签约培训-约访与接洽-PPT

1约访与接洽2销售流程准客户开拓售后服务递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽约访3约访I.约访的方法II.介绍电话约访方法4约访的好处提高效率有利于双方都做好时间安排和心理准备，避免不必要的尴尬。显示对客户的尊重、展示自我专业形象。一般约访的方法－－－电话（简便易行）5约访方法I.信函约访II.电话约访方法67打电话——不是你说什么而是你怎么说语气语言语气86%语言14%8约访的内容介绍自己与公司确认对方此时是否方便与你通话说明打电话的目的约定会面的时间处理客户的反对意见感谢客户给与见面机会9话术示范介绍公司和自己——“您好，张晓雪女士吗？我是中国人寿驻花园社区代表XXX（我是你隔壁楼的小张啊）。”确认对方是否方便通话——“现在打扰到您了吗？”说明打电话的原因——“公司现派我专门负责花园社区所有居民的保险咨询和售后服务，很荣幸有机会为您服务。真好我住花园小区10幢306，就在您后三排，相信对您的服务一定很方便。张女士，我很想当面向您介绍我们的具体工作内容，当然更想了解大家对我们工作的意见，帮助我们为您提供更好的服务。”更何况我们还是熟人呢！10话术示范约定会面的时间——“您觉得我是星期二上午十点到您哪儿，还是星期三下午四点会更好一些呢？”处理客户的反对意见——（如果你遭到了拒绝，你可以说）“我理解也感谢你告诉我你的看法，很多人开始都这么想，但是他们后来发现我们确实能够提供帮助。这也是我们的工作，我需要你给我十分钟的时间，除非你需要更多的时间或需要更多的服务。那么您看星期四上午九点我们能见个面吗？还是星期五的上午十点会更好一些呢？”感谢客户给予见面的机会——“好的，星期四上午就打扰您了，九点准时到您家。我也将非常珍惜这个为您服务的机会。……谢谢，再见。”1112接洽面谈的目的建立良好的第一印象收集客户资料13仪容仪表共同点意图能力2.1(3)90秒建立第一印象14一、洽谈前准备的要点根据准客户社会状况、阶层准备高收入阶层尊重他的时间尊重他的头衔和身份赞美他事业有成、不要自吹自擂中收入阶层举止与他一致，使他信任你象对待上层人物一样对待他低收入阶层以名字称呼他说明时尽量随便穿着随便根据准主顾的文化、宗教习惯来准备15接洽的原则行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言得恰当沟通态度显真诚切勿忽略第三者16接洽的步骤自我介绍建立良好的氛围道明来意17寒暄1/3寒暄的要领询问聆听少说观察18寒暄寒暄的话题公众话题热点话题客户感兴趣的话题19赞美赞美的要领赞美要恰如其分准确寻找赞美点，用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表20赞美赞美点的寻找0^10岁最需要的是理解10^20岁最需要的是认同20^30岁最需要的是欣赏30^40岁最需要的是赞美40^50岁最需要的是尊敬50^60岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜21了解赞美点男人：才能，风度，地位，学识，职业，金钱；女人：容貌，知识，气质，品味；老人：身体，年龄，经历，兴趣爱好，得意之处，老人的家庭及成员。22假如我是客户——我喜欢这个人吗？他是否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？