顾问式汽车销售流程(一)

顾问式汽车营销流程（一）1顾问式汽车营销流程（一）2顾问式汽车营销流程（一）3顾问式汽车营销流程（一）4CETTIC•中国就业培训技术指导中心（CETTIC）是什么样机构？•人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心（CETTIC），同人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心（OSTA）合署办公，是人力资源和社会保障部直属事业单位，主要负责全国就业、职业培训的技术指导以及职业技能鉴定的技术指导和组织实施工作。•CETTIC和OSTA是一套班子两块牌子顾问式汽车营销流程（一）5CETTIC职业培训证书•CETTIC职业培训证书由劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心颁发。•中国就业培训技术指导中心是劳动和社会保障部的直属事业单位，主要负责全国就业、职业培训的技术指导以及职业技能鉴定的技术指导和组织实施工作。顾问式汽车营销流程（一）6CETTIC与OSTA•CETTIC与OSTA有何区别，颁发的证书有何异同？•CETTIC做的是职业培训，颁发的是职业培训证书；OSTA做的是职业技能鉴定，颁发的是职业资格证书。•CETTIC注重的是培训，是技能的获得，培训内容、考核内容与时俱进。•OSTA注重的是技能的鉴定，培训（即所谓的串讲）简单甚至没有，且考核内容一旦确定，数年不变，不能满足时代进步。•有关CETTIC证书的效力说明见文件。具体可上网站了解详细信息。•CETTIC的证书自身不分级别。顾问式汽车营销流程（一）7为什么我校能独立承担培训？•职业院校的学生所取的必须是人力资源和社会保障部的职业证书，职业证书体系包括OSTA的职业资格证书和CETTIC的职业培训证书。•广东轻工职业技术学院汽车系是该体系的会员单位；•广东轻工职业技术学院汽车系主任梁仁建教授是该会员单位的负责人。顾问式汽车营销流程（一）8培训方式•主要由培训教学及实操演练两大部分组成：•培训教学采取教学方式将理论内容进行系统全方位培训；•实操演练采取角色扮演的方式将所学之理论内容融会贯通后付诸实践。顾问式汽车营销流程（一）9考试认证•考试分为理论及实操两部分，两部分均及格者为合格。•可申报中国就业培训技术指导中心的汽车销售顾问职业培训合格证书。如考试未能通过或未能参加考试者，须补考通过后方能申报取证。•时间安排：–6月4日上午：理论考试–6月4日下午：实操顾问式汽车营销流程（一）10理论考试•笔试；•在培训期间注意听讲，做笔记；•重点做模拟题。顾问式汽车营销流程（一）11实操一•一、接待礼仪：–作自我介绍：（要求）迎接的站姿是否有微笑是否向主考官问好，并进行自我介绍自我介绍是否使人印象深刻有创意语气语态是否亲切自然行为符合礼仪规范顾问式汽车营销流程（一）12实操一（满分120分）•二、环车介绍（六个方位，考核车型为森林人）站在车前方45度角是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受顾问式汽车营销流程（一）13实操一（满分120分）•二、环车介绍（六个方位，考核车型为森林人）站在车左侧方是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受站在车右后侧是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受站在车后方是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受顾问式汽车营销流程（一）14实操一（满分120分）•二、环车介绍（六个方位）•考核员只负责提问，不允许提醒正确与否。站在发动机舱前方能够正确打开发动机舱是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受坐在驾驶舱是否主动邀请客户坐在驾驶室是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否顾及客户感受是否主动邀请客户，触摸，感受是否利用展示车型之便，了解客户信息顾问式汽车营销流程（一）15实操二（100分）项目名称考核标准参考分客户接待仪态端庄自然，语言流畅得体，能够让客户感到安全、舒适，并能完整而流利地进行概述。20-25仪态端庄，语言流畅，能够让客户感到比较安全、舒适，并能完整进行概述。15-20行为举止刻板，语言逻辑性差，难以给客户安全舒适的感觉，不能完整地做概述。10-15行为举止随意，语言组织能力差，让客户无法感到安全舒适，不会进行概述。0-10需求分析能灵活掌握5W2H提问方法，会灵活运用“试探”对客户需求做进一步的确定。20-25能掌握5W2H提问方法，会运用“试探”对客户做进一步的确定。15-20能了解5W2H提问方法，知道用“试探”对客户做进一步的确定。10-15不了解5W2H提问方法，不知道用“试探”对客户做进一步确定。0-10顾问式汽车营销流程（一）16实操二（100分）产品介绍熟练掌握车辆配置，对六方位绕车法、性价比比较法运用自如。30-40熟悉车辆配置，会使用六方位绕车法、性价比比较法，但综合运用能力欠佳。20-30了解车辆配置，了解六方位绕车法、性价比比较法。10-20不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比比较法。0-10产品报价能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户签单。