房地产公司前期营销策划总流程

营销流程前期策划篇简介前期策划的总体流程可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案产品定位客户定位市场定位市场研究地块产品方案第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段产品方案微调美象化第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段：项目市场研究地块潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论•竞争环境•房地产环境•竞争楼盘•经典楼盘•成功案例•区位价值•项目资源•周边客群•历史客群•特有客群•投资客群•新生客群•市场状况•可能的产品•可能的客户第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SWOT分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析•优势•劣势•机会•威胁•定位策略•定位描述•产品建议•定为依据•客户描述•定位策略•定位方法•静态分析•动态分析第四阶段：初步推广方案首先，给项目一个形象——项目总体形象定位其次，我们准备怎么卖——销售策略重要的一点，一本明白账——推广费用预算表接着，有推广能销售的更好——推广策略最后最重要的一点，把你明确的工作计划列成表格——营销工作总体时间表公开发售前的策划1公开发售前策划的目的2公开发售前策划的工作流程3公开发售前策划的工作方法1公开发售前策划的目的将前期策划报告中的策略、方案加以实施，进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘前准备工作，确保开盘时有较好的成交量2公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.2传播产品信息给客户2.3网住客户....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4开盘筹备2公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.11推广前奏1确定楼盘推广名2确定项目推广整体风格2.12包装地盘、制作纸质媒体注：2.12包装地盘、制作纸质媒体具体内容见《住宅项目市场推广》1确定楼盘推广名楼盘推广名——营销策划的第一步突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。2.1.1推广前奏2确定项目推广整体风格房地产买的其实不是房子本身更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。•挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、好物业等等。•要和其他楼盘有概念性的差别之处。•通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个美丽家园的“梦”。·在项目只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让客户“真实”体验梦想家园。·通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的购买决策。注：2.12包装地盘具体内容见《住宅项目市场推广》2.1.2包装地盘提升客户对未来生活场景的感性认识增强现场的感染力2公开发售前策划工作流程2.2传播产品信息给客户2.2.1确定阶段推广主题2.2.2房地产传播信息概述2.2.3广告投放——信息传播主要方法一2.2.4公关活动——信息传播主要方法二2.2.5内部认购——收集意向客户资料的有效方法2.2.6传播方法综合运用提高造势效果2.2.1确定阶段推广主题销售形象产品社区文化客户不同推广主题，不同诉求点楼盘常规阶段推广主题时间房地产信息传播方法分类广告投放现场包装公关活动其他注：现场包装具体内容见《住宅项目市场推广》2.2.2房地产信息传播方法概述广告投放考虑因素2.2.3广告投放——信息传播主要方法一媒介特点项目市场定位目标客户群销售区域竞争对手媒介策略活动推广实施要点2.2.3公关活动——信息传播主要方法二活动推广的实施要点量化目标事先做好调查事后做好效果评估集中传播项目卖点·概述又称“认筹”，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房人开展的认购活动，需要客户交纳诚意金，因此能够辨别出有效意向客户。客户通过认筹可以获得优先认购权，优先选择自己心仪的住宅单位。能够了解真正的市场需求，并且发展商可以掌握主动权，因此内部认购是发展商测试市场、检验营销策略的最佳试金石。2005年政府就内部认购出台了一些相关政策，基本上都是已“预售许可证”为界，之前不能认筹。2.2.5内部认购——收集意向客户资料的有效方法策划全程造势图2.2.6传播方法综合应用提高造势效果持续造势，高潮迭起，层层推高高潮是如何形成的？2公开发售前策划工作流程2.3网住客户2.3.1制定销售计划2.3.2制定销售策略2.3.3销售团队项目培训2.3.4准备相关销售文件推广费用与回收资金额相关如：推广费用回收资金额2.3.1制定销售计划确定销售时间段（酝酿、认购、开盘、热销、持续、尾盘）计划销售数量（套数）预计投入推广费、回收资金额30%30%左右在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位搭配，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效的控制房源和销售节奏。