定制衣柜竞品研究分析 好莱客索菲亚

————2016年“新商训练”版————《定制家居行业“竞品”研究分析》PPT模板：素材：背景：图表：下载：教程：资料下载：范文下载：试卷下载：教案下载：论坛：课件：语文课件：数学课件：英语课件：美术课件：科学课件：物理课件：化学课件：生物课件：地理课件：历史课件：目录1、竞品概述2、品牌层面分析3、客户层面分析4、产品层面分析5、如何PK取胜1竞品概况竞争品牌是什么？在满足消费者某种愿望的同种产品中不同品牌之间的竞争。竞争的目的在于追求富有吸引力的目标发觉竞品劣势，巩固自身优势，提升说服力；“知彼知己者，百战不殆。”——《孙子·谋攻》分析竞品的目的？了解竞品优势，加以借鉴升华，强化专业性充分知己知彼，立于商海战役的不败之地！竞品概述建材家居成品家居定制家居木工主要竞品尚品宅配欧派主要品牌全友家私顾家家居家装公司星艺装饰爱空间索菲亚其他2品牌层面分析发展历程成立2001索菲亚全屋定制中小板上市股票代码：002575成立2002好莱客定制家居大师A股主板上市股票代码：603898成立2004尚品宅配全屋家具定制未上市，排队中成立2005欧派衣柜高端全屋定制未上市，排队中发展至今其他品牌诗尼曼、百得胜、亚丹、劳卡、莫干山、客来福、维意等时间轴行业情况定制家居行业市场总规模亿商业模式：经销商+直营1234索菲亚经销商：1000家直营店：60家专卖店：1700家欧派经销商：900家直营店：50家专卖店：1500家好莱客经销商：842家直营店：21家专卖店：1230家尚品宅配经销商：901家直营店：68家专卖店：1000家品牌实力好莱客尚品索菲亚欧派总部：广州天河区科韵路20号；生产基地：萝岗经济开发区+从化+惠州博罗县，约20万平方米总部：广州增城新塘宁西工业园；生产基地：广州增城、湖北黄冈、四川成都、浙江嘉善、河北廊坊5个基地约30万平方米总部：广州白云区广花三路366号欧派工业园；生产基地：广州、天津、无锡3个基地，集团约50万平方米，定制衣柜15万平方米总部：广州天河区珠江新花城大道85号城高德置地；广东佛山市南海区，约11万平方米好莱客专卖店形象尚品专卖店形象索菲亚专卖店形象欧派专卖店形象3客户层面分析品牌定位通过设计软件，提供多种设计方案和效果图，解决客户省时省钱的痛点尚品宅配主推799/899/999价格策略，进行上拉下打。索菲亚主打环保品质，原态系列产品是其核心卖点好莱客大家居，全屋定制MALL，一站式购物体验。通过欧派橱柜名气，迅速抢占渠道和客源。欧派70-80S80-90S90-00S年龄段60-70S品牌形象上的差异主要来自于品牌代言形象的差异好莱客好莱客索菲亚尚品宅配欧派获客渠道联盟/以老带新/其他建材家居卖场，居然之家+红星美凯龙卖场档口优势，品牌优势明显，O2O模式初见成效，线上线下比例3:7索菲亚主要依靠门店自然进店+联盟+家装公司带单模式，获客渠道比较单一好莱客依托欧派橱柜品牌知名度，打造全屋定制MALL，地推主动营销团队能力超强欧派O2O模式，商超人流量巨大，线上新居网+天猫+京东等，线上线下比例1:1尚品宅配家装线上门店销售策略►活动形式索菲亚201611月促销主题：双十一千店聚惠促销内容：全屋一口价9件套19038元；10件套18042元（88平方三房两厅，主卧：衣柜+床头柜*1；儿童房：1.5床+衣柜+床头柜*1；长辈房：1.5床+衣柜+书桌；客餐厅：电视柜+餐边柜）；14件套28999元。