酒店服务心理学 第四章 酒店顾客的态度与消费决策

过桥的试验转怒为喜的客人正值秋日旅游旺季，有两位外籍专家出现在上海某大宾馆的总台。当总台服务员小刘(一位新手)查阅了订房登记簿之后，向客人说：“客房已定了708号房间，你们只住一天就走吧?”客人们听了以后就很不高兴地说：“接待我们的工厂有关人员答应为我们联系预订客房时，曾问过我们住几天，我们说打算住三天，怎么会变成一天了？”小刘机械呆板地用没有丝毫变通的语气说：“我们没有错，你们有意见可以向厂方人员提。”客人此时更加火了：“我们要解决住宿问题，我们根本没有兴趣也没有必要去追究预订客房的差错问题。”课程导入过桥的试验转怒为喜的客人正当形成僵局之际，前厅值班经理闻声而来，首先向客人表明他是代表宾馆总经理来听取客人意见的，他先让客人慢慢地把意见说完，然后以抱歉的口吻说：“你们所提的意见是对的，眼下追究接待单位的责任看来不是主要的。这几天正当旅游旺季，双人间客房连日客满，我想为你们安排一处套房，请你们明后天继续在我们宾馆做客，房金虽然要高一些，但设备条件还是不错的，我们可以给你们九折优惠。”客人们觉得值班经理的表现还是诚恳、符合实际的，于是应允照办了。课程导入导入案例：转怒为喜的客人[评析]当客人在心理上产生不愉快的心理体验，出现了恼怒、指责的态度，店方主管人员要首先稳定客人情绪、倾听客人意见并致歉，婉转地加以解释，用协商的方式求得问题的解决，最终通过优质的服务改变客人先前的不好态度。酒店服务心理学第四章酒店顾客的态度与消费决策学习情境子情境情境名称情境描述情境1酒店顾客心理掌握酒店顾客的一般需要和特殊需要、消费动机的产生，掌握客人知觉事物、形成态度、作出决策的一般消费心理的共性；掌握不同类型的客人的个性特征。1.1顾客消费动机1.2顾客的知觉过程1.3顾客的态度与消费决策1.4顾客的个性心理情境2服务心理掌握酒店前厅、客房、餐厅服务心理问题及对策、客我交往心理策略等。2.1客我角色与交往心理2.2酒店各部门服务心理2.3投诉心理与售后服务情境3管理心理了解酒店企业中员工的认知、能力、气质、性格等方面差异，并掌握一些员工个性差异与管理的方法；探讨群体的心理及管理3.1员工个性与管理3.2群体心理与管理情境4职业心理懂得酒店企业的职业心理要求，掌握自我心理保健和自我心理调适的方法4.1员工从业心理4.2员工情绪控制4.3员工心理保健第四章酒店顾客的态度与消费决策本章共两节内容。要求学生学会关注顾客的态度，改变顾客的不良态度，引导他们作出消费决策。一、态度的内涵与构成态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向，人们会对现实生活中的人、事、物、观念等作出赞成或反对、肯定或否定、喜欢或厌恶的评价，同时还会表现出一种反应的倾向性，比如想接近或是远离、追求或是躲避。第二节消费的态度过程第四章酒店顾客的态度与消费决策第一节酒店顾客的消费态度一、态度的内涵及构成一、态度的内涵与构成（一）认知因素第四章酒店顾客的态度与消费决策第一节酒店顾客的消费态度一、态度的内涵及构成对某一对象的认识、理解和评价，也就是平时所说的印象。构成态度的基础对态度对象的情感判断和情绪反应。（二）情感因素构成态度的核心肯定或否定的反应倾向。（三）意向因素体现态度的倾向性二、态度的特征（四）态度的内隐性第一节酒店顾客的消费态度二、态度的特征（一）态度的对象性（二）态度的社会性（三）态度的稳定性与可塑性丁女士（30岁，某大学教师）与张太太（52岁，家庭主妇，无工作）、周老师（35岁，某市中学历史教师）、李小姐（19岁，某单位职工）一起作为某单位的家属随团赴神农架旅游。得知大家去年曾随该单位游过武当山，从未去过武当山的丁女士很想从大家身上对武当山多一些了解，就主动挑起了关于武当山的话题。大家的发言主动而热烈，各自的感受却大相径庭。丁女士：“武当山这么有名，我却没有去过，到底怎么样？”李小姐：“怎么样？不怎么样！