从行销角度看两岸药业发展趋势

从行销角度看两岸药品未来发展趋势•两岸经贸往来日益热络，大陆经济发展瞩目全球，值此之际，可谓拥有地利、人和之利的台湾医药生技产业，如何切入彼岸市场，少走弯路呢？•结合两岸药品行销经验二十年，应用熟悉的行销理论及观点，简要地分享与论述需要掌握的一些关键思路，将有助于已经、正在、准备进入大陆市场的伙伴进行思绪的整理，理出较清晰的一条道路。•内容大致分为：环境的变化与分析、自身优势审视与定位、回到未来的思考模式、关键因素的探讨与检视四部分。•实战经验的积累，只能说曾经走过，不希望再次犯错；眼见许多朋友们一再地重蹈覆彻，难免觉得惋惜。若能有多一些考量与准备，便能够下定决心戮力以赴，必然能取得成果。•环境的变化与分析•自身优势审视与定位•回到未来的思考模式•关键因素的探讨与检视还有机会吗？？？？？？说•只要有人类社会•就会有经济运作机会实•只要有经济模式存在•就会有红海与蓝海可供选择话•只要自己与团队有信心和毅力•就能够创造属于自己的空间20112012E2013E20112012E2013EGDP增长率%美国1.82.21.8中国9.37.78.1CPI%3.22.22.15.42.62.7GDP增长率%欧盟区1.5-0.30.3俄罗斯4.33.93.9CPI%2.72.52.08.55.16.6GDP增长率%德国3.01.01.0巴西2.81.53.9CPI%2.52.12.36.67.97.0GDP增长率%英国0.9-0.31.0台湾4.01.63.6CPI%4.52.72.21.41.92.0GDP增长率%日本-0.81.70.6韩国3.62.53.2CPI%-0.30.1-0.14.02.32.7资料来源：HaverAnalytics发达国家面临：财政赤字攀升金融体系脆弱失业比率居高政治经济冲突发展中国家：有内需市场有操作空间全球药品市场销售及增长情况区域2010销售额(亿美元)2010增长率(%)06-10复合年增率(%)估10-15复合年增长率(%)北美33811.94.60~3欧洲25322.45.62~5亚非澳12971414.511~14日本10240.12.62~5拉美54314.212.111~14全球87464.66.23~6到2015，将形成新的世界秩序，未来可以在多国进行投资成熟市场排名下降资料来源：IMS健康市场预后，2011年4月。市场规模排名按美元计算。2005排名2010排名2015排名1UnitedStates1UnitedStates1UnitedStates2Japan2Japan2Japan3France3China3China4Germany4Germany4Germany5Italy5France5France6UnitedKingdom6Italy6Brazil7Spain7Brazil7India8Canada8Spain8Italy9China9Canada9Russia10Mexico10UnitedKingdom10Canada11Brazil11Russia11Spain12SouthKorea12India12UnitedKingdom13Turkey13Mexico13SouthKorea14Australia14Australia14Turkey15India15SouthKorea15Australia16Russia16Turkey16Mexico17Netherlands17Poland17Poland18Belgium18Netherlands18Argentina19Poland19Greece19Venezuela20Greece20Belgium20Belgium前8位成熟市场-MAT增长（LCU$）2010因低端受保护品牌的增加，使多数成熟市场受明显冲击-4%-2%0%2%4%6%8%10%12%06…09…12…03…06…09…12…03…06…09…12…03…06…09…12…03…06…09…12…03…06…09…12…032011062011PPGGrowth(in%)USAJAPANEU5CANADATop8如果这一趋势持续下去，在2015年，受保护品牌的收入将低于2010年的收入。来源：IMS健康MIDAS，2011年Q2MAT。小组：中国仅包括医院；巴西包括零售+非零售渠道；其它为零售+医院；来源：IMS健康MIDAS，2011年3月。小组：中国仅包括医院；巴西包括零售+非零售渠道；其它为零售+医院；重点新兴药品市场-MAT增长（常量：美元）甚至新兴药品市场也不能免于成本压力的影响0%5%10%15%20%25%30%35%40%032007062007092007122007032008062008092008122008032009062009092009122009032010062010092010122010032011PPGGrowth(in%)CHINABRAZILRUSSIATURKEYINDIA我有机会吗？？？？