医药外企2016业务回顾和计划模板

TerritoryBusinessQ4ReviewandQ1Plan**区域业务Q4回顾与Q1计划姓名（Name）：***时间（Time）：3月4日内容Content1.负责区域Geography2.既往业绩PastPerformance3.既往执行PastExecution4.挑战目标及未来执行FuturePerformanceandFutureExecution代表名字PSR医院名称Hospital医院名称Hospital医院名称Hospital医院名称Hospital医院名称Hospital医院名称Hospital1.1负责区域：目标医院1.1Geography：TargetHospital二级医院三级医院注：请罗列所有医院名称，并结合BU对医院的分级，使用不同颜色标注一级医院医院Hospital指标Target实际达成Actual达成率A/T环比增长率RollingGR同比增长率GR区域贡献度Contribution%inTerritory12345676910总计Total100%2.1既往业绩：区域医院的整体销售回顾（2015年Q4）2.1PastPerformance:TargetHospitalPerformanceReview注：填写所负责的所有医院信息，按产品金额填写2.2既往业绩：**产品在负责医院的销售及竞争回顾（Q4）2.1PastPerformance:TargetHospitalPerformance&CompetitionReviewbyProduct注：填写所有医院信息，按负责产品的种类、盒数分别填写医院Hospital指标Target实际达成Actual达成率A/T环比增长率RollingGR同比增长率GR区域贡献度Contribution%inTerritory库存Inventory最主要竞争对手销量SalesDatabyCompetitor12345676910总计Total100%2.3既往业绩：TOP20%重点医生在**产品的回顾（Q4）2.3PastPerformance:Top20%DoctorsPerformanceReviewbyproduct医院Hospital科室Department医生Doctor月平均目标患者数#oftargetpatientbymonthlyaverage总患者数TotalPatients使用雅培产品EPDProduct竞品1Competitor1竞品2Competitor2竞品3Competitor312345总计total注：请填写所有目标医院TOP20%重点医生，数据来自FAST；重点医生数量可以多于FAST2.4执行总结：问题和行动方案（2015年Q4）2.4Executionsummary:Issuesandsolution销售及竞争方面的问题IssueonSales＆Competitor应对策略/方案Strategy/Solution11家TOP50重点目标医院##产品连续三个月同期销售增长率为负增长，导致区域整体销售指标达成不足90%结合导致##医院##产品负增长的根本原因做针对性行动计划，包括：•对该医院的5位##产品A2客户增加拜访频率（目前3次/月增加到至少4次/月）•安排此5位重点目标客户参加区域##市场活动•至少4次/月连续传递##产品##信息（结合##医学文献/指南）2区域内最大竞争产品##，连续两个月为3位A1客户，提供定制化产品专业医疗服务，致使使用竞品的目标患者数，连续两个月增长20%以上对3位AI客户调整拜访频率和质量：•目前3次/月增加至5次/月，同时，分别对3位AI客户进行2次/月夜访•拜访中持续传递##产品关键信息，并围绕患者治疗及增加患者数开展•结合竞品的“进攻”，执行针对3位A1客户的“阻击行动”•锁定并开发##科室的2位客户，由A3转变为A2343.1既往执行：SFEKPI（2015年Q4）3.1PastExecution:SFEKPI注：请结合Arise各项SFEKPI填写•请运用Arise系统，将您（代表）负责地区整体的各项SFEKPI达成情况复制并将有问题的数据使用颜色做标示•各项KPI应包括：每日拜访数、辖区工作时间%、目标客户总数、目标客户覆盖率%、市场活动数、目标客户正确拜访频率达成率%等（注：请加入与考核有关的SFEKPI各数据）KPI标准奖金计算每月KPI达成行动计划每日拜访数12辖区工作时间%85%目标客户总数100目标客户覆盖率%90%Y目标客户正确拜访频率达成率%85%YIpad记录的拜访百分比%50%Y学术活动数每位代表没有至少组织一场学术活动YCPT考试CPT考试成绩90分以上Y3.2既往执行：**产品销售活动（2015年Q4）3.2PastExecution:SalesActivitiesbyProduct*产品销售活动*ProductSalesActivities次数#ofTime人数#ofparticipant实际发生的费用ActualCost10月11月12月总计Total院内会院外会其他（如经验交流会）总计Total**产品销售活动*ProductSalesActivities次数#ofTime人数#ofparticipant实际发生的费用ActualCost10月11月12月总计Total院内会院外会其他（如经验交流会）总计Total3.3既往执行：KOL在推广活动担任讲者的回顾（Q4）3.3PastPerformance:KOLReviewinPromotionActivitiesasSpeakerbyProduct产品＆治疗领域Product＆Focusarears上季度担任推广活动讲者的KOL数量#oftargetKOLinpromotionactivitiesasspeakerinlastquarter区域内KOL担任本区域推广活动讲者数区域内KOL担任外区域推广活动讲者数外区域KOL担任本区域推广活动讲者数总计Total总计total进药医院ListingHospital涉及产品Product*KA机会Opportunity问题Issue**进药阶段ListingPhase目前