万科四季花城附加值总结

产品设计附加值总结以四季花城为例2007年3月15日设计部:金晓龙1、缘起2、定义3、营销关系4、成本关系4、设计发展5、客户投诉6、风险控制产品附加值目录产品附加值缘起私家花园地下娱乐室露台私家天面您看过有复式花园、2楼带地下室、有天窗的洋房吗？------花城七期广告语为什么销售宣传喜欢侧重附加值？附加值(ValueAdded)是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值。定义产品附加值哈佛大学出版的《企业管理百科全书》中对附加价值的解释如下:附加价值是企业通过生产过程所新增加的价值;或者，从企业的销售额中扣除供生产之用而自其他企业购人的原材料成本，也就是企业的纯生产额。对应以上两种附加价值的概念，产品附加值应该包括两个方面的内容，即通过企业的内部生产活动等创造的产品附加值（生产环节）和通过市场战略在流通领域创造的商品附加值（销售环节）。广义附加值：通过营销手段，赋予室内空间更多的功能意义，同时为业主带来附加的生活方式。狭义附加值：通过设计手段，在规则允许的范围内，为业主带来产权外的额外可使用建筑面积。定义产品附加值附加值带来一种附加的生活方式，比房子本身更富有生活情调和想象空间；更容易从情感上打动客户！产品附加值营销2005年5月6日广州四季花城销控表优点：1楼和6楼有附加值的单位销售速度比普通楼层快．丹桂苑单元1单元2单元3单元5单元6单元7单元8单元合计楼层01020301020301020102010201020102036层1111111185层11111163a层11111163层111111172层1111151层1111111111111114合计4661561111122126046161222338产品附加值营销丹桂苑价目表实际价格单元房号套内面积建筑面积原始单价原始总价附加价值定价总价定价单价1单元30195.8105.784,427468,2412,000.00470,2414,4451单元3a0195.8105.784,417467,1832,000.00469,1834,4351单元50195.8105.784,387464,0092,000.00466,0094,4051单元60196.03106.054,347460,95247,722.50508,6744,7971单元10280.9589.384,088365,35973,910.00439,2694,9151单元20280.9589.384,148370,72210,000.00380,7224,2601单元30280.9589.384,188374,29710,000.00384,2974,3001单元3a0280.9589.384,178373,40410,000.00383,4044,2901单元50282.0290.574,148375,65810,000.00385,6584,2581单元60285.8294.764,108389,24694,448.00483,6945,1041单元103102.81113.523,651414,484152,162.00566,6464,9921单元203102.81113.523,711421,29513,352.00434,6473,8291单元303102.81113.523,751425,83613,352.00439,1883,8691单元3a03102.81113.523,741424,70113,352.00438,0533,8591单元503102.81113.523,711421,29513,352.00434,6473,8291单元603102.81113.523,671416,75588,432.00505,1874,450首层单价提高了134０元／平米顶层阁楼毛胚提高了45０元／平米优点：有附加值的单位有卖点，价格也高于其它楼层；利润也高.顶层私家天面提高了78０元／平米产品附加值营销丹桂苑单元房号建筑面积家庭娱乐室下沉式花园(m2)大单位阁楼小单位阁楼阁楼露台面积阁楼楼梯平台阳光室顶层私家天面露台(m2)小结构平台附加价值1单元301105.7812,000.001单元3a01105.7812,000.001单元501105.7812,000.001单元601106.051.0022.9447,722.501单元10289.3849.5815.7673,910.001单元20289.381.0010,000.001单元30289.381.0010,000.001单元3a0289.381.0010,000.001单元50290.571.0010,000.001单元60294.761.0080.561.0094,448.001单元103113.5239.0673.361152,162.001单元203113.52113,352.001单元303113.52113,352.001单元3a03113.52113,352.001单元503113.52113,352.001单元603113.5296.3588,432.00实际附加值详表产品附加值营销假凸窗阳光室结构平台实际这部分空间等同卧室效果《2200层高不计面积阁楼空间私家天面地下室私家花园产品附加值营销产品附加值营销不是所有的附加值单位都那么好销．．．架空停车空间回填土空间案例:文竹轩地下室的扩大设计变更设计变更：回填区改地下室教训:地下室面积增加，销售总价增加；销售速度缓慢，靠加大宣传和降价９折处理．－－－附加值不是越大越好．产品附加值成本附加值应该做多大?四季花城附加值类型及分布汇总产品类型多层洋房情景洋房（华中版）情景洋房（华南版）ＴＨ叠加ＴＨ小高层产品区位１－３期２－３期１－６期４－６期４－６期４－６期附加值类型家庭娱乐室（地下室）■■■■■■首层私家花园■■■■■■露台■■■■■■顶层阁楼■■楼梯间顶平台■顶层私家天面■■■■■■赠送结构平台■■阳光室■■■■■■亲水平台■空中合院■结构空腔■■二层高阳台（计露台）■备注附加值类型及分布花城的产品类型多,附加值类型涵盖面广.