2.3.2确定销售策略2.3.3准备相关销售文件销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理费楼书来访客户调查表诚意认购书、认购书户型单张成交客户调查表借款协议（针对借首期款客户）DM单张来访客户登记表预售（或现售）合同完全生活手册销控表尾数纸其他相关资料日报、周报、月报表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）折页销售人员签到本查丈报告、最后图纸投资手册财务数据、POS机公司刊物银行按揭资料律师行、公证处资料物业管理、智能化、网络公司资料产品设计说明书2公开发售前策划工作流程2.4开盘筹备2.4.1开盘目的2.4.2开盘时机2.4.3开盘准备工作2.4.4开盘方案2.4.1开盘目的扩大项目的知名度，提高项目在消费者心目中的形象，达到在短时间内聚集人气，力争在活动之后形成一个销售的小高潮邀请各大媒体的记者，结合开盘活动进行充分的炒作，对项目进行宣传造势，促进项目销售在活动中通过对开发商实力的展示，使客户对项目产生最大的信心释放悬念，全方位的展示产品1234通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累计客户资源，当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。例如：9月28日。或抢闸出击，当存在合适的市场机会，为了抢占有力的市场竞争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。如：对手4月28日开盘，我们4月19日。2.4.2开盘时机一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。2.4.3开盘前的准备工作筹备工作的确认•通知开发商及相关部门•确认项目开盘前必须的相关资料开盘活动的准备•和开发商就开盘方案沟通，得到确认•落实开盘相关场地布置•开盘前相关媒体推广的配合•活动公司的选定、沟通和协作•相关媒体记者的邀请•有关促销优惠方案的沟通和确定开盘方案主要内容1.目的2.活动程序3.活动费用2.4.4开盘方案3公开发售前策划工作流程3.1工作思路3.2工作方式3.3各节点工作实施流程以楼盘的定位和推广方案为基础，开展公开发售前的策划工作定期市场情况分析和相关调整：宏观经济环境动态分析、房地产政策环境动态分析、市场环境发展动态分析、市场走势预测分析、典型竞争楼盘动态分析等做好公开发售前项目造势、定价、开盘筹备三项主要工作3.1工作思路3.2工作方式•资源整合√在成本控制的前提下，与专业公司合作，完成现场包装中的设计、施工、制作，以及广告投放和公关活动。•项目管理√重视策划进度控制，把握各个制作环节所需时间，及早进行筹备，保证各步骤顺利实施。发展商策划人员礼仪包装公司建筑设计公司广告公司公关公司其他公司售楼处及样板房装修公司沟通实施3.3各节点工作实施流程一般实施流程合作公司策划…………….….......下篇·销售现场包装1看楼专车2售楼处3样板房4地盘包装5销售推广资料1.看楼专车→看楼专车的设这地点上车地点：人流量大、交通方便和知名地方下车地点：售楼部门口、小区主入口→看楼专车的设置时间展销会、周末或黄金假期对开的形式→看楼专车的行驶路线弱化路程远的缺点避开经常塞车的地段选择风光优美的路段2.1售楼处应展示项目特色→对于期房销售售楼处构成客户对项目的第一直观印象，应把项目特色发挥到极致；2.2售楼处的外部设计→售楼处的包装也是区别客户群的因素之一。在北京东直门区域的大多数项目售楼处都设计的偏庄重、高档，适合一种商务洽谈的感觉，而对于一些主打年轻购买人群的项目的售楼处来说，强调售楼处时尚、简介的风格可能更为适合。→颜色的设计要配合本地特点案例：北京华润凤凰城2.3售楼处应营造销售气氛→从细节入手：挂幅、吊旗、海报、背景版、展板，水杯、装饰物等；→用具感染力的色块和画面在室内空间中穿插；→从项目规划设计中借用一些概念；→将客户关心的销售信息恰如其分的融入其中以起到到一定提示作用。3.1样板房的选址→样板房的地址一般有两种形式：设置在售楼处内，优点是方便客户行走，缺点是现场感相对较弱设置在现楼里，优点是客户能最直观感受户型的空间感；但同时也带来系列问题，如行走路线复杂、看楼通道过长容易使客户乏味等。→样板房设置在现楼应考虑的因素包括：楼层数：景观（园林和自然）、现场施工栋数：-与售楼部的距离、主力卖点、楼距朝向—周边环境、重点推受单位3.1样板房的配置→样板房户型种类选择应互相搭配，使各种户型能均衡销售。→配合对各个户型的推售节奏逐步推出，不宜同时开放太多样板房，避免客户无从选择。3.3样板房设计理念→概念样板房：纯粹展示项目概念、风格和对未来居住方式的构想，目的在于树立形象→销售样板房，具体展示户型的空间应用，构造真实的生活场景，目的在于促进销售；→材料展示房：展示整个房子的用材和装修案例：万科四季花城4.1楼梯条幅的功能→如果说外围包装是项目的“门面”，那么楼梯条幅可以说是这“门面”中的点睛之笔，构思新奇，文案一针见血的条幅除了充分展示楼盘卖点外，更可以诙谐、幽默的方式争取客户认同。→在一个交通辐射范围内标志项目名称。4.2楼体条幅要点→基本包括slogan和售楼电话；→以简洁、富有创意、容易记忆为佳，忌大杂烩式的多角度罗列诉求。根据不同推广时期诉求不同信息，不同时期给予客户不同感受；5.1楼书主题→简单罗列式：将各种卖点平铺直叙加以陈述；→主题式：围绕山、海、湖、高尔夫球场、花卉等自然景观主题，音乐、绘画、电影等艺术为主题，异域风情（欧式、美式地中海式、日式、澳洲风情等）为主题。→生活模式诉求式：贵族生活模式、5+2模式、都心生活模式，白领生活情调等，针对特定的客户群，诉求的是一种与众不同的生活模式，务求引起各类客户群的共鸣。→故事情节式：将楼盘的各种卖点通过一个故事情节串联起来，使楼数的可读性更强；→综合式：即将上述几种形式加以揉合，情景交融。5.2楼书内容→分为常规内容与特质内容；→常规内容包括楼盘地理位置、周边配套、交通条件、发展商、代理商等合作单位名称销售电话等，所有楼书都必须提供。→特质内容包括楼盘规划特点、建筑特点、景观特点、园林特点、户型特点、教育及文化配套特点、会所特点、智能化及物业管理特点等，这些特点的表现应抓住与其他竞争对手形成差异性，有利于客户记忆及区分其他楼盘。5.3楼书风格→塑造和提升项目形象；→把握、发掘时代文化潮流风尚；→有效地迎合目标人群的阅读和审美心理；5.4楼书用纸→厚度：以每平方米的克重来区别，克数愈