进展CurrentProgress行动计划NextActionPlan上级和跨部门支持Superior&CrossFunctionSupport3.4所辖医院进药计划与回顾（2015年Q4）3.4ResponsibleHospitalListingPlanandReview3.5执行总结：问题和行动方案（2015年Q4）3.5Executionsummary:Issuesandsolution执行中的问题KeyissuesinExecution应对策略/方案Strategy/Solution123451.2.3.4.5.4.4执行成功的关键因素和所需支持4.4KeyFactorsofSuccessfullyExecutionandExpectedSupports4.1**产品在各医院的销售预估与实际达成（2016年Q1）4.1SalesForecastandActualAchievementbyHospitalbyProduct注：填写所负责的所有医院信息，并按盒数分别填写医院Hospital第一季度Q11月份2月份3月份指标Target预估Forecast预估达成率(%)Achievement(Forecast）预估同比增长（%）GR%（Forecast）预估达成Forecast实际达成Actual预估达成Forecast实际达成Actual预估达成Forecast实际达成Actual总计Total4.2**产品预估（Q1）4.2.PatientNumberForecastandActualReviewbyTop20%DoctorsbyProduct•整体目标达成金额：•百分比：•同比2015Q1金额：增长率：•环比2016Q4金额：增长率：–分产品1目标达成金额：–百分比：–增长率：–分产品2目标达成金额：–百分比：–增长率：4.2**产品TOP20%重点医生患者数预估与实际达成（Q1）4.2.PatientNumberForecastandActualReviewbyTop20%DoctorsbyProduct医院Hospitals科室Department医生Doctor月总患者数#ofTotalpatientbymonth月使用雅培产品的患者数#ofEPDpatientbymonth1月份2月份3月份预估Forecast实际Actual预估Forecast实际Actual预估Forecast实际Actual总计Total注：请填写所有目标医院TOP20%重点医生，数据来自FAST；重点医生数量可以多于FAST区域的整体计划领域名称：先兆流产患者类型#关键成功因素计划执行目标资源医院类型优先级谁时间状态1二胎政策放开，不孕症及保胎病人回暖。达芙通在保胎方面低剂量生效，是治疗费用与竞品（益玛欣、来婷、琪宁）相当，但是竞品生物利用度低，日治疗剂量大先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.达芙通疗效确切，低剂量生效。经验交流会、院内/外会、城市会（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中2通过加强黄体支持共识（可通过检测HCG值判断绒毛膜活性，通过B超检测胚胎发育情况）的推广，强调达芙通疗效确切、安全，无需检测P值先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.无需检测P值文献：黄体支持共识等。会议：巡讲、城市会（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中3通过核心城市KOL（汤惠茹、王国萍）对于达芙通有效治疗先兆流产的认可去影响新兴市场（外围城市：惠州、河源等,南方医科大学深圳医院等新增医院）的KOL，以达到增加新兴市场KOL拜访频率进而加强客户对达芙通有效治疗先兆流产的认识。（院际交流会、城市会、会议前后沟通中）先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.达芙通治疗先兆流产安全、有效。文献：孕激素共识、黄体支持共识等。会议持续有效拜访（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中4通过核心KOL巡讲，推广PIBF学说/NO学说/孕激素共识，强调达芙通可有效、安全,口服方便副作用少。治疗先兆流产，以淡化客户对竞品带金销售的影响先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.达芙通副作用小。文献：孕激素共识、黄体支持共识等。会议持续有效拜访（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中4.3未来执行：**产品销售活动（2016年Q1）4.3FutureExecution:SalesActivitiesbyProduct*产品销售活动*ProductSalesActivities次数#ofTime人数#ofparticipant预估发生的费用EstimatedCost1月2月3月总计Total院内会院外会其他总计Total**产品销售活动*ProductSalesActivities次数#ofTime人数#ofparticipant预估发生的费用EstimatedCost1月2月3月总计Total院内会院外会其他总计Total4.3未来执行:关键客户行动计划（2016年Q1）4.3FutureExecution:SalesActivitiesbyProduct525力平之张璐陈媚武汉市第三医院是内分泌科吴军主任医师526力平之张璐陈媚武汉市第三医院是内分泌科刘群主任医师527力平之张璐陈媚武汉市第三医院是内分泌科蔡景英主任医师528力平之张璐陈媚武汉市第三医院是心内科林桂珍主任医师529力平之张璐方子元解放军161医院否老年科张吉楼主任医师530力平之张璐方子元解放军161医院否内分泌科赵利兵主任医师531力平之张璐方子元解放军161医院否内分泌科唐丽飒主任医师532力平