SS-销售团队集训-如何管好导购之六脉神剑-V1[1].2

如何管好导购之六脉神剑内容•导购员有什么价值•如何管好导购团队——六脉神剑–第一剑：做好伯乐–第二剑：优化配置–第三剑：提升薪酬–第四剑：充分激励–第五剑：情感关怀–第六剑：实战培训•回顾与应用导购员的价值大家谈谈：导购员对你的工作有什么帮助？店内的销售主力培养忠诚顾客传递品牌形象收集有用的信息帮助争取店内资源FF价值一·店内销售主力价值一·店内销售主力导购员位置陈列助销唯一能与顾客互动的要素拦截竞品最有效的手段价值二·培养忠诚顾客看看优秀导购员是如何进行忠诚顾客维护•“新妮爽一上市，我就打电话通知她过来”•“平时顾客过来买菜时，都会逛过来拉拉家常；昨天还带来她的几个牌友，在我这里买了10包卫生”缺一张照片，记录顾客信息的笔记本价值三·传递品牌形象•言行举止–形象：平易近人、大方得体–表情：微笑、开朗–话语：专业、礼貌自由·自在·阳光养护更贴心价值四·收集有用的信息•“导购员和组长的关系很好，每月都能帮我拿到门店这个月总共卖多少，几个竞品能卖多少”•“只要瞬吸蓝又新搞什么促销活动，力度有多大。导购员都会第一时间告诉我”•“上个月，导购悄悄地告诉我，下周卖场要调整卫品陈列；我提前和采购商量，要了两个最好的位置；七度空间业务还不知道发生什么事情呢！”销售数据门店总容量丝爽销售情况竞品销售情况……竞品动态促销活动新品上架……店内动态店内人脉店内资源调动……价值五·协助争取店内资源•可协助争取的资源–调整位置–扩大排面–堆头–端架–户外活动缺照片1：店内货架缺照片2：户外活动小结：导购员有什么价值•店内销售主力•培养忠诚顾客•传递品牌形象•收集有用的信息•帮助争取店内资源优秀导购产生的销售额是一般导购的8-12倍如何管好导购之六脉神剑如何管好导购·六脉神剑•想买•敢卖•会卖第六剑：实战培训第二剑：招兵买马什么是好导购第一剑：重整编制第五剑：礼贤下士第四剑：树立标兵第三剑：重金聘请第一剑·做好伯乐找哪些人？•25－35岁，衣着整洁，形象好•家境并不太好，对这份工作很看重•亲和、热情；有点泼辣、凶悍第一剑·做好伯乐在哪里找？•留意竞品的优秀导购•留意其他行业，特别是化妆品行业的优秀导购第一剑·做好伯乐·工具•工具1：《导购员面试评分卡》•工具2：《导购员招聘流程》第二剑·优化配置哪些门店需要配置专职导购？•看丝爽目前的销售额–1万以上•看丝爽将来的销售额＋门店总容量–丝爽3个月内的销售额能达到1万以上上导购，就要上产量高的门店第二剑·优化配置算一算：多少销量才能“养得起”导购员假设：导购员底薪＝500元，月管理费等费用＝200元即导购员的固定成本＝700元，一般来说，导购员固定成本占比为8%则要想养活一个底薪为500元的导购员，需要最低的销售额(进货额)是为700÷8%≈9000元，即门店销售额为9000元的门店才能“养得起”一名导购员此时该门店能配置一名导购，且该名导购只能拿基本工资，没有提成；只有门店销售额超过9000元，该名导购员才能有提成请你算算，自己的市场需要多少销量才能“养得起”导购员？第二剑·优化配置·常见问题问：“我们在一些店现在能卖到5000元，不上导购的话，会不会很可惜啊？”这个问题必须和门店总容量一起看：目前销售额门店总容量达到1万元的潜力门店A5千1万小门店B5千10万大√相比较之下，A店丝爽销售额达到10000元潜力大，因此A店可以配置一名导购员配置后我们要给该门店下时间计划：在3个月内销量要有明显的增长第二剑·优化配置·常见问题问：“如果我们市场有很多小店，怎么办？”经验1：周末、节假日请临促经验2：让门店的营业员充当兼职导购经验3：几个小店来配置一名流动导购经验4：组织一支流动导购小组，每周巡回在这些小店进行店内外推广（例如配合赶集日）第三剑·提高薪酬•底薪标准上导购，就要上好的导购上好的导购，就要有好的收入回报丝爽与竞品相比优秀导购高30-40%好导购高15-20%一般导购高0-5%XX市场第三剑·提高薪酬•如何不用增加公司的费用，而能增加导购的底薪？