GECOMSA公司中资企业产品套餐设计final (maria)v3

析通科技信息咨询有限公司GECOMSA公司中资企业产品套餐体系设计2011年11月2目录一、业务使用现状二、客户需求判断三、产品套餐设计四、产品促销策略3赤几马拉博中资企业访谈情况概述葛洲坝天元建筑中建集团青岛太平洋公司由大概10个部门组成，本部有大概30人左右，分部为各个施工队或相关部门。云南建工中国水电11月22日11月22日11月22日11月25日11月25日11月25日公司主要以大厦、住房建筑为主，管理人员有20到30名加上10名施工班班长。公司管理人员有100人左右，施工人员有800-900人。公司本部在马拉博，约十几人，巴塔分部人数暂时不多，明年要进行人员扩充。公司人员约500多人，其中管理人员约有百十人左右。大部分人都在巴塔，目前马拉博仅两三人。公司主要分为马拉博与巴塔两个部分，每个地方大约有350人左右。管理人员大约有100人左右。析通科技项目组在11月22日和11月25日两天共走访了六家马拉博中资企业，分别与其高层领导、中层管理人员、基层员工做了深度访谈，搜集到丰富的客户需求信息对中资企业各级员工做了23份有效问卷调研客户信息整体真实可靠，客户的通讯现状和需求基本相似，具有代表性。4中资企业用户普遍都在使用电话产品没有通信设备13%Getesa74%Hits13%手机使用情况分析通信产品使用情况0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%手机语音手机短信手机上网宽带数据卡86.96%52.17%26.09%21.74%8.70%通过对中资企业员工的问卷调查，对中资企业的通信产品的使用情况进行了总体的分析。75.00%25.00%65.00%25.00%5.00%10.00%10.00%25.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%手机功能应用分析本地专卖店10%公司配置20%国内带70%手机终端采购方式分析5用户电话通信行为较为相似，呈二元性分布在中资企业中人员主要分类有：高层管理人员，普通管理人员，普通工人。企业管理人员为：20到100人，普通工人为：200到1000人。使用号码大多数为Getesa。管理人员手机费用由公司通过充值卡报销。高层没有报销额度，普通管理人员额度为：10000FCCA到20000FCCA。翻译人员额度为：20000FCCA到40000FCCA手机终端其他通信使用习惯费用情况高层领导一般以本地和国际长途为主普通管理人员，基本以本地公司内部通信为主，有部分客户会使用免费GPRS上网通过话吧拨打国际长途回国，在网络允许的情况下会使用网络软件（QQ、Skype等）进行语音通话。同时使用QQ与国内进行联系。手机终端一般以实用为主，信号好，电池耐用。同时也有使用高端手机，如iPhone、htc等，基本都是从国内带过来。普通工人手机费用自费，一般每月充值2000FCCA以保证号码有效手机终端其他通信使用习惯费用情况手机只是用于免费上网，上QQ。通过话吧打电话回国。一般为山寨机，都是从国内带过来。6使用过程中存在资费单价过高、网络质量过差、服务缺失问题中资企业手机通信中出现的问题主要有以下几项：费用过高，网络覆盖不好、通信质量差，服务不满意费用过高：国内通话费用忙时（7点到22点）150FCFA每分钟，闲时为125FCFA每分钟。在访谈调研中发现用户普遍感觉费用较高，在通话时都有费用的压力。国际长途主要拨打为国内费用为1400FCFA每分钟，只有高层领导才会使用本地手机拨打，其他人员都是通过话吧、网上语音等方法拨打回国内。短信为50FCFA一条，客户一般不会使用。