顾问式销售

奇瑞汽车营销服务培训中心微車銷售公司顧問式銷售奇瑞汽车营销服务培训中心課程目的•本課程結束----學員能夠做到：★理解顧問式銷售基本理念和原則，認識到學習顧問式銷售的重要性；★熟悉並靈活運用顧問式銷售流程，以之為工作標準調整自身行為；★熱情感染客戶、塑造專業形象，成為一名合格的汽車銷售人員。奇瑞汽车营销服务培训中心課程內容態度知識技巧思想-------行為-------習慣-------性格-------命運奇瑞汽车营销服务培训中心課程內容•顧問式銷售理念基礎•顧問式銷售流程•課後測評-----角色演練-----書面考試奇瑞汽车营销服务培训中心參加此次培訓，我希望……我分享,所以你進步;我快樂,所以你快樂!奇瑞汽车营销服务培训中心•1.＿＿＿＿•2.＿＿＿＿•3.＿＿＿＿銷售是一種設法以最方便、最吸引人、可持續的方式向可能的買主介紹商品和推薦服務的藝術。銷售就是幫助有需求的人獲得他們所需要的東西的過程。什麼是銷售？什麼是顧問式銷售？銷售三要素奇瑞汽车营销服务培训中心如何理解行銷環境的轉換？傳統的行銷環境新的行銷環境客戶選擇的機會較少客戶選擇的機會越來越多參與購買決策的人較少參與購買決策的人較多資訊收集的時間較少資訊收集的時間較多強調獲得訂單，忽視銷售後的時期強調產品和勞務的整個生命週期面對客戶，兩人之間的溝通面對決策群體的溝通以產品為中心以客戶為中心奇瑞汽车营销服务培训中心產品售貨員客戶金錢關係顧問式銷售與傳統銷售的區別傳統銷售：產品貨幣關係客戶銷售顧問顧問式銷售：雙贏奇瑞汽车营销服务培训中心從事汽車銷售，我有正確定位：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––而且，我已經為這個角色做好了充分的準備！奇瑞汽车营销服务培训中心序号陈述个人意见小组意见最终意见1如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2我们对推销的产品的特性介绍得越多，做成这笔生意的机会就越大3如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任4客户知道他们具体想要什么5在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间6客户最关心的是价格7良好的语言说服力是一个销售人员最大的才能8销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点9如果你自己毫无激情，销售几无可能10如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况11最好的销售人员是能在最短的时间内达到最的销售额12与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13客户所做出的决定是理性的14销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司15品牌建立的责任是由厂方来负责的最后全体讨论得出最终意见。销售人员角色定位请通过您的经历与观点来确定下面陈述问题的正确（√）与否（×）。请先单独思考填妥个人意见，然后各小组填妥小组意见。奇瑞汽车营销服务培训中心哪些因素影響了銷售？–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––找到提升銷售成交率的方法，並且在這些方法上分配不同的精力。奇瑞汽车营销服务培训中心積極的人找方法，消極的人找藉口！我要把有限的生命投入到無限的行銷當中去！但是，我該如何分配我的精力？控制區不要去考慮我們無法影響的事情，而是去關注我們能控制或影響的事情。影響區關心區奇瑞汽车营销服务培训中心IwasmovedwiththeMOT!（MOT）：MomentOfTruth,即真實一刻。潛在顧客和現有顧客感受到你、產品或公司的印象，再結合你的產品品質，這樣就產生了一個定格印象，根據這個印象，顧客就有一個小小的決定是否購買你的產品。因此，最終的購買與否就是基於這樣一個個小小的定格印象而決定的。每一個定格的印象就是我們所說的真實一刻。真實一刻的重要性：小小時刻→小小印象→小小評價→小小決定你在展廳工作當中，留下了多少MOT？––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––MOT奇瑞汽车营销服务培训中心顧客的期望值我的MOT能打動顧客嗎？超越客戶期望創造熱情客戶建立長期關係1050期望1050現實熱情滿意失望奇瑞汽车营销服务培训中心MOT顾客期望值超越方案需要優先考慮的MOT：顧客非常關心的；顧客期望值很低的；競爭對手還沒有做到的；我們可以控制或影響的。顧客的期望值奇瑞汽车营销服务培训中心顧問式銷售流程售後跟蹤準備接待需求分析產品介紹試乘試駕報價成交交車抗拒處理奇瑞汽车营销服务培训中心顧問式銷售流程定義：尋找/分析顧客的需求滿足顧客的需求並超越顧客期望達成雙贏目標創造忠誠顧客顧問式銷售流程與傳統銷售流程的比較：異：–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––同：–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––顧問式銷售流程奇瑞汽车营销服务培训中心傳統的銷售：開始20%的時間內就把價格告訴給了顧客，剩餘的80%時間用來解釋其價值。顧問式銷售：我們的目標是花80%的時間建立顧客的信心，向顧客展示產品個性化的特點好處，而是用20%的時間來結案。流程方向顧問式銷售流程奇瑞汽车营销服务培训中心售後跟蹤準備接待需求分析產品介紹試乘試駕報價成交交車抗拒處理奇瑞汽车营销服务培训中心準備的目標•建立自己的信心•建立客戶的信心奇瑞汽车营销服务培训中心技巧知識態度我的目標和策略•準備的8+1模式•個人•市場•公司•產品•個人•市場•公司•產品己方客戶方Areyouready?Yes,I’mready!