影楼接单七部曲

市场部MarketingDepartment地址（Add）：西冶街北首天隆广场28号第1页共3页爱·付出·感恩·用爱记录爱！接单七部曲第一步：准备。A、物质的准备：样照（相册、放大）、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、笔、名片、计算器、接战包、系列接战武器等。B、精神上的准备：保持充分的体力，饱满的精神（妆容等），具有感染力的热情。销售成功有时未必是产品，而是您的服务态度和精神！C、专业知识的准备。顾客相信的是你专业的形象而非专业的知识。一旦我们与客户开始谈话，我们就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象，要取得客户的信任。必须复习自己产品的优点和竞争对手的缺点。必须复习产品的好处，和顾客不购买的痛苦。没有痛苦的顾客不会购买。（○1绿色儿童摄影○2摄影基础知识○3专业熟语○4企业独特的销售主张○5顾客选择的10大理由）第二步：开场白问候自我介绍身份确认（对方，妈妈还是其他亲属，是姥姥还是保姆还是朋友，因为对方带来的人身份决定了你主要谈话方）“欢迎光临××××，我是××，很高兴为您服务！”请随我来。开场白的原则：自信、简洁、目的明确、亲和力、热情。销售是从一见面一接触就开始的，所以您的第一印象非常重要，你前30秒的表现就决定了你会不会销售成功。第三步：探询：了解顾客的问题、需求和渴望，探询客户需求的关键是提出高质量的问题（儿童照的意义），同时帮助顾客作出决策。例如：○1要从简单的问题开始提问。（宝宝是男孩还是女孩子？几岁了？喜欢什么样的摄影风格，我可以给您拿写参考风格我们欣赏一下？等。。。。。。。）○2宝宝的休息时间，宝宝的爱好，宝宝的特长，家长的工作时间，家长对宝宝的期望，家长的工作时间，家长心中价位等。。。。。。○3宝宝的家庭住址，家里的装修风格，家庭的房间布局，宝宝是否有自己的卧室等。。。。销售只需要针对顾客最关心的问题进行销售就可以了。在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。世界上没有不能成交的顾客，只不过你对他不够了解。顾客买的是他想要的，而不是他需要的。第四步：推荐：A、要从简单的问题开始提问。（宝宝是男孩还是女孩子？几岁了？喜欢什么样的摄影风格，我可以给您拿写参考风格我们欣赏一下？等。。。。。。。）作为门市销售，虽然销售的是产品，但常见错误是过早开始推荐产品与建立买卖关系，我们要深知企业的文化，我们要转变买卖关系，要充满对顾客的关心！因为我们是爱的行业，我们所说的每句话，都要重顾客角度考虑，为顾客合理安排并推荐产品。但是不要忘记销售是我们的目标。例：刚刚您告诉我您家房间的面积是……，从这些情况看，××觉得这套××××是最合适不过了，××给您介绍一下，好不好？（结合像册特点与配送产品优点并合理化摆放，附加摄影知识）B、要注意结合“利益、特点、优点”来阐述。提出解决方案并且塑造产品的价值，强调与众不同之处。第五步：做竞争对手的分析我们的价格是优势的同时也是劣势，不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别。××公司也是不错的，而我们和他们的差别在于……（○1产品质量看制作细节○2公司的独特销售主张○3顾客可以选择的10大理由○4摄影师的水平○5与团队的服务质量），所以××觉得我们会更加适合为您与您家宝宝服务，对吗？（反问是顾客认同，接触顾客的抗拒点）第六步：解除顾客抗拒点和反对意见市场部MarketingDepartment地址（Add）：西冶街北首天隆广场28号第2页共3页爱·付出·感恩·用爱记录爱！一般来讲，顾客的抗拒点不会超过6个。一般主要问题只有2个。问题1、你们可以保证拍摄效果吗？回答：××（宝宝爸爸或妈妈），很多客人在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，要想拍摄出宝宝自身的特色与优点，所以谨慎一点是完全应该的。这些都是我们摄影师拍摄的照片，好多宝宝的爸爸妈妈在这里拍摄后，反过来为××介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实我们公司一半以上的新顾客都是由老顾客介绍过来的。