国际商务谈判的准备

国际商务谈判国际商务谈判的准备谈判人员的准备谈判信息的搜集拟定谈判方案物质条件的准备一、谈判人员的准备商务谈判人员的个体素质谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：—遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：—防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：—避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识•我国的涉外经济方针政策、法律和法规；•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变化趋势信息•产品的技术要求和质量标准•有关国际贸易和国际惯例知识•国外有关法律知识•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务知识商务谈判人员的个体素质2、纵向方面的基本知识•丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力•熟练的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关知识•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点商务谈判人员的个体素质（三）谈判人员应具有的能力和心理素质1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型/多血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质）2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）商务谈判人员的个体素质3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。商务谈判人员的个体素质（2）信息表达与传递的能力谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。（3）坚强的毅力和百折不挠的精神商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。商务谈判人员的个体素质（4）高度的预见和应变能力在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上变化及时调整。谈判人员的准备谈判组人员数量怎么确定？一般4-5人，大规模亦不要超过12人效率角度管理角度：管理跨距不宜过款。谈判内容的角度调整和更换谈判人员准备谈判的后援力量通常大型或重要谈判谈判组与后备力量的协调与沟通商务谈判人员的群体构成（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：—技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；—商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；—法律人员：熟悉法律方面的知识；—财务人员：熟悉金融和支付方面知识；—翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；—谈判领导：统领全局，一致对外；—记录人员：可兼任。商务谈判人员的群体构成（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员——首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作谈判人员的分工配合第二层次人员——专家、技术人员和翻译（1）选择依据：谈判标的（2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。谈判人员的分工配合（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。（5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）谈判人员的分工配合2、谈判人员的具体任务和位置（1）技术条款的分工—以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。（2）合同法律条款的分工—以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。谈判人员的分工配合（3）商务条款的分工—以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。三、商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选：—政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；—专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；—个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；—主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；—年龄：35-55岁最佳年龄区；精力和经验相结合；人事管理2、谈判人员的培训：—社会培养：基本素质培养—企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。—自我培养：博览；勤思；实践；总结。3、调动谈判人员的积极性：—委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。（二）组织管理1、健全谈判班子：挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。2、调整好领导干部与谈判人员的关系：明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。3、调整好谈判人员之间的关系：强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。（1）明确责任和职权（2）制定谈判方案（3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通（4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持谈判信息的搜集合作方政府的方针、政策、法律及民俗国际市场行情谈判对手合作方政府政府的宏观调控相关法规：贸易法规，关税政策，进出口管理制度，外汇管制消费习俗，消费心理，购买行为国际市场行情产品的行情：供求关系相关产品与替代品产品技术发展趋势主要竞争厂家：各种指标产品生命周期鉴别和筛选情报信息，客观性、及时性、全面性、适应性摸清对手的情况信息搜集的方法：案头调查法（二手资料）直接调查法（实地调查法，一手资料）购买法：中介研究机构付费调查法掌握谈判人员的个人情况：性格，爱好，兴趣，专长等拟定谈判方案选择谈判对手确定谈判目标估量谈判中的问题确定谈判方法拟定谈判方案选择谈判对手什么样的贸易关系？长期、经常性，4个以内内容广泛，复杂者，2个以内一次性买卖，数目不限制定谈判目标谈判目标的三个层次：企业总目标：决定性影响的目标，战略方向谈判目标（分目标）最优期望目标：基本利益+增加值可接受目标：最基本、最主要的利益最低限度目标：最后防线谈判某一阶段的目标可接受目标最优期望目标最低限度目标最优期望目标最低限度目标10030020035050估量谈判中的问题谈判前应当考虑到的问题：双方实力、地位成交可能性双方共同利益，对方最关心的问题，能否协调己方确定谈判方法谈判风格：鹰式：鸽式：亚马尼集体和个人决策方式协议导向型领导主导型考虑因素：谈判人员的经验，谈判内容，谈判对手的特点物质条件的准备谈判场所的选择主场客场中立通讯设施的完善通讯，灯光，通风，隔音，必要专门设施谈判房间的布置长桌，圆桌，T形桌；椅子食宿、娱乐