商业营销策略方案

2020/2/712015年10月目录项目发展目标项目现状及问题市场背景和项目机会营销总战略和分策略营销执行策略金山商业广场商业营销策略方案2020/2/721金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.1项目目标梳理项目发展目标关键词:项目目标2020/2/73项目发展目标项目剩余货值8554万元，预计2016年1月31日达到剩余货值60%的销售率，实现销售金额5133万元。截止2016年1月31日实现销售目标5133万元。Q1：2016年目标如何实现？Q2：我们将面临的问题和方向在那里？剩余货值销售目标5133万元8554万元商业截止2015年11月15日剩余货值8554万元，金帝商业金山A区金山B区金都商业合计可售套数411063189268成交情况成交套数1239152996剩余货值剩余套数29671660172剩余面积（㎡）1315.612858.09790.582477.077441.35剩余金额(元）14,076,75334,910,61910,009,16026,542,94381665286剩余均价(元/㎡）10700122151266110715109752020/2/742金山商业广场商业营销策略方案项目产品现状项目现有问题归类项目现状及问题关键词:项目认知2020/2/75产品现状及问题金帝、金山受人流量因素影响大；金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。人流大人流一般人流少未售商业1.剩余套数：总共剩余套数172套，其中金帝剩余29套，金山1#剩余67套，金山2#剩余16套，金都剩余60套；2.区域分布：剩余产品主要集中在人流少的区域；3.产品问题分析：金帝、金山受人流量因素影响大；金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。2020/2/76价格现状及问题金帝、金山受人流量因素影响大；金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。剩余产品梳理建筑面积总价剩余套数10-30㎡18-41万1831-50㎡31-64万11751-70㎡51-99万3170㎡以上97-180万6已售产品梳理（部分）建筑面积成交套数10-30㎡331-50㎡4051-70㎡1070㎡以上02020/2/77客户现状及问题成交客户本地居多，客户到访量严重不足，用于自营比例较大；项目开发接近5年，客户对项目知根知底，需要重新树立市场形象，改变客户认知。已售商铺自用率（部分）销售量自营数量自用率853035.29%2020/2/78项目现状问题归类客户到访量少，客户面窄案场统计到访量少：赶场天到访量在3-4组，冷场天在0-2个，其中还包括老客户；客户面宅：客户绝大多数为立山本地人，其次阳通、茶房偏多。客户疲软，对项目知根知底案场统计项目开发接近5年，加之市场小、人与人之间沟通便畅，客户对项目了解甚多项目销售政策变动幅度大，导致意向客户流失，缴纳定金客户迟迟不能回款。营销推广不到位渠道统计推广渠道较多，但推广主题无法引起市场共鸣推广主题不适合项目目前销售状态，亟待改变2020/2/793市场分析（省略）项目价值梳理市场背景和项目机会关键词:市场解读金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.3市场解读1.区域价值：立山新区，顺延老街商业外溢，商圈成熟度高；2.产品价值：31-50㎡热销商铺面积；现铺销售，商家入驻率较高；3.配套价值：镇政府落址建成；新医院建设中；立山车站规划中。2020/2/710项目价值梳理价值审视：客户对区域发展和31-50㎡热销面积较为关注，后期营销进行重点宣传，现铺、商家入驻也能提高投资者的投资兴趣。