手机信号覆盖不好信号不稳定通话质量一般通话中经常出现掉线现象手机上网较难连接网速较慢且不稳定短信发送成果后接收不到短信有时候会发不出去网络覆盖不好通信质量差服务不满意人工语音服务不满意人工语音很难转接成功，基本上转了之后就会自动挂断营业厅服务不满意营业员服务态度不好，问题处理效率低网络维修不满意手机网络盲区报障后基本上不会进行处理7网络方面当前网络产品无法满足中资企业需求，转网意愿强烈服务质量低针对经常出现的问题，运营商的响应速度慢，无法及时解决用户的问题用户满意度低使用功能有限受网络速率和网络稳定性的影响，中资企业优先保障正常收发邮件等工作需求除此一般只能浏览网页和QQ聊天，无法有更多的应用，如在线看视频等上网费用高上网的费用普遍较高，其中Getesa的512k速率的ADSL业务月使用费高达12万FCFA速率普遍不高中资企业的上网，速率主要集中在512k而使用1M以上速率的用户较少网络不稳定通过宽带和数据卡上网，经常出现掉线和连不上网的情况尤其是Getesa的宽带，网络不稳定网络普及率高被访的中资企业都使用上网功能主要有ADSL宽带、数据卡、“锅盖”接收器、IPX网络等方式Getesa宽带普及率最高中资企业网络使用情况目前网络的通信质量和服务无法满足用户的使用需求，用户满意度低，转网意愿强烈8示例：竞争对手GETESA的ADSL产品价格高、质量低速率月使用费128K30000FCFA/月256K60000FCFA/月512K120000FCFA/月1024K260000FCFA/月2M385000FCFA/月4M700000FCFA/月GetesaADSL业务价格表：初装费：25000FCFAWifiModem设备费用：69000FCFA安装固定电话写申请函联系电话选速率个人证件复印件办理GetesaADSL业务申请步骤：9目录一、业务使用现状二、客户需求判断三、产品套餐设计四、产品促销策略10赤几马拉博中资企业网络需求判断及产品设计思路普遍上网意愿强烈基本习惯了赤几的高通讯消费水平对上网的速度和稳定性有很高要求相对于价格因素，更看重宽带质量不倾向于宽带和手机进行捆绑中资企业网络需求判断因我司网络质量优于竞争对手，可无需降价或给予小幅降价（不高于10%），宽带业务和话音业务不进行捆绑销售，分开定价针对不同速率的宽带，区别定价，拉开档次11网络方面用户要求保障网络质量根据中资企业的使用现状与出现的问题，结合调研的需求结果，总结出中资企业人员在手机通信上的首要需求为保障网络质量保障网络通信网络覆盖完善提高手机信号提升通话质量通话不掉线保证手机能稳定上网短信收发正常12资费形式上希望以套餐的形式出现70.59%11.76%17.65%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%流量包月流量包时按流量单价算40.00%35.00%25.00%通话时长包月形式按通话时长单价算，用多少算多少通话时长超出一定数量后，超出部分的单价可下降到另一个较低的单价水平用户通话计费方式倾向分析用户上网计费方式倾向分析通话计费主要是倾向于每月包打指定分钟数的形式对于上网计费客户主要通过流量包的形式进行计费通过调研数据显示：74%的用户认为通过通话、短信、流量包的套餐组合价格会比较便宜。86%的用户认为手机与宽带应该分开收费，这样会更容易让人介绍74%的用户有公司内部互打免费需求26%的用户需要设定亲情号码，获得额外通话用户。22%的用户接受通过公司转账或统一采购终端来享受更大的优惠13价格方面希望在网内通话机国际长途上有适度降低降低企业内部通信价格降低国际长途费用•降低通话资费，中资企业大部分以企业内部通信为主（高管与翻译除外），大部分企业员工希望减低企业内部相互通信•降低国际长途费用，因为网络条件不完善，话吧距离较远等原因，希望能降低打回国内通话费用，可以使用手机直接拨打国际长途回国14终端方面在价格、功能、品牌上具有较为共性的需求功能完善，配置合适需要有上网，能上QMP3/MP4功能，能拍照屏幕要求大，比较倾向触屏机价钱适中62.5%客户倾向于1000元以下价位，心理价格在500元到700元之间手机品牌倾向于Nokia品牌低端客户比较喜欢山寨机高端客户有Iphone、htc等高端需求手机终端手机耐用电磁耐用信号要好不容易出现故障15服务方面希望有基础的服务提供提高服务质量：a)希望可以提供中文服务，保证沟通的顺畅。