公司销售模式及销售管理模式说明

DCMS销售模式及销售管理方式说明1.目标市场的描述2.销售特性及关键信息3.市场及客户分级方式说明4.客户关系维护方式说明5.销售流程说明6.测验项目式销售(ProjectSelling)解决方案式销售(SolutionSelling)的特性:销售无形产品,更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验,难区分优劣标准化的产品,个性化的销售约每5年至10年更换一次产品销售周期3–12个月2.销售特性及关键信息销售时的关键信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)时间表(schedule)客户何时要上线客户何时要开始实施客户何时要签约客户何时要决定厂商客户何时要完成选型客户何时要开始选型预算(budget)预算制:客户这次编了多少预算客户编的预算,涵盖了甚么项目(软件,服务,硬件,数据库,网络……)非预算制:客户大概花得起多少钱需求(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些服务需求(requirement)利润,企业发展解决问题高中低不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我丢了乌纱帽解决问题别让我被炒鱿鱼决策(人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺实施ERP是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色(政府单位,客户,顾问…….)决策(人及过程)(decision)与决策有关的四种角色批准者决策制定者影响者把关者决策(人及过程)(decision)低高高影响力对咱们的支持度1234Sales该在谁的身上花时间魔鬼天使小鬼小甜甜画出企业组织图(含企业内外)从组织图中指出决策流程及有关人员在决策中的扮演角色及对咱们的支持程度如何通过此,决定后续行动方案每个项目都最好要建立两个联系人主动拥抱财务主管主动拥抱业务主管竞争(competition)有哪些参赛(竞争)者哪些参赛(竞争)者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势竞争(competition)女对男说:亲爱的,请你告诉我:我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可?同理,Sales该不断的问自己:为什幺客户非选我不可?关键评估项(客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是危机妥善处理是转机如:预算与需求时间表与决策需求与竞争當時是谁拍板的?存在着什么问题?为什么用不起来?对于已使用ERP的客户花了多少钱?花了时间进行实施?用起来的是什么范围?客户怎么作生意?主要客户是谁?主要客户占整体营收的比重?主要客户用什么ERP?跟着主要客户走是许多老板心中的想法因此,预先了解这些情况对于判断竞争态势,提前准备对策是有帮助的台商客户在台母公司名称,地址,规模,ERP两岸间业务关系?如何分工?台湾接单大陆生产台湾收钱?台商老板打算把服务器(主机)放哪里?台商老板兩岸的時間分配大陆这边ERP主导权在哪边?哪些重要台干与ERP有关?研发设计业务接单生产制造财务營收User规模台湾12人,负责岸有设计4人实际接单150人5人1.8亿台币20大陆2人,文档图纸管理1人协助台湾500人4人0.2亿人民币10现状未來2-3年后研发设计业务接单生产制造财务營收User规模台湾??????大陆??????外商客户母公司名称,国家,规模,ERP母子公司间业务关系?如何分工?国外接单大陆生产国外收钱?合资客户合资各方名称,各方国家,各方规模,各方ERP哪方负责公司经营?各方分工如何?各方出资比例?ERP主导权?DCBA成交或失敗PIPELINE预计成交名单客户关系维护目标市场3.市场及客户分级方式说明销售流程DCBA成交或失敗客户关系维护开发客源销售流程目标市场钓鱼捕鱼养鱼客户搜寻过滤DCBA打单养单3.市场及客户分级方式说明打单–关键时刻,重击要害养单–长期耕耘,培养关系找单–寻寻觅觅,唯恐遗漏3.市场及客户分级方式说明DCBA养单打单目标市场找单客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义:怎么找单邀请参加活动逐一电话过滤所以名单是否已完全涵盖目标市场,将是后续找单养单打单工作成功的基础DCMS的销售方式是名单式销售.打广告.经(协)销渠道.政商关系引介.参加展会或研讨会.自行举办活动.扫街.DM(名单).打电话(名单)客户搜寻的作法–有效度与覆盖度3.市场及客户分级方式说明目标市场销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员每人有一亩田销售人员责任区域目标市场3.市场及客户分级方式说明名单交换成交客户数据库失敗补充名单销售人员每人有一亩田举办活动的收获如何衡量?找到的A单有几个?找到的B单有几个?找到的C单有几个?来参加活动客户产生的延伸效果没来参加活动客户产生的延伸效果别光想着找A单!打单–获得今天的粮食养单找单–准备明天的粮食养单找单–今天若不作,明天就后悔打单失败很痛苦无单可打更可悲打单不如找单找单不如养单东边不亮西边亮勤出海勤下网,捕不到鱼还有蟹有虾ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT咨询一把手办公室主任信息主管财务主管业务主管生产主管采购主管一把手技术主管信息主管一把手业务主管信息主管一把手业务主管采购主管信息主管一把手办公室主任信息主管一把手办公室主任信息主管一把手办公室主任信息主管已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户客户分级的定义---A级客户未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者:有机会在3个月内成交使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义---B级客户未信息化者：在等甚么?肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者：在痛甚么?有多痛?有机会在4至6个月内成交自主开发设计,原设计者已离职,软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户客户分级的定义---B级客户别自作多情别烂竽充数别自我催眠使用的状况不满意,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户客户分级的定义---C级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者:有机会在7至12个月内成交自主开发设计,原设计者未离职,使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户客户分级的定义---D级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,却否定信息化的必要性的潜在客户已信息化者:无法在12个月内成交自主开发设计,设计工作正进行中的潜在客户刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性信息化决心的强烈度是否展开可行性评估是否展开选型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/无NNABCD等级客户的特性比较-未信息化客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性对现行系统的不满意换系统决心的强烈度是否展开选型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/无低/无NABCD等级客户的特性比较-已信息化4.客户关系维护方式说明客户关系维护的定义:销售人员对A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差别式联络行为,目的在留下好印象建立好关系,促成项目成熟或让客户有需求时会记得找咱们同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-B级客户未信息化者:已信息化者:保持够密切的联系,以便掌握该客户由B级升级为A级的时机,适时展开销售工作同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-C级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心,加速其脚步活动DM及FAX、发表会、特价活动…..客户关系维护的方式-D级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借适当的文章,案例客户等改变其观念,其余同下[注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相对的电脑公司规模较小,且客户投资金额不大时,可注意其发展,伺机而动].打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO).送礼物.新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励.开课程.借助客观的第三者推荐.年节贺卡.提供行业别市场讯息.办活动给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.互联网上服务客户(如:人力中介)客户关系维护的作法.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握时机NEED.利用工具.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私.精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级.缠客户关系维护的技巧客户有ERP需求时,会记得找咱们!客户关系维护的目的工作项目工作量所花时间跑A级客户8家10天B级客户关系维护12家4天C级客户关系维护24家4天开发新客户40家2天销售人员工作时间的分配(每个月)(例).完整的潜客名单.挑对百家潜客(责任区潜客).找对人.活动办得有水准精耕细作的成功关键.电话技巧.适当运用纸面或电子销售工具让潜客名单完整的方法.扫街.扫写字楼.参加人员招聘会.报纸(公告及广告).黄页(纸面及互联网).参加展会.买名单.要名录(开发区,行业…..).伙伴及老客户介绍如果种子大部份是死的,如何精耕细作都不会有好成果挑对责任区潜客的重要性养猪时挑错了小猪,怎么喂它都长不大挑对责任区潜客的方法.逐渐扩大责任区.找对人.勤联系,多拜访.适度更换名单找对人的重要性就算找对了客户,但如果人找错了,可能导致功亏一篑-其实已经是A单,但咱们不知道找错了人,可能误判而浪费时间-其实高层领导对ERP根本没兴趣-,只是底下的人一头热找对人的方法.了解谁才是启动项目关键人物.横向多找几个.向上多找几个.了解谁才能正确且及时的提供信息就算找对了客户也找对了人,可能因为电话技巧不好而使精耕细作的效果打折扣会打电话的重要性如何会打电话.JustDoIt!.招募时重视声音(及仪表).由主管或由比较擅长者主持,规律的进行TLMK的总结讨论.讲适当的话/问适当的问题.在适当的时间.找适当的人就算找对了客户又找对了人,而且人也来了,也会因活动没办好或参会者小猫两三只而使精耕细作的效果打折扣办好活动的重要性办好活动的方法.邀请函有吸引力.制定较长期的计画并坚持进行.主题有吸引力.主讲人的台上表现.正确运用口碑客户.主管重视并每日跟踪邀约情形.其余请见市场部所发文档锲而不舍规律进行持之以恒精耕细作更重要的还是正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!客户关系维护是能否创造业绩的重要关键!精耕细作是首要打单失败很痛苦无单可打更可叹若为长久经营计5.销售流程说明取得潜在客户名单初访交流调研有针对性的系统演示正式书面报价客户的疑虑排除商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管核准NO表示禁止OK表示允许取得潜在客户名单参加活动客户电话行销上门