2020/2/7114项目总营销战略项目分营销策略营销总战略与分策略关键词:项目营销战略金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.4项目营销战略2020/2/712营销总战略与分策略2015年营销命题：在客户量严重不足和客户持续观望的市场环境之下，如何快速去化剩余产品？扩大拓展范围，渠道精准营销，高额回报吸引，树立客户信心分策略一分策略二分策略三分策略四分策略五2020/2/713营销总战略与分策略策略一：采用“直接和带租约”两种销售模式。1、策略目的：直接销售模式销售给自用者，带租约销售模式以其“资金安全有保障、投资回报率高”的优势刺激投资者购买，运用灵活的销售模式，牢牢抓住各类客户；2、价格调整：在原价基础上价格上浮6%，用于租金补贴；3、返现规则：以季度返还。带租约销售模式投资回报率计算表第一年第二年第三年合计年租金收益率（经营者缴纳）3%4%5%12%年投资回报率（投资者收益）5%6%7%18%租金补贴（开发商补贴）2%2%2%6%开发商盈亏表（以50㎡、10000元/㎡计算）销售模式调整前调整后盈亏金额直接销售单价100001060030000面积5050总价500000530000销售模式年限租金收益开发商补贴盈亏金额带租约销售第一年1590010600-1800第二年2120010600第三年26500106002020/2/714营销总战略与分策略策略二：推出首付无息分期销售政策。1、策略目的：首付无息分期可以降低投资门槛，增大客户群体范围，实现快速销售、回笼资金，缓解企业资金压力；2、分期规则：三年无息分期。首付分期付款方式（举例）签定合同时缴纳第一年后缴纳第二年后缴纳第三年后缴纳合计首付比例（以总房款计算）20%10%10%10%50%举例（以30万首付款计算）12万6万6万6万30万2020/2/715营销总战略与分策略策略三：组建专业外拓小组1、策略目的：组建专业的外拓小组，可以灵活的扩大作战范围，深入大街小巷、各类群体广域的收集客户资源，增加项目来访量，为销售提供客户基数，为成交打下客户基础；2、刺激政策：1‰高额佣金提成，刺激外拓小组积极性。组长（1名）专员A专员B专员C司机D团队架构客户外拓圈层2020/2/716营销总战略与分策略策略四：推广轰炸，包括户外广告、阵地包装。1、策略目的：户外广告扩大信息传播半径，增加自然来访；阵地包装激发客户购买欲望、提升项目形象，增强商业氛围；2、推广渠道：道旗、桁架、楼体广告。外场状态说明：外场对销售信息和招商信息的释放不足，外场氛围仅有儿童设施，整体较为空荡；外场改进办法：建议充分利用外场小广场，提高氛围、释放销售情况，让客户有进门咨询的冲动，解决外场热闹、内场冷淡的尴尬局面；地面：红地毯空中：彩旗儿童设施休闲桌椅销售信息招商信息大门内场状态说明：内场氛围包装较为理想，但缺少项目实质性销售信息，需进一步完善；内场改进办法：可增加地贴进一步提升氛围和释放销售信息，销售吧台上可增加项目LOGO.销售后台接待办公区大门沙盘区示意图地贴地贴地贴地贴地贴地贴实物2020/2/717营销总战略与分策略策略五：大活动爆破，暖场活动持续发声。活动一：针对投资者客户举办招商签约仪式及产品发布会，聚集人气，增强客户投资信心。活动必要性分析：位置较差的商铺购买率和出租率均不高，通过举办招商签约仪式和产品发布会，有利于打消客户顾虑，增强客户投资信息，促进成交。活动二：成交有礼、成交抽大奖等系列暖场活动，有利于维系客户关系，增强销售中心人气。活动必要性分析：目前项目到访量不足、销售中心较为冷清，通过举办各类抽奖暖场活动，一则可以提高项目人气，二则不失为一种逼客手段，三则爆棚人气可以促进观望客户成交。2020/2/7185客户策略价格策略营销推广策略营销执行策略关键词:项目营销执行金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.5项目执行策略2020/2/719营销执行策略——商家购买意向挖掘拓客方式：商家特权1、目的：政策利好促进已入驻商家购买；2、使用范围：针对金山商业广场未购买商铺的租赁客户。