经销商常问问题解答

经销商常问问题解答及注意事项1、速达软件可以为公司带来的利润是多少？软件目前是一个高发展的产业，随着市场的不断升温、终端客户意识不断的觉醒，软件项目的本身就具备高利润的前提。尤其是速达软件，面对巨大的市场资源，我们以非常优惠的价格供货给代理商，就已经可以使我们获得较为丰厚的利润，（包括销售利润、服务利润、返点利润和后期升级的增值利润）并由于软件后续服务特有的粘性，可以扩大合作伙伴的终端客户群体，这对将来的发展和企业转型也提供了非常好的平台，这不能用价值来衡量。（以硬件利润做比较，打击他）2、我没做过软件，不了解，现在做合适吗？这并不重要，在很多年前，国内90%以上的代理商并不了解硬件，也都加入到了销售的群体当中来，原因是什么？获取利润、寻求发展！看中的是巨大的市场挖掘潜力。软件一样，经过多年的运作和ERP、管理软件、财务软件三方厂商和渠道的联合运作，软件市场已经进入半成熟期，国家的法规制度也在不断的要求企业提高内部管理水平和财务的规范性，这都预示着软件市场未来趋势的发展一定是快速的、全面的！现在做正好，早期运作——客户的接受意识还不够，有困难。在往后当软件市场进入完全成熟阶段时，大家纷纷争抢市场又会造成利润的降低！跟今天的硬件一样。早期做硬件生意的现在不都是大的渠道商吗？那么后来做的呢？以您对硬件市场的认识，您认为呢？（反问他，引导他的思维跟我们走，打乱逻辑性）。3、我原来是做硬件的，不懂软件也没有需求客户我该怎么做？这不是问题，我们从几个方面来考虑，一、速达提出的渠道合作口号是双利共赢！我们会将我们掌握的所有资源对您开放，帮助您成功。我们在软件方面是专家呀。二、对您公司在当地的硬件客户群体进行二次开发利用，他们的经营无一列外的都包含财流和物流。都是我们的客户！只是时间问题。三、组织人员进行电话、调查函、登门拜访的形式进行意向客户的摸底搜寻。（强调这是在做项目，有一点过程）反问客户——我想了解，您是准备将软件经营当作转型项目或是主营项目、赢利项目还是？根据回答进行相关的不同支持方式的解释。4、速达可以为我们提供哪些帮助？我们主要在以下一些方面：A、典型以购买客户的提供（目的是给他方向和信心）B、根据进货额度给予广告、市场活动、路牌灯箱等方面的支持。C、定期的人员培训D、典型案例和实施方案的提供。E、大单的销售支持（3万以上的单子，因地制宜）F、培训展会的费用及人员方面的支持。H、反点的支持I、提高合作伙伴公司竞争力和知名度等等。5、你们是如何培训我们的？我们将培训分为两种——技术培训和销售培训。在合同签署并实施首批打款后，马上进行一次全方位的培训。后面每月进行一次技术培训（强调服务收费）。技术针对产品的流程和功能等方面。销售包括方案的提供、所需要注意的事项和软件的卖点等等6、技术方面可以提供哪些支持？技术方面除了对您公司工作人员进行定期的培训之外，您单位销售的客户有技术问题也可以打电话到办事处（分公司）进行电话咨询，我们的服务人员会进行认真的解答。但我们不鼓励这样做，因为这样会给你们服务费用的收取造成一定的困难——使客户有依赖性，并且不好控制！（商讨办法）我们正准备建立服务卡培训和咨询的制度来帮助合作伙伴，达到规范的服务目的。渠道和终端客户都是速达的宝贵资源，作好服务工作是我们的责任，这点您大可放心。我们的技术支持形成速达总部、分公司（办事处）、合作伙伴的稳定支持关系，形成对合作伙伴和终端客户的完美支持。7、你觉得目前我该如何建立我的团队？以您现在公司的规模，又将速达软件作为一个——“主营项目、未来大力发展项目、转型项目”（根据实际情况来说），我认为您至少应该配备XX人，因为软件给您带来的利润和在你公司占的比重应该平衡才对。（软件高利润，硬件低利润，利用利润比去说服他，根据他将实际投入的全年金额来定），A、可以按合作伙伴全年金额来推算人员数量（全年金额/12=每月销售额，每月销售额再折算成多少套软件，再折算到人员数量；B、按人员数量来推算合作伙们全年金额。