没什么好玩的，就山上那个金顶还有点看头，金光闪闪的。”对武当的态度各不相同案例周老师：“武当山的建筑很有特色，是道教宫观建筑的典范。尤其是武当金顶，那可是我们国家建筑历史上的杰作。”丁女士：“我特别想亲眼看看那个金顶。”张太太：“什么金顶？我怎么不知道？”丁女士：“那你去武当山游的什么？”张太太：“游什么，去拜祖师爷嘛。”早就听说武当山是善男信女烧香许愿的绝佳去处，丁女士接着问张太太：“武当山供奉的是哪位‘祖师爷’？”“反正是祖师爷，我也不知道叫啥名字。”张太太回答。“游客的对武当的态度与书上的记载可不完全是一回事。”丁女士暗自感慨。对武当的态度各不相同案例从第一日上班必定要带的物件，可以看到你的事业心和工作态度。来测试一下，看看你自己第一天上班时带的是什么东西，可知你的事业野心有多强。A.纸巾/毛巾B.化妆品C.笔记簿/电子秘书(快译通)D.工作证/身份证E.针线包课堂活动小测试-1课堂活动小测试-1选A[纸巾/毛巾]：你这个人没有野心，属于默默耕耘不问升职只求加薪的类型。你的工作态度非常好，只要肯钻研的话一定会得到上司的赏识。选B[化妆品]：你好出出风头，就算集体努力的成果你都会争功。提醍你，千万不要“为达目的不择手段”，要在事业上有所成就，良好的人缘是必需的。选C[笔记簿/电子秘书(快译通)]：你的事业心非常强，目标未达到你不会轻言放弃。因为你的自尊心强，而且对自己要求高，所以造成沉重的心理压力。得闲的时候，多去旅行玩玩，轻松一下!选D[工作证/身份证]：你的优点就是爱钻研，而且懂得人情世故，处事圆滑的你，经常扮演和事佬角色，帮手调解公司内大大小小的争执。选E[针线包]：头脑精明的你，做什么都很快上手，所以得到老板的重视。你的野心很大，相信已经有一个全盘大计，打算逐步向高层爬升。课堂活动有的人认为“明天非得比今天进步不可”，有的人则持“只要平平安安过一生就好”的想法。你呢？你对人生所持的态度如何？让我们从日常生活来了解吧。课堂活动小测试-21.年轻女性很喜欢在街头找算命仙看相。究竟，她们都问些什么？A.与情人分手的事情B.什么时候会结婚C.家人的疾病2.饭团的中间，你喜欢包些什么？A.梅干B.柴鱼C.鳕鱼3.若能再次投胎，你希望做哪国人？A.意大利B.美国人C.中国人4.你喜欢下面的哪个字？A.爱B.美C.和5.吃拉面时，你最先下手的是什么？A.汤B.面C.筷子课堂活动6.你在国外租车时，会选择哪种颜色的车？A.白B.红C.蓝7.如果可选择从最喜欢的年龄开始度一生，你会选几岁？A.6岁B.23岁C.28岁8.桌上放有一罐装果汁。单凭直觉，你认为里面还有多少果汁？A.空空的B.一半C.满满的9.在外头，你急着要打电话，可是公用电话亭里的人却讲个不停，你会怎么做？A.跟他说：“对不起，请快点……”B.一直等下去C.算了，另找其他电话10.买东西时所找的钱和发票，你是怎么处理？A.把钱和发票都放在口袋内B.把钱放入皮包，把发票丢掉C.确定找的钱无误后放入皮包里，至于发票则放在口袋里课堂活动11.若你必须在明天早上六点起床，你会把闹钟定在几点？A.刚好六点B.六点差五分以前C.六点差十分以前12.滑雪场上，有个大洞在现在正在滑雪的男子前面。里面有只熊……你认为滑雪者会怎样？A.掉入洞内，遭熊袭击B.有人告诉了他，他遂停了下来C.飞过此洞，躲过此灾厄13.有两人同要搭电梯。可是电梯里全是人，只能勉强再容一人。你认为结果是怎样？A.两人都等下一班电梯B.两人都硬要挤进去C.只有一人挤入课堂活动14.有个男性随着木船在海上飘流。你认为接下来他的命运会如何？A.被浪打翻，惨遭鲨鱼吞噬B.木船虽翻了，但人被冲到孤岛，然后在孤岛上过余生C.被经过的船救起，然而却病死了15.与他一起共度生日的你，会选择哪种餐厅吃饭？A.饭店最上层的餐厅B.成为众人话题的意大利餐厅C.