批发管理学 第一章

批发管理学主讲人：国际经贸学院贸易经济系张春法[e-mail]84028570第一章批发管理概论实例万客隆的无奈.ppt思考：1.万客隆与麦德龙成与败的原因？2.我国传统批发商可以从中得到哪些启示？本章内容批发的涵义与特征、批发业的现状与问题、批发管理学的研究内容第一节批发的涵义与特征一、批发的产生与成因批零的分化整合始终是商业或流通变迁的重要表现最初，批发与零售并没有明确的区分1.一般分析一种观点：批零分化最早发生在西方——商品经济的发展。18世纪初，资本主义经济拥有了巨额的资金，工场手工业迅速发展，社会分工迅速发展，流通技术设施大大改善：——导致了批发商、批发业的产生。直到19世纪中期，批发商都处于主导地位从操作层面看，有四个方面的原因1）中小制造商财力有限，无法直接发展销售组织。2）即使有充足资金，也宁愿投资扩大生产，而不愿从事批发业务。3）批发商拥有规模经济，与顾客联系广泛。4）经营多条产品线的零售商需要花色品种编配好的产品，而不是从每一个厂家直接购买。但是，实际情况却并非如此。如范蠡的经营西周“王市”，朝市——即商贾间的交易春秋时期的商贾，已被列为四民之一管仲：“四民分业定居论”——处工，就官府；处商，就市井；处农，就田野。古时虽然泛言商贾，实际上二者存在区别商之为言商也，商其远近，度其有亡，通四方之物，故谓之商也。贾之为言固也，固其有用之物，以待民来，以求其利者也。行日商，止日贾。商——专门从事远程贩运，组织货源；贾——居肆列货，以待民来。2.批发的成因从逻辑上分析：生产与消费的关系1）空间：跨区域或跨国界2）时间：生产早于消费的形成，或者相反，都需要批量交易行为如果时间跨度大且交易量也大时，批发商就成为必须。3）集聚或集散状况生产集中且规模大，消费分散且单次购买量小，就需要大商人集中收购，批量销售给较小的商人，最后再由“贾”居肆列货。二、批发的涵义与特征1.批发的定义A、批发交易主体从生产厂商或其他经营者手中采购商品，再将其提供给商业用户、产业用户或其他业务用户，供其转卖、加工或使用的大宗商品的买卖方式。B、在生产者与非消费者之间进行的，供转卖或加工使用的、整批商品的大宗买卖方式。C、批发是指向零售商、其他商人或工业、公共机构、商业用户进行销售的人或公司的活功。同时．这些人和公司并不向最终消费者大批量销售商品。（美国劳伦斯·斯特恩）D、个人或企业把自己的商品或者替委托人把商品卖给最后消费者以外的任何购买者的行为。E、批发商向批发、零售单位及其他企事业、机关单位批量销售生活用品和生产资料的活动，以及从事进出口贸易和贸易经纪与代理的活动。F、菲利普·科特勒：一切将货物或服务销售给为转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。说法各异，但主要有两点1）交易对象——组织（生产者、零售商等）。2）交易目的——商业用途：转卖、加工等，而非生活性消费。是指组织、机构或个人之间发生的商品（或服务）批量交易行为的总和。批发的内涵.ppt2.批发的特征（1）批量交易、批量定价（2）非终端销售（处于流通领域）（3）交易关系相对稳定（4）交易范围广——商圈大（5）对促销、地点的要求低，促销主要是利用人员推销（6）渠道建设具有突出地位第二节批发业的现状与问题一、批发业的现状西方批发业行业体系.doc据国际标准产业分类，批发业划分为：批发零售贸易和汽车维修业、批发贸易和经纪贸易（汽车贸易除外）。原来仅区分为批发贸易、经纪贸易（汽车贸易除外）美国约500多万人从事批发业（批零合计约1800万人）。2011年美国实现批发销售额43553亿美元。（商人批发商）美国近几年批发销售额.ppt批发业是美国的一个重要产业就业人口580万人批发业在美国国民经济中的地位和贡献.doc日本，批发贸易额占商业总量的75%。德国批发零售业就业人数占比1/8。但从美国的情况看，批发企业的数量、就业人数趋于减少，支付的薪酬水平降低；日本批发企业的数量及从业人员自1994年以来也呈现下降态势。