《10天开发7个新客户的秘密》---刘伟龙3.0

《10天开发7个新客户的秘笈》2010年04月02日刘伟龙引言•营销人员九字真言：为人善，勤信精，事如愿；人道酬善；天道酬勤；商道酬信；业道酬精。•做商务代表，要勤奋（开发新客户）、善良、有诚信，承诺客户的事要全力以赴做到，同时，也应该像老师一样，能够熟习互联网的各种知识，向客户传播互联网知识。大纲•一、动力•二、行动•三、结果一、动力•1.CE.O年会：3月初，需要在15天内开发5个新客户。•2.金级员工：月均现金业绩进入1类公司前11名。二、行动•能否参加CE.O年会，核心点就是在新客户数量上；•由于在3月初，安排了三个分公司的产品达人巡讲，需要占用5天的时间，就剩下10天了；•10天开发5个新客户,能么？怎么入手？分析青岛市场情况•青岛是中国沿海开放城市之一，是山东省最大的工业城市，也是中国著名的“品牌之都”。工业有纺织、机车车辆、机械、化学、石油化工、钢铁、橡胶、家用电器、啤酒、卷烟等。•青岛是个外向型的出口城市，经济很活跃，大部分企业对于沟通的方式、安全性、便捷性、速度的要求就会比较高，而网络是最不可或缺的。•因此青岛市场对于邮箱的需求是比较旺盛的，Z邮局是最适合的产品切入点；Z邮局的客户在哪里？•什么样的客户会经常使用邮箱，并且对于邮箱的安全性、速度、大附件有较高要求：外贸企业客户，天天使用邮箱跟国外客户沟通，免费邮箱与企业集团邮箱的区别，大部分外贸类客户有正确的认识；对于邮件的机密性要求比较强的，比如跟政府打交道的，需要传送一些重要的文档的；对于邮件的附件要求比较高的，比如经常发送大附件的设计或施工公司客户的梳理1•由于只有10天的时间，完全去打新电话、见新客户，开发出至少5个新客户来，难度很大；•最好是以前合作过的、见过面的一些客户，比较容易切入Z邮局；•从见过面的客户中，找出对邮箱的安全性、速度、或大附件有较高要求的客户；客户的梳理2•实际上，合作过的老客户，转介绍Z邮局客户比较容易：•什么样的老客户会为我介绍Z邮局的新客户?网络效果很好；服务满意；老板容易沟通；对我认可；人缘好、企业朋友多•青岛迈科隆粉体技术设备有限公司、青岛绿华塑料机械有限公司、青岛福润德塑料挤出技术有限公司、青岛路拓工业科技有限公司客户的梳理3•4个老客户介绍了17个座企业的朋友；•我把这17个客户进行了分类：外贸行业客户设计、施工类客户安全性要求高的客户•接下来，就是要如何挖掘这些客户的需求了；挖掘客户的需求1•外贸行业客户：天天使用邮箱跟国外客户沟通，免费邮箱与企业集团邮箱的区别，大部分外贸类客户有正确的认识；目前使用的邮箱经常有问题，国外客户经常收不到，发不出，登陆不让；老板担心外贸人员做私单，但是没有办法监控员工的邮件，很苦恼；•案例1：青岛华塑机械制造有限公司青岛协进电子有限公司挖掘客户的需求2•设计、施工类客户：需要经常发送图纸，但是没有支持大附件的企业邮箱；设计、施工图纸是很机密的东西，很想保证安全性，免费邮箱做不到，也没有任何服务；不能最大化宣传自己的而企业•案例2：（施工，图纸）青岛董家口开发建设有限公司挖掘客户的需求3•安全性要求高的客户：跟政府、银行、一些大型企业合作多，需要传送一些重要的文档的，害怕安全性；使用免费邮箱，凸显不了企业的实力，不好再下次合作；•案例3：青岛文飞迅电子工程有限公司三、结果•10天时间开发7个新客户：5个Z邮局；1个google新开；1个老客户转自有•参加CE.O年会的资格；•CE.O年会1类公司金级员工7个新客户明细•青岛宜利达工业公司，Z邮局新开，3000元；•青岛文迅达电子工程有限公司，Z邮局新开，3000元；•青岛协进电子有限公司，Z邮局新开，3000元；•青岛华塑机械制造有限公司，Z邮局新开，3000元；•青岛董家口开发建设有限公司，Z邮局新开，3000元；•山东维思通汽车零部件有限公司，Google新开，20000元；•青岛景钢烫印设备有限公司，老客户转Z+，22000元；总结•善、勤、信、精人道酬善；天道酬勤；商道酬信；业道酬精。•分析市场•挖掘客户•快速签单•祝愿大家2010年多签Z+，多签Z邮局！