8、市场上现存许多速达的合作伙伴，我们加入进去能获得什么？合作伙伴多正是证明了渠道对速达软件的信赖和对未来中小企业信息化发展趋势的正确认识，现在的硬件不也是群雄逐鹿吗？只是市场的成熟度大不一样罢了。软件即将进入高销售、高利润期，而硬件在利润方面已经——现在加入正好（前面提到过，第一个问题，估计不会重复出现，但可能有几种问法，因地制宜的处理）9、价格好象比较乱，我从外地可以分到低价货，你们怎么处理？以前确实存在这种现象，因为一个产品当它准备走入市场时，经营者和厂家大都考虑一个问题，如何短期内将产品的知名度提高，进行广域化的经营，确实在这方面没有时间和精力进行有效的管理（一般商人都会认可，因为要发展必须先保证生存下来，谁都一样）。也由于软件的通用性，各地有部分不良分子进行低价炒货。但现在不一样了——速达在03年6月上市后，大力的整顿市场，规范经销渠道，打击一部分不法商贩并收回了他们的经销权！并对产品进行了技术改进——跨区无法注册，在速达公司后台管理有注册监控系统，每一个区域的产品只要跨区注册一律无效，而且会被锁定，删除注册码。无法使用。这点是速达必须要做的，您大可以放心，作为商者您一定了解，窜货是每个厂商都大力禁止的行为（除了什么家婆呀等等），现在是，将来也一定会！（大气）10、我们这个地区有几家合作伙伴在进行恶意价格竞争，你们怎么规范？我不否认这种现象的存在，在建立经销体制的初期，我们并不清楚每一家合作伙伴的商业品德和素质！可能会有及个别的不法分子，但我们还需正视一点，那就是每一家合作伙伴也都是希望利益最大化，市场都做不完，谁有空天天专门干这事？大多数合作伙伴都是很规范的经营。打个不恰当的比方，如果您公司的某一位工作人员离开公司后发现了软件销售机会然后以各种方式和手段找到一套货销售，这有没有可能呢？我们也正是因此才要求合作伙伴和我们的合作规范化（每月按要求打款），我们对没有协议的分销商和单帮人员坚决不给货，我们可以保证，并且承担责任，这是双方相互的！同样我相信签约代理商没有必要也不会这么做！如果有告诉我们，我公司一定严惩。（拿事实来实话，大多数合作伙伴都说不出是谁，只是说有人或者有单位，对这个表明一下态度就可以了）11、在一个项目中，如碰到合作伙伴抢单，你怎么保证头一家跟单公司的利益？这种情况在地县比较少，因为为了控制市场、确保合作伙伴的利益，我们不会发展大量和多家的代理商，只会因为出现上一条的情况后才会出现。在省会城市碰单的机会可能比较多，对此我们采取以下几种方式进行管理：A、意向客户向我单位报备（前提是您单位必须是先去洽谈的）B、我公司协调C、直接与客户联系引导购买。D、对不听劝告的合作伙伴进行严厉的处罚。E、对合作伙伴进行广告和价格的支持来弥补利润的损失（少提）。F、给予打印出来的速达办事处（分公司）的专门授权书抵制冲击。12、速达的发展方向？作为一个全外资的厂商——速达的未来要做的是生产和控制中小企业管理软件的霸主！自03年6月在香港挂牌上市后，速达公司已经名副其实的成为了中国最大的中小企业管理软件生产商，在国内占据着81%的市场份额，丰富的产品线、过硬的产品质量、雄厚的资金实力、豪华的股东阵容、低廉的产品价格、优秀的团队都是速达的成功条件！因此你们与速达公司合作是没有错的！我们也同样会将大量的优势开放，供我们的合作伙伴共享！！！欲成就非凡之事业、必择巨人同行！！！和速达合作你们应该放心！共同发展！共同迈进！今天的成功一定会成就我们明天共同的事业！！！13、你们打算怎么做市场？关于市场运做方面公司有详细的ABP市场合作政策（详细介绍AAA、BBB、CCC的区别和反点及奖励政策，为什么这么做，引用第10条问题的解答进行分析），各地分公司、办事处以及工作组都采用公司规定的这种模式运做。但是可以因地制宜的进行级别调整。14、我们这个地区经济较弱，好象没几家企业上软件，该如何做？任何产业项目的发展都有过程，地区的经济较弱并不代表着软件市场的萧条。首先我们关注一下速达的定位——中小企业管理软件。