农产品电商营销策略及物流解决方案

讲师:陈浩农产品电商营销策略及物流解决方案花名：天辰接触计算机：10年互联网工作：7年从事运营：5年擅长：运营规划、推广、老客CRM类目：包装、车品、滋补品、家纺、全屋定制等打造多家行业TOP级店铺曾操盘多家千万级KA店铺全屋定制单店单坑活动产出400W陈浩Ceasetostruggleandyouceasetolive.——ThomasCarlyle透析农产品上行体系01选择合适的电商农产品02农产品电商的模式03农产品电商运营方法04Contents目录05农产品营销10大策略06物流解决方案透析农产品上行体系PART01※分析产品特色决定货卖到哪里、群体※为产品及生产者建档，搭建生产标准场景※建立严格溯源，把农产品变成网货※搭建特色产品网销流程010农产品电商新趋势——电商本身就是趋势从销售电商化向产业电商化转型线上线下融合、远近服务结合、农旅体验配合渠道销售链溯源标准化①分析产品特色，决定货卖到哪里②为产品及生产者建档，搭建生产标准场景③建立严格溯源，把农产品变成网货④搭建特色的产品网销流程上行体系应该怎么做？商品包装产品策划推广销售①分析产品特色决定货卖到哪里、群体区域内循环地区内循环省区内循环外部大循环满足区域的消费需求，流通成本低，包装简易围绕地区中心城市建立的消费需求，产品定位服务中心城市的居民生活。围绕消费需求，针对性的营销和策划，针对性解决消费者问题。第三方大平台战略合作渠道全品类生鲜、肉、大米肉、大米等时效性要求低全品类鲜奶等考虑不送流通方向②为产品及生产者建档，搭建生产标准场景环境标准化种植标准化选品标准化包装标准化文创标准化③建立严格溯源，把农产品变成网货第二个思考：货在哪里卖？第一个思考：货在哪里聚？④搭建特色产品网销流程挖掘产品产品调研用户体验地方寻宝生产企业合作社农户产品品控标准个性标准品控管理安全检测物流测试分销评估文创标准文化创意美工摄影视觉摄影营销策略好平台产品策划图片制作营销活动培训支撑仓储管理物流配送分销平台电子商务服务中心（产品库）订单采购物流配送中心选择合适的电商农产品PART02※水产类※果蔬类※坚果类※农副产品类020来自淘宝农产品类销售的数据农产品电商中水产肉类/新鲜蔬菜/熟食所占的比例最高，也是消费者网购农产品时关注的部分。1.水产类虾蟹贝壳类活鱼选择活鱼：首先应该保证的就是你拥有或者是能够与已经完善的物流公司合作，确保在运输过程中有很好的冷链。但是就目前来看，冷链是现在物流最难解决的部分活鱼、虾、蟹、贝壳类：这些对保存以及运输条件苛刻的产品，建议不做或不以这些产品为主要销售产品。2.果蔬类瓜果类食用菌水果叶菜存储及运输的要求高低目标销售人群目前营业难点叶类高中高端消费人群存储及运输瓜果类较高中高端消费人群成本食用菌一般（针对脱水菌菇）中高端消费人群标准化水果较高中高端消费人群存储及运输果蔬类农产品的选择⑴叶菜分析：一般来说，新鲜叶菜在常温下的保质期大约为2~3天，即使是真空包装中的保质期也只有3~5天，所以叶菜类的蔬菜对物流的要求也很高，建议中小型企业不做这类农产品。⑵瓜果类分析：瓜果类蔬菜较叶菜类蔬菜保鲜期会更长些，企业主可以选择瓜果类的蔬菜做电商。但是也需要注意这类产品在保存以及运输过程中的特定温度要求，这类产品的成本也会偏高，所以目标消费人群应该以中高端消费人群为主。⑶食用菌分析：但是这类产品目前尚未成熟的是标准化的生产加工以及销售。所以对于初创农产品电商企业主来说，如果选择做香菇的线上销售，可以对这类食用菌进行标准化生产加工以及销售。⑷水果分析：对于想要投身水果销售电商的市场中的企业主。我们的建议是：做高端水果销售，例如美国车厘子，奇异果，牛油果等这些进口水果，对企业自身的要求就在于要制定完善并实施好存储和运输的一系列条例。3.坚果类⑵杏仁⑶开心果⑷松子⑴榛子分析：坚果类零食一直被称为健康的休闲零食，所以在人们越来越重视养生的以后，坚果类会越来越受“吃货”的追捧，所以选择坚果的电商销售无疑是一个很不错的选择。