【新人专属会】专推版块：异议处理

新人专属会专题训练之：异议处理简单客观协作责任异议产生的原因（1）人的本性心理学研究表明——绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。拒绝是反应，而不是反对！简单客观协作责任异议产生的原因（2）自我认知的差异每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。角度不同，结论也会有所不同！简单客观协作责任异议处理的原则化危机为转机——拒绝是推销的开始先处理心情，再处理事情【首要原则】诚实恳切、充分自信、用心倾听、避免争论不是所有的异议都需要处理找到异议产生的真正原因异议处理后就是促成的时机简单客观协作责任异议处理的方法——LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动简单客观协作责任课堂训练之一话术解读与记录要求：1.讲师对话术进行解读并与示范2.学员记录话术3.时间：10分钟简单客观协作责任Listen用心聆听（点头回应）Share尊重理解您问的这个问题很专业，很多人跟您的想法是一样的。Clarify澄清事实不过建议书的说明是一个连贯而系统的过程，为了您听的更加系统更加清楚，Present提出方案您看这个问题在我把整个建议书解释完以后再回答可以吗？Ask请求行动您看下一个版块主要是说明……异议1：建议书讲解时客户提出的异议简单客观协作责任Listen用心聆听（点头回应）Share尊重理解我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险计划呢？现在生活竞争是很激烈的，个人和家人的生活全依赖您的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了，因为您只需要将每月收入的一小部分（350元）用于投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发生意外，您的家人依然可以维持正常的生活。Present提出方案既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太还是您的孩子？异议2：没有钱简单客观协作责任Listen用心聆听（点头回应）Share尊重理解您说的对！年轻就是资本，健康就是财富。Clarify澄清事实正是因为年轻，我们更应该珍惜我们的资本，保护我们的财富其实现在风险的发生和年龄没什么关系，年轻人活动多，范围广，压力大，风险更高。您还记得……吗？（举一两个年轻人发生风险的例子）再说了，就说咱身体健康，也有可能遭受意外的风险吧？！为什么不买点保险，给自己增加点安全感呢？Present提出方案最重要的是，年轻人保费低，也容易通过体检，保障期还长。您不会等几年之后想买保险了，用几倍的钱来换仅有几年的保障吧？！Ask请求行动我现在就可以为您设计一份低保费高保障的保障计划，您的年龄是……？异议3：我还年轻，身体健康，买保险不急简单客观协作责任讲师示范要求：1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2.时间：5分钟课堂训练之二：简单客观协作责任课堂训练之三话术背诵要求：1.学员背诵话术2.时间：15分钟简单客观协作责任课堂训练之四上台演练要求：1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练2.演练时需配合表情动作3.时间：5分钟简单客观协作责任课堂训练之五点评要求：1.由参与演练的学员自评2.请其他学员点评3.讲师点评4.时间：5分钟简单客观协作责任要求：1.全班学员共同参与演练2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色3.演练后相互点评4.时间：10分钟课堂训练之六一对一演练简单客观协作责任通关要求：1.全班学员共同参与通关2.通关形式灵活掌握3.时间：根据需要确定课堂训练之七简单客观协作责任