任何一个地区都会有一定数量含物流、财流的商业群体，少则几百家，多则几千家（不止是一般纳税人），这些企业不都是我们的客户群吗？宝马（用友）都可以卖，通用轿车为何不行（用友、金碟和速达的市场针对进行比较）引导客户认准今后的市场趋势。15、我现在做了两三个月了，好象都出不了什么货？怎么办？做任何工作都有过程，应该对信息化发展的速度抱以信心。前景是我们双方都认可的，那我们分析一下，我估计肯定是你们的销售思路或者方法出现了问题！（是否需要活动、广告、等等。关键是找出他们的原因）16、能不能不进货，我们先开始合作？不行，我们对合作伙伴的合作一定是规范化的。同时我们要对签署协议正规运做市场的合作伙伴进行市场保护，如果大家都可以这么做的话，那么如何才能制止个别不法分子的低价销售行为呢？合作伙伴的合法权益又如何得到保障呢？所以一定要按照正规的ABP协议来做。如果您作为签约的渠道商，你会如何看待这个问题呢？注：由于问题的提出不是我做的，可能有些问题相似，但都有可能出现，请各位根据客户的提出来区别对待。17、这么多首批库存，我前期如何出的出去？依据目前信息市场的不断升温和逐步增加的需求客户群体，每月销售XX量的软件是完全不成问题的，何况还有厂家的大力支持和帮助！18、你觉得目前我们这个地区软件市场的目标用户群在哪？所有含财流、物流的商业群体都是我们的客户。如——批发、商贸、零售、加工等。例如：A、行政事业单位。可以用财务B、批发、商贸、零售可以用3000系列产品C、生产加工厂可以用5000系列产品19、我目前其它业务进展挺好的，为什么要涉足我不懂的行业？是这样的，坦诚的说，我们不做直销，而是提供好的产品和销售方式支持代理商来运做。我们对当地的市场环境和客户群体远远没有你们了解，通过你们在当地的优势和我们的产品、方式方法相结合不是会为企业提供更大的利润空间吗？商者言商，相信您一定不会拒绝利益，这也正是我们所提出的——共利共赢！我们会大力的在培训、服务、升级、技术等方面配合你们作好市场工作。您即获得了利润、并且占领了软件市场，并锻炼了团队，这不好吗？（提这种问题的客户都很难缠，因人而易）20、好象某某品牌的产品比你们更好用，我碰到的客户说速达不好？市场上什么样的说法都有，比如说有人说做服装生意赔钱，有人说赚钱一样，每个人的处事分格、对事物的理解不同造成了大家会有不一样的感受。但我们要注重事实，那就是广大客户的需求造就了速达的今天的辉煌，用数据说话。微软的产品还天天再打补丁呢？我们能说微软的操作系统不好吗？？也许用户因为碰到了不负责任的代理商、也许是客户的要求太高（刚有电视的时候就想遥控？）相信以您的精明一定能看透这点。（这个问题温和的回答，不要打击别的产品）21、我们这个地区比较不一样，客户大多喜欢本地的软件，可以量身定做？速达的产品在通用程度上可以95%的满足中小企业的需求，这是经过市场检验的！一般不对某个客户的要求进行更改，但我们会将需求反馈给技术部和研发部门，他们会定期的出补丁来满足用户的需求。至于本地软件我认为从三个方面比较一下就有答案了——A、同样的价格比产品。B、同样的产品比价格。C、同样的产品、价格比品牌。这不是矛盾。我想问个不恰当的问题——在当地，日本货家家都有吧？？？这是现实的问题，相信我们的客户一定明白。22、你看我公司就只有几个人，资金也比较紧，可能没法做？任何一家大公司都是从零开始的，速达就是好的例子，在98年时速达是什么规模？现在呢？如果XX经理，您想在软件项目上大有作为，那么咱们今天的谈话对双方都是一次好机会！您敢投入大量的资金做硬件赚小钱，难道不敢投入小量的资金赚大钱吗？（硬件与软件的利润比）如果这样我们也可以在额度上调整一下。（一般的代理商的规模，每月5000-8000不成问题，根据实际情况在灵活一些就可以了）23、以后吧，可以一年后时机会更成熟些现在同制化的的同城竞争这么激烈，您一定感受到了！这不正是因为介入的时间晚了，没有赶在别人前面更大量的控制和影响用户群吗？