但是坚果界已经有了一个先驱“三只松鼠”，要如何在坚果市场觅得一席之地，我们的建议是给自己的坚果产品贴上“身份证”(将产品的信息公开)，让消费者吃得更放心。4.农副产品类分析：如今淘宝等网购平台上有很多的调味品销售，不论你是想买意大利菜、韩国菜、日本菜的食材配料，应有尽有，所以要想在块大蛋糕中分得一块是比较困难的，而这类产品定价普遍不高，销售时要注重的应该是数量以及客单价。(1)调味品4.农副产品类分析：这两类产品的保质期相对其他农产品来说长，运输过程容易保存，消费者也偏向于购买这类产品，所以企业主可以选择这类产品做电商。(2)果脯、蜜饯(3)酱菜、熟食我们的农产品大都属于易碰坏、易腐烂的产品，所以在包装上的要求特别严格例如新鲜蔬果：在包装产品的时候要使农产品的湿度水分长时间接近饱和，同时要被微量雨淋和日晒后能够保持原型，并且能够排出产品的田间热。当它们被运进贮藏室后,由于释放热量而使体温降低,这时室内气温就会升高，从而对贮藏造成不利影响。这都要为后期的运输问题提前做好打算。最后就是要考虑到产品的包装以及形态问题，哪些包装对食品的保护能力更强，是该选择灌装还是袋装例如：酱油，酱油瓶可以使用塑料包装，玻璃罐装的产品在运输的过程中很容易破损，造成损失，那么为了降低这种损失，是不是可以使用安全无毒的塑料制品或者其他不易破损的材质来代替玻璃，从而降低损失；又或者例如应该将外形设计成什么形状才会使产品与产品之间的切合度更高，节省存放空间，从而在后期可以降低物流成本。农产品电商的模式PART03※C2B/C2F模式※B2C模式※B2B模式※F2C模式030※O2O模式C：Customer，意思是消费者B：Business，意思是企业F：Factory，意思就是厂商C2B/C2F模式消费者定制模式商家到消费者的模式B2B模式商家到商家的模式F2C模式农场直供模式O2O模式线上线下相融合的模式电商模式农产品电商的模式B2C模式这类模式是农户或厂商根据消费者的需求形成订单，然后有计划目的性的生产农产品，然后待农产品成熟之时再通过物流配送到消费者手中。模式的运作流程分为四步第一步、农户要形成规模化种植及饲养；第二步、农户要通过网络平台发布产品的供应信息招募会员；第三步、会员通过网上的会员系统提前预定今后需要的产品；最后一步、待产品生产出来后，农户按照预定需求配送给会员。盈利来源：收取会员费，即会员的年卡、季卡或月卡消费代表企业：多利农庄、忠良网模式优势：提前定制化生产，经营风险小模式劣势：受制于场地和非标准化生产的影响，市场发展空间有限C2B/C2F模式经纪人、批发商、零售商通过网上平台卖农产品给消费者或专业的垂直电商直接到农户采购，然后卖给消费者的行为。此类模式是当前的主流模式，它又可以细分为两种经营形式：一种是平台型的B2C模式，如天猫、京东、淘宝；一种是垂直型的B2C模式（即专注于售卖农产品的电商模式），如我买网、顺丰优选、本来生活等盈利来源：产品销售利润、平台入驻费用、产品利润抽层等代表企业：天猫喵鲜生、京东到家、我买网、顺丰优选、本来生活模式优势:中介角色，无需承担压货的风险模式劣势：对平台的流量、供应链要求高B2C模式商家到农户或一级批发市场集中采购农产品然后分发配送给中小农产品经销商的行为。这类模式主要是为中小农产品批发或零售商提供便利，节省其采购和运输成本。盈利来源：产品采购批发差价利润、服务费用代表企业：一亩田、惠农网、绿谷网模式优势：无需承担压货的风险、链接上下游，发展空间大模式劣势：对平台的流量、供应链、信息服务要求高B2B模式F2C模式，也叫农场直供模式，即农产品直接由农户通过网上平台卖给消费者的行为,产地直供，源头直销。随着消费升级，消费者对农产品质量与新鲜度要求越来越高，物流的日渐发达，这种田间到餐桌上的模式颇受大众欢迎。盈利来源：产品售卖利润代表企业：沱沱工社模式优势：可以快速建立消费者的信任感模式劣势：受制于场地和非标准化生产的影响，市场空间有限F2C模式O2O模式，农业社区O2O模式,也就是线上线下相融合的模式，即消费者线上买单，线下实体店体验，到店自提货品的模式。