产品附加值成本附加值应该做多大?售价与成本的相对关系低容积率的小区要控制附加值面积.成本:可售比=可售面积/(可售面积+附加值面积)85%即100平米可以做17.6平米的附加值面积.85%的可售比是针对全期而言,不是针对每一套.是个宏观概念.各产品类型的可售比产品类型一梯二多层洋房(小三房)华南版情景洋房TH叠加TH可售面积540450250370附加值面积501005074可售比91.5%81.8%83.3%83.4%附加值类型成本控制单方建安成本单方销售价格财务效能说明家庭娱乐室（地下室）1500(毛坯）按1000元/平米(三A期),1300元/平米(三B期),1700元/平米(六期)中有部分成本属结构被动成本,附加值成本会比测算成本低.首层私家花园1、1925（下沉式）；2、700（非下沉式）下沉式花园按1200元/平米,普通按1700元/平米计高普通花园成本属景观被动成本,附加值可视为零成本.顶层阁楼850大三房按450元/平米，小三房及两房按650元/平米低有部分成本属结构被动成本,附加值成本会比测算成本低.楼梯间顶平台70020000元/个高露台/顶层私家天面166按600元/m2,天面按800元/m2高该部分成本属结构被动成本,附加值可视为零成本.赠送结构平台8508m2以下按10000元/个；8m2以上按12000元/个高该部分成本属结构被动成本,附加值可视为零成本.阳光室1500统一按2000元/个低有些阳光室进深尺度太大,结构成本增加明显.进深需控制在1000亲水平台1470统一按20000元/个中空中合院1380按售价的一半,５期悦山基准价５３４３元／平米；合２６７１元／平米；中结构空腔1500按1700元/平米中该部分成本属结构被动成本,附加值成本会降低.二层高阳台（计露台）730按售价的一半,５期悦山基准价５３４３元／平米；合２６７１元／平米；高备注产品附加值成本附加值应该做多大?售价与成本的相对关系利用被动成本的附加值单方利润高,要加以充分利用.产品附加值成本附加值应该做多大?售价与成本的相对关系高端产品的总价高,附加值对总价的影响小,同时附加值的利润也高,要尽量多做.销售:销售总价=原始总价+附加值总价原始总价/销售总价???85%?销售总价的提高会引起目标客户人群的转变(低端产品尤其要注意).比销售总价更重要的是附加值单价的高效区间;这与客户的实际使用需求有关.产品附加值成本附加值应该做多大?售价与成本的相对关系产品类型单元房号套内面积建筑面积原始价原始总价家庭娱乐室附加价值初始成交总价初始成交单价原始总价／销售总价面积可售比华中版情景洋房首层带地下室文竹轩1单元101146.9159.816,6991,070,567112.17112,1701,182,7377,40190.50%58.76%华中版情景洋房首层带地下室雅竹轩15单元101146.9159.816,9301,107,48370.5870,5801,178,0637,37294.00%69.36%华南版情景洋房首层带地下室文竹轩3单元102124.25133.257,407987,036128.24128,2401,115,2768,37088.50%50.96%华南版情景洋房首层带地下室文竹轩8单元102124.25133.627,074945,28192.2992,2901,037,5717,76591.10%59.15%原始总价/销售总价90%单套的面积可售比60%?最终这几套房子以销售总价的90%销售出去.产品附加值成本附加值应该做多大?附加值的实际使用要求变更前地下室92平米变更后地下室128平米附加值的实际使用要求是有一个合理面积范围的,超过这个面积附加值的单价会下降;成为低效区间或者无效区间;产品附加值多出来的空间怎么办?变更前地下室92平米变更后地下室128平米设计二层地下室一层地下室一层地下室品质提升部分二层地下室品质提升部分附加值有一个合理面积范围的,这个面积是以客户实际使用要为基础的;设计上充分利用已有的空间来合理利用;地下室的设计在地下室的设计中，大三房面积控制在50平米，小三房控制在35平米;在功能上既可以作为一个大功能室，同时也为业主以后改成一房一厅提供了可能。40004000客厅房间42005900将花园下沉作为采光井将花园下沉作为采光井此处的门需要做防火门产品附加值设计将地下室多出来的部分设计成工具间,作为车位的附加值附加值的设计要充分注重功能设计,以客户实际使用为前提.阳光室：阳光室通常位于主卧，为户主创造了一个不受干扰的休憩、交流空间。风险：目前的规范做了调整，高于2200算全面积，低于2200算一半，那么做阳台合适还是做阳光房合适还需要做进一步的考虑。设计注意点：阳光房的进深需要统一为550，为做假凸窗创造条件。设计产品附加值附加值的设计结合立面造型，立面更丰富多变。私家天面：为业主创造了一个与自然接触的室外空间。设计注意点：在向业主赠送私家天面时，注意消防规范对屋面的规定。建筑设计防火规范第5.3.3条超过六层的组合式单元住宅和宿舍，各单元的楼梯间均应通至平屋顶，如户门采用乙级防火门时，可不通至屋顶。案例:海棠苑2单元将公共天面当作私家天面送给业主，引起消防验收问题。公共天面产品附加值设计附加值设计要注意销售承诺,销售资料的产品附加值部分要重点审查.结构板结构平台:由于结构抗震需要，在连接处要有结构板，注意板面标高与室内标高的关系。案例:14＃组团8单元连接体结构板作为出阳台附加值。设计产品附加值附加值设计要充分利用原由结构要素，花小钱办好事。大部分属于产权外的面积（建筑面积外），“可以做不能明说”。一般是利用原有空间或建筑构件，稍加改造而成，不是当作功能用房来设计，设计隐患／缺陷多，要加强功能设计。附加值