一口价：10件套18042元爆款衣柜799元/平方，8种颜色：索菲亚红、枫木、暖白栓木、白橡、水洗灰橡、花梨木、樱桃木、胡桃木爆款阳台柜3480-6780元/套，4种颜色：202樱桃木、903暖白栓木、716枫木、029胡桃木销售策略►活动形式欧派201611月促销主题：尽情双11尽在欧派衣柜+促销内容：全屋套餐19800元，6大空间：玄关柜+餐边柜+电视柜+沙发背柜+阳台柜+衣柜+书柜+书桌；儿童公主房13800元：榻榻米床+储物下柜+储物上柜+书桌+书架+吊柜。销售策略►活动形式尚品201611月促销主题：双11全屋狂欢节促销内容：生活方式衣柜：3990/5620/6420/6660元/套；主卧：18731元，衣柜+床+床屏+梳妆台+梳妆凳+单边柜+床头柜*2；次卧，16966元，衣柜+床+床屏+组合柜+梳妆凳+床头柜*2；青少年房，7580元，上下床+部件+爬梯+书柜分享：采取满额减免的方式，不直观显示出折扣，更能体现品牌的价值感。预存再享折扣，一方面增加店面的现金流，消费者也能再享受实实在在的价格优惠。爆款榻榻米5000-10000元，3-5平方，颜色任选，尺寸可定制销售策略►组合价格索菲亚799单品价：4135元（2米*2.6米小百叶衣柜。含1抽2衣通5层板超出2.6米按799/方收费）配件收费标准抽屉：160元/个。缓冲：190元/个。推拉镜：660元/个。（好莱客400）组合价：7999元（1.5米床+1.5米床垫+床头柜+衣柜≤4米2）超出部分按投影面积799/方计价。其它7.5折销售策略►组合价格索菲亚分享：索菲亚的定价策略在于以低价799为噱头，5平方衣柜只需3995元。吸引消费者进入，产品限高2.6米以内，包含的内配件无法满足正常使用需求，需另收费购配件。门框为最低配的3CM超窄边框。相同规格的衣柜产品，最终成交价略高于好莱客。好莱客777/999活动（426的活动延续），5平方的衣柜价格为3885元，边框为铝钛合金5CM以上宽边框。内含配件布局合理。真正安装到顾客家中时的成品价格依然更具性价比。欧派7.5折活动优惠列举：按投影面积2米宽*2.7米高的衣柜柜体：2米*2.7米*298元*3.2系数=5149元门板：2米*2.7米*899元（最低价门）=4854元8.2折后=8200配件另收费不打折抽屉：288元/个。缓冲：160元/个。推拉镜：600元/个。899活动优惠列举：按投影面积2米宽*2.7米高的衣柜连门带柜899/方（门款指定1款平板不可选）活动价4855配件另收费不打折抽屉：288元/个。缓冲：160元/个。推拉镜：600元/个。销售策略►组合价格销售策略►组合价格尚品宅配7.5折活动优惠列举：按投影面积2米宽*2.7米高的衣柜原价为120007.8折后=9300年中大促再优惠指定产品活动优惠列举：按投影面积2米宽*2.7米高的衣柜原价为6200折后=4800（含基本层板衣通）配件：抽屉：160元/个。缓冲：160元/个。推拉镜：400元/个。销售策略►广告推广索菲亚广告形式：纸媒、车身、站牌、网络广告内容：长年品牌宣传广告【定制家索菲亚】近期主题活动促销广告【衣贵柜不贵】【整体卧室定制不贵】广告效果：车身、站牌广告效果非凡，广告受众白领上班族居多。销售策略►广告推广欧派广告形式：全覆盖广告内容：长年品牌宣传广告【有家有爱有欧派】近期主题活动促销广告【大惠天下】——年中促【让爱一站到家】广告效果：消费者认识欧派的渠道最先来自央视广告，抢先占领消费者心智。广告效果最为显著，后期的广告也在持续投入，品牌知名度高。