盈利来源：产品售卖利润代表企业：云厨电商模式优势：社区化模式，物流配送便利快捷模式劣势:地推所需成本较高O2O模式农产品电商运营方法PART04※农产品电子商务规划※商品规划※品牌形象※电商视觉040※客服管理运营方法—比如说莲子？莲子在线上是关注度很高的类目，自然搜索流量很大。莲子每年线上的零售额不低于1亿元，是大众喜爱的好产品。卖什么规格卖什么价格卖什么品种怎么包装……千万个为什么呼啸而过…农产品电商在近几年发展迅速，市场环境不断变化，农产品电子商务规划就是在产品上线之前，作出系统的分析，依托互联网的用户习惯进行产品再包装。使得产品与消费者见面之前获得准确定位，少走弯路。商品规划品牌形象电商视觉客服管理商品调研分析SKU规划物流策略仓储及发货规划商品卖点提炼广告调性产品包装设计赠品设计运营方法—农产品电子商务规划产品摄影图片库产品视频制作产品主图制作产品详情页设计客服话术FAQ商品售后方案异常件处理方法运营方法—商品规划产品调研分析产品SKU规划产品物流策略产品仓储发货产品定价根据互联网线上市场竞争环境变化，调研在营销周期类，品类的搜索数据，销售数据，平均价格；热销竞品价格体系，销量数据，排名；挖掘目标客户的区域，购买力等，分析并明确商品定位，以及目标客户的定位及消费层级。运营方法—产品调研分析在商品调研分析基础上，核算商品销售成本（含商品成本，物流成本，包装赠品成本等），明确商品线上销售价格体系，为商品正式上线做准备。运营方法—商品SKU规划SKU=StockKeepingUnit（库存量单位）运营方法—商品定价黄金规则最低价+（最高价-最低价）*0.61825+（45-25）*0.618=37.36销量前10-20（同克重）21.523.919.822.921.916.823.9819.824.923.816.8+（24.9-16.8）*0.618=21.8058控制商品的备货品质及备货数量，协调商品仓储流程，出入库无障碍运行，保证物流车上货进度。指导安装打单系统，培训打单流程及发货流程，协调发货储备物资，控制发货节奏，正常完成订单发货。运营方法—商品仓储及发货规则商品物流包装解决方案：在商品运输的过程中，保护商品本身不受损的包装及物流方案。物流匹配服务商：从时效、价格、匹配度、吞吐量、物流服务质量来匹配最符合商品的物流商进行签约合作。物流测试报告：商品售前进行测试，针对不同的商品属性来进行暴力、温度、物流测试并输出测试报告。运营方法—物流策略运营方法—品牌形象产品卖点提炼产品广告调性产品包装设计产品赠品设计重点农产品地域性极强，但全国市场而言同质化又非常严重。在打造产品卖点上，重点在差异化的挖掘上，还原和赋予原产地农产品的特色。打造具有市场影响力的产品运营方法—卖点提炼线上产品在推广上的理念和传统的广告模式是一致的，讲究的是调性上的感觉。它和颜色一样，每一种颜色都给人不同的心里感受。线上商品的广告调性要求在短时间内提高关注度并转化消费者购买。在广告调性的确立和制作上要保持高度的统一。运营方法—广告调性包装已成为强有力的营销手段。设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造促销价值。多种多样的因素会促进包装化作为一种营销手段在应用方面的进一步发展。1．保护商品，便于储运的功能设计。2．包装艺术设计：吸引注意力，说明产品的特色，给消费者以信心，形成一个有利的总体印象。3．包装创新：提高易用性、方便性产品服务提高产品附加值。运营方法—包装设计事实证明，在电子商务中赠品的合理应用，对提高客户满意度，复购，分享等方面有着积极的作用。主要包括商品食用工具、产品说明、食用说明、客户关系沟通、清洁工具、奖品等。运营方法—赠品设计运营方法—电商视觉产品摄影主图制作（含视频）详情页制作推广图片产品的图片是电子商务中最直观的与消费者传递信息的媒介。专业的产品摄影能更好的起到销