5-10不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激客户购买欲不强。0-5顾问式汽车营销流程（一）17介绍•汽车销售顾问：–为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。–具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。•课程目标：–学习顾问式销售，对销售的基本概念有一定掌握；–熟练掌握顾问式销售流程。•鼓励大家发言，手机置于振动顾问式汽车营销流程（一）18主要内容•一、汽车车型知识•二、顾问式销售基本知识•三、客户开发•四、客户接待•五、需求分析顾问式汽车营销流程（一）19一、汽车车型知识•1、三大车系的特点–欧系：以高速著称，刹车系统较佳，但悬吊系统较硬，外形设计典雅，产品性能可靠，折旧较低，具有优良品牌传统–美系：宽大、悬吊柔软、大扭力、空调棒的特性，成了安全舒适豪华的代表。但负面地说，美国车因宽大而耗油，悬吊柔软而不适合高速行驶或拐弯，但高速行驶时缺乏需要的大马力。–日系：特性就是平顺、省油、好开，涂装优异、仪装细致、品质优秀。但就是缺乏欧洲车独有的品牌传统、引擎个性和外观美学设计以及美国车宽大、悬吊柔软、大扭力（大扭力表示其起步及加速能力强）的特性。顾问式汽车营销流程（一）20一、汽车车型知识•二、欧系–BMW–奔驰–大众•大众•斯柯达•奥迪顾问式汽车营销流程（一）21一、汽车车型知识•三、美系–通用–福特–克莱斯勒顾问式汽车营销流程（一）22一、汽车车型知识•四、日系–丰田–日产–本田顾问式汽车营销流程（一）23一、汽车车型知识•五、作业–列举中高级车中美系、日系、欧系的典型代表，并指出其卖点。•一汽•上汽•广汽•东风汽车•长安顾问式汽车营销流程（一）24二、顾问式销售基本知识•1、什么是顾问式销售顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。顾问式汽车营销流程（一）25二、顾问式销售基本知识•1、什么是顾问式销售相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。顾问式汽车营销流程（一）26案例：如何把梳子卖给和尚王婆式拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。简单的卖产品，就产品论产品顾问式汽车营销流程（一）27案例：如何把梳子卖给和尚诸葛式：帮助客户提出解决方案他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。了解并满足顾客的需求，实现双赢顾问式汽车营销流程（一）28二、顾问式销售基本知识•顾问式销售：–前面时间精力花费大，到后面成交逐渐水到渠成，难度减小。•传统式销售：–开始前面时间精力花费小，到后面难度加大，成功率低。顾问式汽车营销流程（一）29二、顾问式销售基本知识•2、三要素信心公司产品个人需求购买力控制区影响区关心区顾问式汽车营销流程（一）30二、顾问式销售基本知识•3、二八法则：–将80%的精力花在20%的客户身上。–MAN法则•M：Money，购买力（居住条件、职业状况、所在行业的平均薪酬）•A：Authority，决策权•N：Need，需求•有购买能力、有决策权也有购车需求顾问式汽车营销流程（一）31三、客户开发•客户开发的重点：–熟悉和了解你的产品，产品的适用对象，产品的竞争对手；客户开发客户接待需求分析车辆展示售后服务交车服务签约成交试乘试驾顾问式汽车营销流程（一）32三、客户开发–熟悉各品牌及其优缺点，对各竞争品牌了若指掌–制定开发潜在客户的方案–与客户建立互信关系顾问式汽车营销流程（一）33三、客户开发•1、制定开发潜在客户的方案–（1）寻找客户的渠道•走出去–利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。顾问式汽车营销流程（一）34三、客户开发•1、制定开发潜在客户的方案–（1）寻找客户的渠道•请进来–在展厅内接待客户；–邀请客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会、组织相关的汽车文化活动（汽车俱乐部）•打电话、登门拜访、发送信函顾问式汽车营销流程（一）35三、客户开发•1、制定开发潜在客户的方案–（2）具有娴熟的销售技巧•站在客户的立场和利益上思考问题；•“技术参数”的比较优势•装备优势；•开放式提问，留出讨论的空间，便于抓住机会；•FAB特征利益介绍法：–F（Feature）：汽车上的配置；–A（Advantage）：配置所具有的功能；–B（Benefit）：这个功能能够带给你的好处。顾问式汽车营销流程（一）36三、客户开发•1、制定开发潜在客户的方案–（3）良好的个人素质•基本功：–观察能力：insight–记忆能力：»客户姓名、职务、电话、习惯、兴趣、爱好»商品的性能、特点、技术参数、价格、使用方法；»洽谈过程中的承诺、交易条件等。–劝说能力–演示能力：静态（6方位绕车介绍）动态（试乘试驾）顾问式汽车营销流程（一）37三、客户开发•1、制定开发潜在客户的方案–（3）良好的个人素质•专业能力–熟悉品牌、车型、技术参数、配置等；–熟悉本公司的销售政策、条件、方式等–对汽车销售过程中的各项程序非常了解，如付款方式、按揭、费用计算、上牌、保险等；–了解竞争对手车型的利弊；–了解客户是属于主导型、分析型还是交际型，了解他们的购车动机、真实需求、付款能力和采购时间顾问式汽车营销流程（一）38三、客户开发•1、制定开发潜在客户的方案–（3）良好的个人素质•培养坚强