上导购，就要上好的导购上好的导购，就要有好的收入回报优秀的导购员被淘汰的导购员案例：自贡摩尔玛特龙都人人乐千盛五星店九鼎汇东九鼎总店千盛汇东店同兴三雄九鼎鸿鹤坝店九鼎远达九鼎理工九鼎高硐九鼎毛家坝晶众鑫超市摩尔玛特仁和九鼎富二九鼎沿滩九鼎贡二九鼎同兴九鼎大安莉莉大安莉莉温州门店名称160000150000150000800006000050000400003500030000300003000030000300003000025000250002000020000200002000020000门店总容量120008%120008%100007%65008%600010%45009%700018%450013%650022%300010%350012%350012%350012%25008%500020%350014%500025%400020%350018%200010%300015%现销量占比丝爽月均销量111111111111111111111导购人数400504504004004004004003043040030430400400400504504000400400304304003043040030430400304304004004005045040030430400304304003043040030430400304304005045040050450费用合计导购工资管理费222111111100001000000调整后导购人数6005040138060040128060040128050030405705003040570500405405005040590500040540500304057050004054000000000000000005003040570000000000000000000000000管理费导购工资补贴总计合计218400580898058002204408430第四剑·充分激励•让导购冲刺奖金有方向感－盯上家，卡下家–根据上家销量设立目标,超过上家销量可以额外奖励100—200元•让导购能拿到奖金–每季度调整月销售任务–按时发工资给导购员第五剑·情感关怀•关心她们的工作–每周一次店内拜访–耐心聆听并及时解决她们的销售难题–尊重并虚心采纳她们关于销售的建议–随时记住优秀导购的基本信息•关心她们的生活–销售好时的表扬、销售差时的鼓励–生病的水果/短讯问候–每月的生日蛋糕–定期的郊游五一关怀行动•一看到导购，大声说出她的名字•场外推广时，给导购一杯水（润喉糖）•节假日的一条短讯问候（6月8日的端午节）•每月给生日的导购一份小礼物•树立一个优秀导购典型第六剑·实战培训（暂未推广）•培训目的——能提高导购员业绩的内容–如何提高拦截成功率–如何提高客单价销售额＝该店客流量×拦截成功率×客单价实战培训－提高拦截成功率•计算：–拦截成功率＝成交顾客/拦截的消费者–举例：当月拦截了300个顾客，包括老顾客、新顾客，有90个达成了交易，拦截成功率等于30%。•办法：六步推销步骤–准确判断目标顾客－是否有文化，是否有钱，从其外表、购物篮、视线观察–成功接触顾客，建立关系－微笑，1米的接触距离–明确顾客需求－提问–产品利益陈述－一分钟介绍–处理顾客异议－耐心–达成交易－快速实战培训－提高客单价•计算：–客单价＝当月销售额/当月达成交易的顾客数–举例：当月销售额9000元，当月达成交易的顾客数有90个，客单价为100元•办法：学习优秀导购的推销技巧–第一招卖高价产品–第二招：一次买更多–第三招：连带销售–第四招：留住忠诚顾客实战培训－如何进行课堂培训•课堂培训适用情况–新品销售–普遍的销售难题•形式–动脑/眼：内容可视化–动手：比赛摆货架–动口：销售情景的演练实战培训－如何进行店内指导•店内指导培训适用情况–课堂培训后的巩固–个性化的技能问题•形式–第1次：你做她看–第2次：她做你看回顾·六脉神剑•找对人•用好人•提升人第六剑：实战培训第一剑：做好伯乐第二剑：优化配置第三剑：提升薪酬第四剑：充分激励第五剑：情感关怀测试时间：30分钟新自由点上市培训