踏出第一步地利人和天时不知不觉，事不关己后知后觉，晴天霹雳随波逐流，循序渐进先知先觉，高瞻远瞩状态为何？处境为何？产学官品质安全效益研发分析创新政策监管扶植经济力的来源销研产CMOCROCPOUSA:300+欧洲:150+大陆:300+台湾:10-2010全球市场360亿美金年增率16.3%专利药、化药、中药、生技剂型、医疗器材、原料、辅料代工、保健、食品活动推广促销、个体、组织商业通路、终端形态行销模式、改变与创新互联网、无人仓库筛选、药理、毒理、临床实验、注册证专利、商标文献、刊物基础、治疗预防、保健无人工厂•台湾药品制造商（2012）：西药268家、人用生物制品25家、中药126家、医疗器材1066家。•截至2011年底，大陆实有原料药和制剂生产企业4629家。其中91家中药材企业通过中药材GAP认证。2011年底，共有中药保护品种1221个，其中初次申报品种311个，同品种108个，延长保护期802个。医疗器械生产企业14603家，其中：一类4051家，二类8147家，三类2405家。•台湾药品销售（2012）：药局7699家（兼营中药3071家、药物贩卖业4190家。•截至2011年底，大陆共有《药品经营许可证》持证企业440248家。其中法人批发企业11480家、非法人批发企业2373家；零售连锁企业2607家，零售连锁门店146703家；零售单体药店277085家。全国通过考试执业药师20余万人。鼓舞信心内部环境政府政策经济走势外部环境说出真话SWOT分析机会竞争优势竞争劣势威胁SWOT有利情境不利情境外部因素内部因素SWOT组合方法原理示意图企业内部条件企业外部环境优势（S）1.2.3.4.弱点（W）1.2.3.4.机会（O）1.2.3.4.（SO策略）1.2.3.4.（WO策略）1.2.3.4.威胁（T）1.2.3.4.（ST策略）1.2.3.4.（WT策略）1.2.3.4.列出优势列出机会利用优势抓住机会列出弱点列出威胁利用优势避免威胁利用机会改善弱点将弱点威胁最小化准备好了吗？？使命感企业发展过程成长时间成型期定型期转型期FollowMeWorkTogetherLeadingBehindBossing拍板定案要去的地方是高度成长中？趋缓？下滑？要做的产业是高度成长中？趋缓？下滑？T过去现在未来远景T1T2R1R2核心能力使命感领导技巧落后了分析反馈支持个人因素多超前了分析反馈奖励环境因素多不变需要关注的因素产销人发财法没产品怎么办？没人要怎么办？不符规定咋办？没有钱怎么办？没有人怎么办？没后续怎么办？缺少就不行了吗？•产品特点与优势符合市场需求吗？•产品能够顺利取得许可吗？•是否已建构产品的保护伞？•产能能够因应市场变化，及时调整吗？•产品质量能够保持恒定吗？产生产是开始，提升是无止•短中长期的行销策略已经拟定了吗？•行销策略有备案吗？•行销模式是否符合区域条件的需求？•行销伙伴是否坚守合作合约内容？•过程中可能发生的问题与因应办法？销利他为出发，方能深大广•决策者、执行者共识程度如何？•能否坚持长时间的磨练与考验？•人才的选育用留是否符合阶段性任务？•广结善缘，广建人脉。•回馈社会，建立正确团队心态。人对的人，能把对的事做对•资金储量与时间的比赛。•资金调度、运作必须符合现场即时需求。•损益平衡的预测估算与调整计划。•不同阶段财务灵活面的调控。•财聚人散，财散人聚。开源很重要，节流不容易财•对于现行各项相关法规是否熟悉？•对已发生过的案例是否有所研究？•长期发展可能面对的法规变化。•实时讯息的汇集与处理。•危机处理的模拟与训练。牵一发动全身，参与因应法《国家药品安全“十二五”规划》（以下简称规划）13日公布，这是我国第一个关于药品安全的独立规划。按照规划，到“十二五”末，药品标准和药品质量大幅提高，药品监管体系进一步完善，药品安全保障能力整体接近国际先进水平，药品安全水平和人民群众用药安全满意度显著提升。规划明确，提高药品标准包括：完成6500个药品标准提高工作，其中化学药2500个、中成药2800个、生物制品200个、中药材350个、中药饮片650个。提高139个直接接触药品的包装材料标准，制订100个常用直接接触药品的包装材料标准。提高132个药用辅料标准，制订200个药用辅料标准。规划首次明确提出，全面提高仿制药质量。对2007年修订的《药品注册管理办法》施行前批准的仿制药，分期分批与被仿制药进行质量一致性评价，其中纳入国家基本药物目录、临床常用的仿制药在2015年前完成，未通过质量一致性评价的不予再注册，注销其药品批准证明文件。药品生产企业必须按《药品注册管理办法》要求，将其生产的仿制药与被仿制药进行全面对比研究，作为申报再注册的依据。原文链接：新民网•产品能够升级吗？有后续产品上线吗？•人力资源能够随着产业不断升级吗？•企业经营模式能不断创新与发展吗？•潮流产物与趋势的适应和融入。•只有想不到，没有做不到！只想维持现状，就是落伍发