销售策略►广告推广尚品宅配广告形式：网络最为突出、纸媒、电视、车身、站台等广告内容：长年品牌宣传广告【全屋家具定制专家】——我的家就要定制近期主题活动促销广告【全国粽动员】——年中大促广告效果：尚品宅配的知名度大幅度提升得益于网络推广模式，8590后消费群体认可度高。客单值价格体系►索菲亚索菲亚颗粒板最低价：650-680元/平米（投影）7.5折索菲亚实木最高价：（按成品定价床、床头柜等）4件套价格：人民币29856元（原价）单品13956元2706元13506元欧派最高价：成品实木尊贵系列衣柜50000元以上（只有柜门为实木）欧派颗粒板最低价：298元/平米（最低7.5折）欧派多层实木夹板：498/平米（杂木实木板加饰面纸）价格体系►欧派尚品颗粒板最低价：305元/平米（平时7.5折，活动更低）尚品实木按成品单价计价价格体系►尚品品牌实木颗粒板折扣多层实木板折扣原态板折扣好莱客正标298/方非标387/方7.5折活动69正标1380/方非标1580/方(贴橡木皮+基材优势)7.5折正标298/方非标438/方7.5折活动69索菲亚298/方7.5折OO欧派298/方7.5折498/方（饰面纸）7.5折OO尚品305/方78折OO价格体系►板材价格对比表品牌门好莱客移门700元/方（T1框）~移门1600元/方（F1、F2百叶）掩门最720/方（TA夹玻璃、夹平板790）~掩门1480/方（F1、F2百叶）索菲亚移门700元/方-1800元/方欧派移门600多元/方-2000多元/方尚品移门600多元/方-1800/方价格体系►板材价格对比表回答问题：分组讨论竞品的价格差异！4产品层面分析7大空间卧室、客餐厅、儿童房、书房、玄关、衣帽间、厨房索菲亚5大空间卧室、客餐厅、青少年房、书房、厨房尚品宅配5大空间卧室、客厅、餐厅、儿童房、书房欧派5大空间卧室、客厅、餐厅、儿童房、书房好莱客覆盖空间产品风格好莱客6大风格现代、中式、欧式、美式、法式、地中海01尚品宅配5大风格新实用、简约风、欧式风、中式风、田园风02索菲亚4大风格现代简约、浪漫简欧、自然田园、醇厚古典03欧派4大风格实用主义、现代、中式、欧式04其他现代、中式、欧式、新中式、地中海、东南亚、小美风、北欧风等05产品功能衣柜榻榻米酒柜鞋柜床电视柜餐边柜吧台飘窗/护墙书柜橱柜成品配套核心卖点好莱客环保，主打原态系列，针对关注环保的消费人群，特别是孕妇、儿童等索菲亚性价比，通过799/899/套餐，吸引80-90S客户尚品宅配设计，通过设计和效果图，吸引消费者欧派品牌，欧派橱柜知名度为依托产品体系►索菲亚系列：百叶系列、洛林风尚系列、拉斐特系列、香堡年轮系列、花语系列、实木系列风格：现代简约、自然田园、浪漫简欧、醇厚古典品类卧室书桌/电脑台、床、床头柜、梳妆台、榻榻米、电视柜、衣帽间、衣柜（趟门）飘窗利用、衣柜（掩门）、书柜/展示柜、壁柜、置物架客餐厅书柜/展示柜、吧台、玄关柜/隔断柜、电视柜、鞋柜/入户柜酒柜/餐酒柜壁柜置物架书房书柜/展示柜、吧台、玄关柜/隔断柜、置物架、书柜（展示柜）、榻榻米、壁柜阳台阳台柜、储物柜厨柜（司米）6大系列主营产品产品体系►自然田园现代简约浪漫简欧醇厚古典索菲亚主营产品产品体系►索菲亚主营产品（图示）尼斯百叶经典百叶冲浪百叶百叶、洛林风尚、拉斐特、香堡年轮系列马赛大百叶洛林风尚深色卡昂皮纹洛林风尚白色卡昂皮纹拉斐特之乌木棕拉斐特之樱桃红拉斐特之橡牙白香堡年轮红橡木衣柜香堡年轮红橡木衣帽间产品体系►索菲亚主营产品（图示）花语系列衣柜花语之白蔷薇I花语之香槟蔷薇花语之月光蔷薇花语之白蔷薇II产品体系►索菲