b)有明确的服务理念，保证承诺的服务都可以实现c)改善服务人员态度，提升服务水平d)加快故障响应速度，确保故障能及时解决。16目录一、业务使用现状二、客户需求判断三、产品套餐设计四、产品促销策略17套餐设计原则：适配客户需求，简化明了，简便销售销售易实现内容更贴心客户易理解企业有效益关键要点:整体思路:按照电话、宽带、数据卡分别设计贴合客户需求的资费电话套餐根据不同中资企业的需求设计不同档次的套餐档次，并且符合消费越高优惠越多的原则针对用户个性化的通信需求，设计针对性的加装包贴合客户需求，同时提升用户的ARPU宽带及数据卡资费通过包年形式降低因为初装费、设备费带来的准入门槛分业务分档次更个性降门槛18总体套餐体系电话数据卡5000档10000档20000档40000档128K256K512K1M本地通话免费：每一档次包含一定量的集群网内通话分钟数赠送手机上网流量：每一档次赠送一定的手机上网流量更优单价：套餐所包含的各业务单价均优于竞争对手单价企业尊享：该套餐只针对政企客户，不对公众市场开放包月形式：各带宽档次套餐均以包月形式实现，符合客户习惯价格透明：设备费明码标价包年降低门槛：提出包年概念，如客户订购包年套餐，则赠送设备，使优惠显性化手机上网包国际长途包宽带包月形式：各带宽档次套餐均以包月形式实现，符合客户习惯价格透明：设备费、初装费明码标价包年降低门槛：提出包年概念，如客户订购包年套餐，则赠送设备、减免初装费，使优惠显性化1M80000档2M4M集团网套餐256K19•群内通话全部免费：企业内部沟通无忧•免费赠送国际长途通话：每月赠送30分钟定向中国国际长途通话•优惠叠加：任一号码均可叠加其他优惠包套餐，享受多重优惠企业规模套餐月费用/人（FCCA）套餐内容群组之外通话单价短信国际长途国际长途超出外资费国际漫游小于等于50人20000•群内通话全部免费•员工号码连号•任一号码均可叠加其他套餐包125国内40F，国际100F免费赠送30分钟定向中国国际长途见下表待定12550人以上18000竞争优势！中资企业电话集群网套餐包：集群网，包群内通话全部免费集群网套餐包国际长途标准资费主要目标客户：中资企业管理层及内部员工具体国家价格（CF）美国、加拿大、喀麦隆、刚果、西班牙、法国800CF/分钟贝宁、布基纳法索、象牙海岸、加纳、几内亚、马里、摩洛哥、尼日利亚、塞内加尔、多哥、澳大利亚、中国、英国、丹麦、德国、荷兰、南非、瑞典、比利时、塞浦路斯、捷克、芬兰、希腊、冰岛、意大利、卢森堡、利希滕斯坦、摩纳哥、挪威、葡萄牙、斯洛文尼亚、瑞士、梵蒂冈1000CF/分钟世界其他国家1400CF/分钟20•赠送手机上网流量：符合员工有手机上网的需求•承诺消费越多单价越低：月费越高，本地通话单价越便宜•优惠的国际长途资费：合理的月费，满足需求的月通话分钟，满足中资企业员工（特别是工人）的通话需求。以加装包的形式出现，申请国际长途包需先申请基础包月费免费本地通话分钟数包含手机上网流量超出部分本地通话单价短信国际长途国际漫游超出流量5000455M125国内40F，国际100F见下表待定1F/KB100001005M1252000022010M125竞争优势！中资企业手机套餐：可叠加在集群网套餐包的基础上基础包国际长途标准资费月费包中国国际长途拨打分钟数超出单价500030分钟150F1000080分钟100F定向国际长途包月费包含手机上网流量300010M500020M手机上网流量包具体国家价格（CF）美国、加拿大、喀麦隆、刚果、西班牙、法国800CF/分钟贝宁、布基纳法索、象牙海岸、加纳、几内亚、马里、摩洛哥、尼日利亚、塞内加尔、多哥、澳大利亚、中国、英国、丹麦、德国、荷兰、