象您俩刚刚欣赏的这本相册，就是一个客人的真实照片，还有那张放大照片……事实上，我们的摄影师就是XX地方最好的，他们曾经……（需要摄影师提供自己的工作经验，与或奖证书）问题2、你们的价格太贵了。回答：××（家长），您可以告诉我哪里高了？而不是贵，贵多少更不要追问？注意：顾客买的是产品，但是更注重感觉，宝宝照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量价格的，因为我们的服务是无价衡量的，我们的摄影师的技术是无价衡量的，我们的引导老师的专业是无价衡量的，我们的设计师，是无价衡量的。我们在上海出片制作，保证产品质量是无价衡量的。问题4、服务、产品质量、维修等质疑。回答：服务：我们的摄影风格也许别人能模仿，我们的绿色儿童儿童摄影也许别人能模仿，但是我们的服务，永远别人不能模仿，因为我们的老总一直在灌输我们，顾客是我们的衣食父母，顾客是我们的朋友，我们要珍惜朋友，要帮助朋友解决问题。帮助朋友推荐最好质量的产品，帮助朋友得到最至高无上的服务，××（宝宝家长），难道今天您对××不满意吗？呵呵。。。。问题产品质量：品牌或生产地打消对方疑虑。维修：终身免费维修服务。问题5、。你们是新公司，我们不是非常放心。回答：任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的，您位认可吗？事实上，到新公司消费，反而更有保障。因为一般来讲，老公司的顾客比较多，他们往往可能在品质和服务上会出现问题，而一个公司1%的失误对于一对您来说就是100%，对吗？而一个新公司，在刚刚进入市场的时候，尤其需要树立品牌和口碑，所以会非常注重服务和品质，他也可以做到一些老公司可能无法做到的服务。而您最终的目的是要拍到一套令您满意的有特色的儿童照，而不在于哪家公司，对吗？问题6、还要再考虑考虑。回答：××知道，今天××（宝宝的爸爸妈妈）特地来××××看宝宝照，说明您对××××（店名）还是比较信任的，对吗？现在您说要考虑一下，一定是因为您哪些地方还有疑虑，对吗？那一定是刚刚××漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致您需要考虑一下，对吗？我们今天聊得那么开心，不如××（宝宝的爸爸妈妈）把您们的疑虑告诉××，让××看看有没有为××（宝宝的爸爸妈妈）服务的机会，好吗？问题7：别的公司价格比你们更便宜。回答：给宝宝拍照是为了一辈子，很多家长刚开始觉得随便拍摄一套就可以了，但是后来我就与他们说：给宝宝拍照刚开始都是很新鲜，看了几个月就不看了，就会放起来，但是宝宝照什么时候才是才真正的意义呢？是孩子上了大学，哪个时候不在您身边，当您或宝宝自己看到，那是什么感觉？当宝宝结婚的时候，做为结婚礼物的一部分，又什么样的感觉呢？当您的儿女，有了自己的儿女的时候，拿出他小时候的照片来对比的时候，您说宝宝感谢不感谢您呢？至于价格我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务与的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质吗？您愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？××（宝宝的爸爸妈妈），为了把像册保存一辈子，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？绝招：自己先主动提出抗拒点，把问题解决。市场部MarketingDepartment地址（Add）：西冶街北首天隆广场28号第3页共3页爱·付出·感恩·用爱记录爱！第七步：协议成交填写摄空表，安排宝宝状态及佳或家长有充足时间的时候拍摄，在家长同意或时间不能确定准确时间的情况下，填写预约单，确定套系内容，收款。成交的技巧：不要讲“购买”，而要讲“拥有”。不要讲“价格”，而要讲“投资”。不要讲“签协议”，而要讲“确认”。成交的步骤：总结客户已接受的利益获取定单做最后确认一旦问对方要不要后，就要学会闭嘴。对方不开口，自己永远不要先开口。