“商家特权”执行策略建议：1、建议理由：据不完全统计，85套商铺中有30套商铺是购买者用于自营，商家购买力强；2、特权建议：减免1年物业管理费、单价优惠300元/㎡；3、执行时间：2016年12月1日起优惠特权使用范围已租未购者特权1、免一年物业费2、单价优惠300元/㎡2020/2/720营销执行策略——新客户渠道开发拓客方式一：全民营销优惠政策1、目的：成交即可给予奖励，强调时效性、增强客户积极性；2、使用范围：针对部分人群，如老业主、村官、租赁客户等转介成功即可获得一定现金奖励。“全民营销”执行策略建议：1、奖励建议：住宅成交奖励2000元/套，商业成交奖励3000元/套；2、界定“全民营销”成交标准以新客户支付定金为准，凡“签约”即视为成交，即时给予奖励，刺激客户积极性；3、执行时间：2016年12月1日起实施对象老客户村官租赁客户其他人群奖励内容1、住宅2000元/套，商铺3000元/套；2、免物业费半年住宅2000元/套，商铺3000元/套1、住宅2000元/套，商铺3000元/套；2、免1个月租金住宅2000元/套，商铺3000元/套2020/2/721营销执行策略——新客户渠道开发拓客方式二：大客户拜访操作方式说明：1、指定外拓小组需完成10个/月·人大客户拜访任务，量化指标考核，例如商会、行业协会等；2、针对团购客户给予额外优惠幅度（根据购买数量，分设不同幅度）；3、执行时间：2015年1月1日起；4、团购客户不再享有老带新优惠政策。购买数量2-5个6-10个11-15个16及以上团购优惠政策优惠300元/㎡优惠500元/㎡优惠800元/㎡优惠1200元/㎡2020/2/722营销执行策略——现有客户深度挖掘及维护拓客方式：销售现有客户资源深度挖掘及维护操作方式说明：1、客户深度梳理：12月1-31日，针对项目成交客户进行电话回访，释放老带新优惠政策；1月1-31日，以Call客形式，针对项目来访来电客户进行深度回访，释放最新销售政策；2、客户日常维护：销售顾问主动向老业主、未成交客户发送短信，进行维护，如发送节日问候、天气变化温馨、生日问候等；加强细节，为当月生日的业主、客户赠送生日贺卡、花束等，对于交了定金迟迟不缴尾款的客户特别关注，迅速回款。2020/2/7235客户策略价格策略营销推广策略营销执行策略关键词:项目营销执行金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.5项目执行策略春节营销计划表1日10日31日10日31日营销节点12月份1月-2月15日招商月销售月营销主题为什么选择投资金山商业广场商铺招商信息及客户观念培育众多投资产品，为什么选择投资商铺项目投资价值及销售政策营销活动12月12日招商签约仪式及产品发布会12月22日金帝茶坊开业活动12月28日金山服装城开业活动三大活动助力招商1月期间成交砸金蛋暖场活动1月8、18、28日，2月8日定期抽大奖暖场活动暖场活动助力销售客户拓展营销推广全民经纪人宣传车、行销下乡户外广告（道旗、桁架、大牌、条幅、墙体喷绘）阵地包装短信群发2月15日2020/2/725营销执行策略目标分解：预计截至2016年2月15日，实现销售104套，销售金额5133万元。目标分解：分解一：分解二：分解三：12月12日招商签约仪式及产品发布会，同时启动全民营销、户外推广，销售顾问积极邀约意向客户参加，利用活动氛围、辅以利好政策刺激，促进商铺销售；借势金帝茶坊、金山服装城开业活动，耀程地产以赞助名义参与活动互动，推出招商、销售双重利好政策，促进商铺销售；1月至2月中旬销售信息全面铺开，加以成交砸金蛋暖场活动和定期抽大奖暖场大量聚集人气，刺激客户成交。时间/合计2015年12月2016年1月2月1-12日13-22日23-31日1-8日9-18日19-31日1-15日目标套数（套）10411111113131332目标金额（万元）5133542.913542.913542.913641.625641.625641.6251579.4营销费用164222222营销费用比例100%25.00%12.50%12.50%12.50%12.50%12.50%12.50%2020/2/726营销执行阶段（第一阶段：12月1日-31日)推广主题：投资产品当