流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心•個人––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•市場––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•公司––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•產品––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––己方流程--準備若你想成功，你就有50%的成功機會。如你想幫助顧客成功且正在向著這個方向努力，你就擁有另外的50%的成功機會。奇瑞汽车营销服务培训中心專業知識汽車知識–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––產品知識–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––相關知識–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––他人認識年齡–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––愛好–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––家庭–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––職位–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––行為類型–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––個人形象外樹形象–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––內強素質–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––個人工具–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心外樹形象•服裝如果你想要成功，首先要讓自己看上去象個成功人士。初次見面給人的印象的90%產生於服裝…職業著裝規範-----•儀容頭髮、面部、眼、耳、口、鼻、手、腳…•儀態坐、立、行、蹲…•商務禮儀介紹及詢問、握手、告退、指引指示指路及招呼、名片、電話、交談、宴會、乘車船飛機電梯、洗手間、信函、禮品、團隊禮儀等等流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心內強素質•態度常抱積極的態度面對人生，態度可決定一切！積極的人像太陽照到哪裡哪裡亮,消極的人像月亮初一十五不一樣!•知識廣涉博獵而又學有專長•技巧工作的技巧、溝通技巧、銷售技巧...流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心市場宏觀市場細分市場客戶行業市場流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心公司•歷史•行業•性質•品牌•規模•企業文化•組織結構•產品線•發展規劃流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心產品生產工藝銷售流程流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心•個人––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•市場––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•公司––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•產品––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––客戶方把顧客的事當自己的事，常從設身處地處著想。流程--準備奇瑞汽车营销服务培训中心售後跟蹤準備接待需求分析產品介紹試乘試駕報價成交交車抗拒處理奇瑞汽车营销服务培训中心接待的目標與顧客建立融洽的關係與初步的信任導引顧客進入顧問式銷售流程奇瑞汽车营销服务培训中心流程—接待請用一個詞概括顧客第一次進入展廳時的心態：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•接待步驟中注意事項•注重禮節•靈活運用交流方式•調整行為•消除客戶不確定因素奇瑞汽车营销服务培训中心舒適區流程—接待舒適區：在熟悉的環境當中，能預知將要發生的事情且能有應對的方式；擔心區：在陌生的環境當中，不知道將會發生什麼；焦慮區：非常擔心會發生不好的事情；恐懼：極度的焦慮造成嚴重的心理恐慌，甚至會產生一反常態的表現。奇瑞汽车营销服务培训中心客戶為什麼會產生疑慮？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿客戶的疑慮主要有哪些？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如何消除客戶的疑慮？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿客戶疑慮沒有時間！！我能信任他們嗎？他們能理解我嗎？他們是合適的人選嗎？流程—接待奇瑞汽车营销服务培训中心討論顧客在第一次進入展廳時會擔心什麼：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––流程—接待交流方式：語言內容＿＿＿＿語音語調＿＿＿＿肢體語言＿＿＿＿通過有效的交流將客戶引入舒適區！奇瑞汽车营销服务培