我国的现代批发体系形成于20世纪50年代计划经济（统购统销）分六个行业（纺织、针织、五金、交电、百货、文化）成立采购供应站——摊派式、固定的批发体系：一、二、三、零商业与物资系统分开商业、物资、粮食、供销内贸、外贸自成一体改革开放后主体多元化，进入无序状态“一管就死、一放就乱”——制度缺失2011年，我国限额以上批发企业销售额288701亿元，零售业销售额为71824.9亿元。限额以上批发企业法人66752个，从业人员约373.5万人。零售法人58471个，约527.6万人。近几年批发与零售业销售额年份批发业（亿元）零售业（亿元）200575510.717640.5200687594.322460.52007105619.927121.02008170260.237969.62009157834.643331.62010212191.157514.62011288701.071824.9批零比4.283.903.894.483.623.694.02二、存在的主要问题1.管理缺位、市场混乱市场主体多元化，但管理手段滞后业内人士自揭保健品利润链.doc2.企业规模小，管理水平低有三个问题需要考虑（1）国外商业资本的进入如万客隆、上海百红、麦德龙以前外资进入批发领域的方式货仓式批发以配销名义在国内注册以就地产销的形式渗透市场以品牌为基础建立代理批发网络投资物流产业和配送中心2011年底外资批发企业1881个（限额以上）（2）零售业的现代化发展如：ECR沃尔玛的“啤酒+尿布”法则（3）制造商对分销的控制加强在我国，每越过一层批发商，可增约3%的毛利率。我国的批发商许多是“夫妻店”，水平低下，急功近利。“老公进货出货，老婆数钱，岳母看管仓库。”经营粗放、组织化程度低、管理水平低下3.市场意识淡薄1）不重视销售网络建设，缺乏战略眼光2）商业信誉差主要表现在货款的支付假冒伪劣等问题当然，零售业也存在类似的情况4.经营手段落后如信息化水平很低5.“三流割裂”（商流、物流、信息流）没有从整体上考虑“价值运动”，过于关注“卖”的过程。第三节批发管理学的研究内容一、批发管理批发管理是关于批发交易行为的计划、领导、组织、控制等活动的总称。应该涉及到宏观管理，如政府对批发业的规划、政策、法规等，以及批发商及批发行为的管理。分三个层次，行业管理、企业管理和行为管理。二、批发管理学的研究对象是研究批发交易行为及其管理活动的一门交叉学科，总体上属于管理学。研究批发的产生、发展，批发的内涵和外延，批发交易行为的主体和客体，批发交易行为（业务）管理，批发规制等内容。主要是两个方面：批发业态——批发业态是批发行为存在的载体。批发业务——批发行为的实际体现。三、批发管理学的研究方法1.基本方法决策研究、机构研究、职能研究等2.其他方法管理学+经济学；历史+逻辑；规范+实证课程主要内容商人批发商、制造业批发商、代理商批发市场管理参考书1、高广礼，车礼.批发商业概论[M].北京：中国人民大学出版社，1983.2、曹厚昌，李平生.现代商业[M].北京：北京经济学院出版社，1995.3、张立中.批发市场学[M].北京，中国物资出版社，1993.4、马龙龙.批发商品流通论[M].北京：中国商业出版社，1998.、5、[美]卢E.佩尔顿等.营销渠道：一种关系管理方法[M].张永强等译.北京：机械工业出版社，2003.6、[美]斯特恩等.市场营销渠道[M].赵平等译.北京：清华大学出版社，2001.7、[美]伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理[M].李乃和等译.北京：机械工业出版社，2003.8、陈启熊.批发业务经营[M].北京：中国商业出版社，1999.9、上海市经济委员会、上海科学技术情报研究所：《2005-2006世界服务业重点行业发展动态》，上海：上海科学技术文献出版社2005.10、肖家：《批发》，北京：中国言实出版社，2007.复习思考题1、什么是批发，批发产生的社会经济背景是什么？2、与零售相比，批发行为具有哪些基本特征？3、在WTO框架下，我国批发业面临哪些重大冲击或影响，如何适应？4、我国批发业存在哪些问题，其成因是什么？如何解决这些问题？5、你是怎样认识批发管理及批发管理学的？