银保网点维护要点

网点维护课程目标：1、解读网点维护的重要性2、掌握网点维护技能3、常见问题的处理思路银行保险工作特点：松散型合作模式，无行政管理约束力对网点的维护要充分发挥个人的影响力辅导银行柜员销售，做好售后服务前言目录一、网点维护重要性二、网点维护的内容三、常见问题处理思路为什么同一个网点不同的人经营会有不同的结果？没有不好的网点，只有不好的网点维护与沟通者！良好的网点经营管理，决定了网点产能的高低，同时更体现了一个客户经理的综合工作能力。1、客户经理2、网点柜员3、客户影响保费的的关键因素现象一：支行、网点都重视，就是没有业绩。现象二；与柜员的关系都好，还是没有业绩。现象三：我每天都在拜访，拉关系，还是没有业绩！思考7有网点不一定有保费没有网点就一定没有保费一、网点维护的重要性二、网点维护的内容(一)银行网点基本职能(二)网点维护—准备篇(三)网点维护—操作篇(四)网点维护—服务篇（一）银行网点的基本职能1、网点的管理架构2、柜员的种类3、银行主要业务网点管理架构二级支行行长（网点负责人）现金柜员（对公、对私）开放式柜员（理财、大堂经理）营业经理（柜面主管）柜员的种类柜员种类现金柜员开放式柜员对私柜员对公柜员综合柜员低柜柜员理财经理大堂经理个人业务对公业务会计主管个人理财个人理财分类引导主营业务对公业务个人业务中间业务其他业务银行网点的主要业务（二）网点维护—准备篇1、良好的心态2、专业的形象3、丰富的资料责任心----为自己打工、自负盈亏；1、良好的心态自信心----没有不好的网点，只有不好的经营者；持久心----坚持和专注缺一不可量变必带来质变放弃等于失败2、专业的形象3、丰富的资料整洁的仪容仪表，专业的网点工作人员。投保单放在柜员随手可即的地方宣传折页、单证票据、投保单放在柜员随手可即的地方专管员应随身携带各种单据，以备应急之用名片及资料夹（三）网点维护—操作篇一、人脉搭建二、网点布置三、工作目标制定与落实对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等一、人脉搭建对象目的内容方法柜面人员认同、执行产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等大堂经理客户经理认同、执行、影响带动其他人员（如保安、保洁等）关键人物特质•目标明确；•不服输，“好斗”；•年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；•销售个性化，有独特的方法，技巧很高；•勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；•客户拜访量和柜面开口量大；•学习能力强；•好奇心强，乐于接收新鲜事物；•销售同业产品的高手；•网点的业务高手，影响力中心。二、网点布置宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有利位置人们有83%的信息是从视觉上获得的三、工作目标制订与落实•科学有效制订目标：A：与网点进行沟通，合理制定网点目标B：将目标分解到位，落实到人•工作落实：反复追踪，不断炒作（四）网点维护—服务篇•维护银行形象，做好大堂服务工作•帮助、辅导“银保通”出单；•配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等•单证、宣传品、海报等及时更新和补充当遇到网点遗留问题时：1.对客户的处理：第一时间到达现场，安抚客户，做好解释工作，平复客户的情绪；尽快将客户带离现场；积极热忱的态度帮助客户解决问题。2.对银行的处理：及时让银行了解我们的处理方案；及时向银行沟通公司的解决进程；消除银行对公司的不良影响；。三、常见问题处理思路常见问题：网点负责人不认同、不支持柜员开口难改进思路：•分析原因，对症下药•成为朋友，走进生活•邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通•充分利用工作之余加强沟通•与主任沟通，反复强调销售的重要性•强化培训、带动销售、增强信心•尽快建立核心人员，发挥其影响力常见问题：改进思路：网点负责人不认同、不支持1、分析原因，对症下药2、成为朋友，走进生活3、邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通柜员开口难1、充分利用工作之余加强沟通2、与主任沟通，反复强调销售的重要性3、强化培训、带动销售、增强信心4、尽快建立核心人员，发挥其影响力“人脉”的经营课程回顾一、网点维护重要性二、网点维护的内容三、常见问题处理思路28结束语29