销售心得-开篇(拜访客户)

销售心得——开篇：拜访客户目录一、有效拜访及拜访目的二、演示销售步骤三、拜访流程四、拜访注意事项1.开场白2.了解客户3.产品/销售演示4.提供策划，要求合作1.拜访前准备工作2.拜访后期跟进一、有效拜访及拜访目的什么叫有效的拜访？充分了解了客户的信息1.熟悉项目情况（产品区域、面积、物业形态、价格、客群、推广思路、节点、销售预期等）2.负责人情况（职务、年龄、性格、兴趣爱好、和竞争对手的关系等）3.媒体计划（项目总体推广预算、网络推广费用、推广节点、周期等）让客户清楚得了解我们公司及媒体优势。并留下了深刻的好印象。与客户有下一步计划，离签约更近一步。二、销售演示步骤1.开场白2.了解客户3.产品/销售演示4.提供策划，要求合作开场白1.1开场白——目的创造一个友好轻松的谈话气氛，使会谈更深入的进行下去。解除客户的戒备心理，获得对方的信任，初步达成共识。引起客户的兴趣，便于进一步获得客户的资讯。以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示大家的亲和力，培养与客户沟通的能力。开场白1.2开场白——具备要求1）仪表要求：着装得体、整洁、专业，有品位。2）谈吐要求：眼睛真诚地注视对方说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事面部表情放松，自然微笑握手的力量时间适度主动递送名片尽量邀请客户靠近坐，缩短和客户的距离感动作要稳重，勿及。（留给客户稳重踏实的印象）3）专业精神要求准时（体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度）事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况（需要提前做好功课）新知识的不断补充，交换信息（地产以外的信息（金融/体育/旅游/时尚等）自信（要由内而发，有感而发，切记盲目夸大，自说自演）恰当的交流方式（根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式）1.2开场白——技巧开场白开场白拜访前做充分的准备建立良好的第一印象真诚、友好的态度不要一开始就进入正题用客户感兴趣的话题切入建立以客户为中心的会谈氛围提升自身的吸引力和相似度1.3开场白——技巧了解客户2.1了解客户——三大方面关于人员的问题高层管理人员市场，产品，广告公司负责人公司背景及文化关于产品与市场的问题公司战略与目标市场及竞争对手情况新产品计划，目标受众广告预算及媒体计划的问题推广计划广告预算媒体的选择了解客户2.2了解客户——手段提问1）提问目的——2)如何提问——发现，创造客户需求，引导客户签约获取客户及其竞争对手的资料改善双方的沟通控制整个拜访过程建立专业媒介顾问形象想好为什么要问这个问题？开发式发问：有利于搜集到广泛的客户信息和客户想法。什么\为什么?如何\为何?怎样\怎么样?用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点注意问题的连贯性/逻辑性/深入性：通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题，再问复杂的问题。“问题”要有针对性与客户进行双向交流要站在客户的立场了解客户2.2了解客户——手段提问3）提问客户问题示意——公司背景，文化，现任高层情况等公司运营及市场情况前一段的销售状况，下一阶段的战略调整？新产品开发状况？产品定位？销售期望？财政年度？市场推广计划？广告计划？产品销售负责人？其他各部门的负责人？市场推广计划广告公司？媒体计划？对相关媒体的看法？了解客户2.2了解客户——手段倾听1）倾听目的——2)有效倾听技巧——是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素。为与客户建立相互信任的良好的合作关系。避免重复发问2.1让客户把话讲完：真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求2.2使用积极的肢体语言倾听=倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身……2.3摘要复述，赞同客户的观点适时重复他的话,表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度2.4边听边思考，适当做笔录倾听同时适当记录客户传递的相关信息找出合作的基础，利益销售结合点2.5会说话的人都是会听话的人销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚或以此来炫耀自己。产品演示演示要点专业理念+媒体优势+客户利益逻辑性，知识性生动的表达方式议论文，故事性，杜绝说明文销售演示演示架构公司背景优势跨媒体组合营销理念报纸、电视、路牌、展会、杂志、网络的特点网络优势商拓优势商拓智扬及上市集团总部的经营理念专业服务整合营销成熟上市集团价格优势总价及折扣付款方式赠送提供策划要求合作拜访流程自我介绍提问聆听观察作笔记感谢约定后续事宜准时离开，除非客户要求有效拜访注意事项1、拜访前的准备你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：基本销售资料（包括网络有关客户资料：如BBS、新闻、新房详情页；搜索引擎：Google、百度、3721、雅虎、中华网等）、BLOG、项目论坛直播、活动直播、老总访谈等；ALEXA相关数据。尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等相关信息以上都是销售人员在与客户沟通过程中能灵活运用各种销售道具，达到事半功倍的效果2、始终抓住客户的兴趣什么是客户兴趣点:自身的企业、项目、客户群、竞争对手状况、需解决的问题….你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点所有的推广都围绕帮助客户达成目标有效拜访注意事项3、始终为客户的利益考虑站在客户的角度为他着想特点结合利益满足客户的需求4、你的销售充满自信你的自信能够感染客户你的自信来自于你对媒体、网络、地产的了解你的自信是对公司、网络和自身的信心一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的5、拜访后的跟进附送具有特色及意义的礼物。特别的日子是你最好和客户问候的机会。恰当表达对客户的关心，并使他加深印象!细节决定成败。给自己定出最后期限并且实现，创造再次开展销售的机会，切记不要硬销售，巧妙的让客户作出有期限的承诺。把握时机要求合作。