船上的餐厅课堂活动评分：1、8、11题：A.5分；B.3分；C.1分5、6、7题：A.1分；B.5分；C.3分2、12、13、14、15题：A.1分；B.3分；C.5分3、4、9、10题：A.5分；B.3分；C.1分分析：A型----15-26分B型----27-38分C型----39-49分D型----50-65分E型----65分以上课堂活动A升级派：你希望过更充实、更有活力的生活，也就是所谓的“生活扩大充实型”。你随时具有吸收新事物的意欲。你会把收入的一半存起来，以为将来做打算。三五年后的你定会比现在更快乐。不满足现状，不断朝更高目标奋斗的人，就是你这种人。B轻松派：你属于不会勉强，每天都轻轻松松过日子的类型，你出手不阔绰，也不会去冒险，与人交往不会太热心，每天总是顺着自己的心意过活。C休闲派：你是讨厌过既平凡又单调的生活的人。永远追求着梦般的生活方式。喜欢运动、旅行，倘若无法如愿，就会变得很焦躁。你绝不喜欢过着只为工作忙碌的生活。海外旅行或美食旅行，最能抓住你的心。有时你也想来个完全放松的船之旅。D文明派：以运动、旅行为享受生活的方式是不能满足你的。你会在知识领域上更加钻研，取得一般人没有的资格，你追求的是心灵上的满足。你会以绘画和音乐来陶冶性情，且会去学多国语言，借以吸收更多的新知识。E期待冒险派：在每天的生活中，你总是追求着惊奇和冒险。你不喜欢被局限在小框框内，你很易对各种事情动心。对于自己的梦想，即使需花费过多才能达到，也不会放弃。对你而言，是重要的事，莫过于订立资金计划了。文化知识经验个性需要所属团体二、顾客消费态度形成的影响因素第一节酒店顾客的消费态度开瓶费之争三、态度的形成过程凯尔曼（H.K.Elman，1961）提出态度形成和转变过程包括服从（顺从）、同化、内化三个阶段。内化同化服从第四章酒店顾客的态度与消费决策第一节酒店顾客的消费态度五、消费态度与偏爱（偏好）（一）态度的强度与对象属性的突出点态度的强度体现的是消费者对产品赞成或不赞成、喜欢或不喜欢的程度。人们在购买产品时，考虑的就是产品的属性对自己的功用问题。（二）态度的复杂程度态度的复杂程度指的是构成态度内涵的丰富程度，往往可以体现出对态度对象掌握信息的情况。一般来说，复杂态度比简单态度更难改变。四、顾客消费偏好的形成第一节酒店顾客的消费态度第一节酒店顾客的消费态度（三）促进消费偏好形成的策略酒店产品对顾客的吸引力，不仅与顾客所寻求的具体利益有关，而且与酒店所能提供这些利益的能力有着极大的关系。首先必须努力提升酒店的形象。其次，必须努力突出酒店的特色和优势。提高酒店产品的吸引力是第三种努力，销售者对顾客施加影响。四、顾客消费偏好的形成重视促销的心理策略，向顾客传送新的知识和新的信息，有助于消费态度的改变和偏好的形成。首先是要做到全方位的宣传促销。其二是要有针对性地宣传。其三要注意侧重式的宣传。六、改变消费态度的策略（一）改变酒店服务产品案例：真诚的服务客人价值近千元的高档名牌皮鞋第一节酒店顾客的消费态度五、顾客消费态度的改变顾客态度的改变有两种情况：一是方向的改变，另一种是强度的改变。【分析】案例中的大堂副理采取了积极应对，用真诚的服务和对客人的尊重改变了客人的态度，一个投诉圆满的解决了。（二）进行多形式的宣传对客宣传的途径主要有：在交通要道展示大型广告画；在景区和火车站、机场、客运站等地方进行产品宣传；在相关媒体做广告；传单宣传；在旅游部门派发的旅游宣传手册和地图上做宣传；请名人做宣传广告；举办公关活动来让媒体报道；加入国际饭店组织、联盟或利用第三方营销平台促销；参加旅游类博览会、交易会等。第一节酒店顾客的消费态度五、顾客消费态度的改变（二）进行多形式的宣传第一节酒店顾客的消费态度五、顾客消费态度的改变六、改变消费态度的策略（三）改变知觉（四）引导参加消费活动案例：豪华餐厅、超星级酒店刮起体验式营销风潮免费试吃，很多人会马上联想到超市里一些摊位摆出来的“试吃”。人均消费101元的挪威森林、人均消费196元的凯悦酒店自助下午茶、住千岛湖别墅、坐豪华游艇的享受……这些价格不菲的“大餐”消费者也有机会免费体验；而有的餐馆还计划招聘“神秘顾客”，请他一个月内白吃白喝，还有奖金可领。这貌似“天上掉馅饼