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一、谈判前预热1、谈判前使情绪达到颠峰状态2、人生最大的弱点是没有激情,动作创造情绪3、谈判围绕客户的利益展开,以此为主导思想二、谈判流程1、寒暄2、了解需求(问客户问题:产品、销售模式、客户群体、经营范围等)3、讲明好处、传递价值(产业、产品)注意点:激情、给客户传递信心4、解疑成交(用促销、广告等促成一次性签单,第二次见面成交机会不到3%)5、促销,收款(收全款的注意事项)寒暄一.目的:①建立良好的客户关系.②给予客户一种专业感,提高客户的信任度.③展示个人的修养,提高客户对公司的认可度.④销售首先是推销自己,将自己推销出去,得到客户的信任.寒暄二.寒暄的范围:交换名片天气客户本人客户的办公桌的摆设及办公环境客户的公司及客户所从事的行业最近的一些新闻,趣事聊老板的近况关心老板在乎的人寒暄常用的寒暄话术:①交换名片时:×总您的名片设计的很典雅(或很漂亮).②天气:今天天气很不错,让人感觉很舒适.③客户本人:×总好年轻啊/看起来很有精神/很帅气(女同事面对男老板时适用)/看起来气色很好(男同事面对女老板时适用)/×总您这么年轻就有了自己的公司真的是很厉害.④客户的办公室:×总您的办公室好大啊/您的办公室装修的很气派.⑤客户的公司和行业:×总,在×行业里提起您的公司都知道.⑥办公室里家人的照片:您儿子看起来真神气,一定很聪明很乖吧!注意:寒暄时态度要诚恳,自然,面带微笑,语气要真切!了解需求了解需求的内容:了解客户所从事的行业及产品了解客户开店铺或企业时间了解客户建立企业的历史了解客户现在在公司主要负责什么.了解客户公司现在处于什么状态了解客户目前有没有遇到什么困难注意事项上帝给了我们两个耳朵,一张嘴巴.就是要我们多听.要尽量的多问客户,引导式的发问.提问的艺术.要知道回答问题比提问要耗费更多的脑细胞.3.讲明好处1、产业或趋势讲解网购的大的发展产业,讲解未来网购的发展趋势。(用事实说话-文件夹展示)2.导入产品在导入产品前面要求客户尽量达到1.认同B2C是未来的发展趋势2.认同网购的模式未来是多平台发展(特别是自己的独立平台一定会建立)3.告诉客户应该是长远的去做计划,做安排,不要只盯眼前再导入店管家产品1、提出解决方案并塑造产品价值(塑造产品价值的方法:先给痛苦、扩大伤口、再给解药)2、顾客购买的是价值观,先告诉顾客“过去的痛苦”,再讲“现在的快乐”,“未来更快乐”3、解除客户反对意见(未等客户提出反对意见前,就加以解除;所有抗拒点都可通过发问解决)四.解疑,成交客户发出信号.如不停的点头,话多了.问到付款方式.后续服务问题马上拿出签过的合同,合同展示.案例展示!要主动拿出合同.帮客户做决定!五,促成签单1、用促销、申请等促成签单2、不作无谓的让步,让步要让得恰到好处,有节奏的缓慢让步3、即使做出的让步使我方损失不大,也要使对方觉得让步来之不易4、写合同要快注意事项1.要记住自己的目的.不要陶醉于感觉中。2.客户签字盖章不给钱的解决方法.3.签合同,不收款≠签单4.文件夹一定要经常用.结束语做好销售必备1,胆大心细脸皮厚!2,在行进中改进!3,学会总结,每天问题每天解决.谢谢何书逸
本文标题:销售五步法
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