消费者市场购买行为分析(PPT 30)

总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆消费者市场所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场定义：特点：市场规模大、范围广、需求复杂多变；购买者人数众多；交易频繁，但每次购买数量较小；消费者具有较大程度的可诱导性。总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆消费者购买行为模式购买者（Who）购买对象（What）购买时间（When）购买地点（Where）购买目的（Why）购买方式（Way）总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆影响消费者购买行为的主要因素文化因素（CulturalFactors）社会因素（SocialFactors）个人因素（PersonalFactors）心理因素（PsychologicalFactors）总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆文化独特性不可见性非先天性可传播性动态性文化是人类社会的共享成果，它反映了社会的总体特征。通常是信仰、价值观念、风俗习惯、行为规范及生活方式的综合。总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆亚文化民族宗教种族地理总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆社会阶层同一阶层中人的行为要比不同阶层人的行为更为接近人们根据自己所处的社会阶层来判断自己在社会中的地位人的社会阶层受到职业、收入、受教育程度、价值观念等变量的制约人在一生中能够改变自己所处的社会阶层总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆社会因素相关群体家庭角色与地位总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆相关群体首要群体：一般指家庭成员、朋友、邻里、同事。次要群体：行业协会、职业组织、宗教组织。直接相关群体：崇尚群体：名门贵族、影视明星、体育明星。厌恶群体：黑社会、流氓、小偷等犯罪组织间接相关群体：总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆相关群体相关群体使人受到新的行为模式和生活方式的影响相关群体能够影响个人的态度和自我信念相关群体可产生群体压力，使个人的行为趋于某种一致性总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆家庭不同类型的家庭家庭生命周期家庭结构的变化家庭微型化文化程度普遍提高成员地位平等追求精神生活总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆元/年总裁教练学院886小时2951个380元/年人力资源总监学院1193小时3973个270元/年培训师学院569小时2237个270元/年品管总监学院356小时2083个130元/年财务总监学院481小时2892个130元/年销售总监学院1115小时3269个290元/年物流采购总监学院299小时2021个160元/年大学生职业化学院554小时1173个280元/年客服总监学院549小时2472个160元/年生产主管学院466小时2194个160元/年市场营销总监学院1095小时3782个310元/年生产厂长学院668小时2157个260元/年》》》点击进入学习总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆角色与地位角色是一个人期望所做的活动内容每一个角色都伴随着一种地位地位表示社会对个人的一般尊重总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆个人因素性别年龄职业收入生活方式个性自我信念总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆心理因素动机感觉归因与学习信念与态度总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆动机理论弗洛伊德的动机理论马斯洛的动机理论赫兹伯格的动机理论麦格里兰的动机理论总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆弗洛伊德的理论压抑：本能与自我两种心理冲突力量的对抗违背了常规，自我阻止本能进入意识抵抗：把被排斥到无意识中的东西引回意识而做的努力相对抗无意识：一切心理历程都由无意识发展成为意识性本能：是无意识领域中最原始的本能冲动，它具有得到满足的强烈要求总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆’sTheoryofMotivation安全需要生存需要社会需要自尊需要自我实现总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆赫兹伯格的双因素理论——“不满意因素与满意因素”消除不满可以留住顾客，但永远产生不了忠诚的顾客仔细辩明顾客的满意因素，尽量杜绝顾客的不满意因素赫兹伯格的动机理论总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆太古奇的损失函数多供应方提出的顾目标范围界限客损失少目标（由顾客确定）总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆麦格里兰的动机理论成就需要（成功与失败）社交需要（避免脱离群体）权力需要（施加影响和控制）总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆感觉选择性注意：注意与当前需要有关的信息选择性曲解：按自己的思维方式接受信息选择性记忆：记忆符合自己信念的信息总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆归因是指一个人对某一行为所作出的临时推断内因：个人本身的推断行为外因：从机遇、命运或外方来推断的行为总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆学习学习是指经验所引起的个人行为的改变人们通过学习来获得自己的信念和态度学习反之又影响人们的购买行为总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆态度和信念态度（信念）：是指人们对客观事物或观念所持的一种心理反应倾向，即长久的看法和评价。认知：对质量、商标、包装及企业形象的理解和印象，它是态度的基石，认知是否正确将影响态度和倾向性。情感：构成人们态度的动力，表现为人们对有关质量、商标、信誉等的各种情绪反应。行为倾向：是人们态度的外在显示，是态度的最终体现。表现为购买产品、口头传播等。总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆参与购买的角色倡议者影响者决策者购买者使用者总裁网-企业网络培训专家更多管理资料和管理视频请登陆元/年总裁教练学院886小时2951个380元/年人力资源总监学院1193小时3973个270元/年培训师学院569小时2237个270元/年品管总监学院356小时2083个130元/年财务总监学院481小时2892个130元/年销售总监学院1115小时3269个290元/年物流采购总监学院299小时2021个160元/年大学生职业化学院554小时1173个280元/年客服总监学院549小时2472个160元/年生产主管学院466小时2194个160元/年市场营销总监学院1095小时3782个310元/年生产厂长学院668小时2157个260元/年》》》点击进入学习