货品分析的重点指标案例49月库存9月销售10月库销比800034002.3510月库存10月销售11月库销比1500025006.0011月库存11月销售12月库销比500015003.33该表你发现了什么，如何去做调整库销比衡量的参考标准缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理0-3.03.0-4.04.0-5.0〉5.0分享内容店铺货品管理1店铺货品分析2店铺货品整合3货品整合的目的整合目的提升销售业绩货品流向合理满足销售需求优化货品结构气候影响销售时段商业氛围动销率店铺定位库存情况货品整合的时间节点地理位置考虑因素影响因素货品整合的方法•补货畅销款量•找替代款，主力推荐•货品集中，内部促销•调整陈列，调整搭配时间要求:三天或一周评估内容:各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅?货品整合后的效果评估THEEND!