客户经营PAC思维系统习惯

PAC客户经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站PAC思维PAC系统PAC习惯P-A-C123PAC思维客户开拓真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需要时，世界也会帮助你。---马云成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识---卡耐基思考我们如何建立属于自己的人脉？我们如何经营好属于自己的人脉？P100-A30-C10建立人脉和经营人脉的系统PAC思维原接触到的人不一定能成为你的客户，PAC客户经营系统P100P工具A30A工具C10PAC思维持续累积集团客户，缘故客户，社保客户等定位依据：有基本信息，可联系上的通过自己加保超过2次的客户定为依据：成交了家庭保单的客户通过自己成交了保险产品或银行产品定位依据：跟自己和公司有关的客户给自己转介绍超过2次的客户定位依据：影响力中心精准定位客户P类客户A类客户C类客户C+类客户PAC系统客户开拓“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”获客线上线下建立档案加温见面三饼+四饼社保切入，阶梯图促成（观念）（家庭规划需求）签单未签单c归档档案管理平台自展客户分类按照分类组织个性化服务档案管理签单考虑不认同再服务转介绍服务见面面见C客户面见C+P客户C客户列名单C客户打电话自己打电话归档转介绍流程P流程PAC全景图客户开拓0→PPART1获客线上线下建立档案①社交平台获客②个人网站获客①平台合作②社区开拓③随缘获客①保险观念②谈吐及学历③经济实力④性格色彩分析见过面信息收集①朋友圈动态②询问介绍人③线上交谈未见面信息收集加温①平台，如：社保升级，保单体检,答谢会，发布会等②经营性活动，如:电影嘉年华，草莓采摘见面①周末短信②节日祝福③活动分享武林秘籍：线上两方法，线下三方法见面四内容，不见三动作即刻就记录，三天要归档感情要加温，七天就见面见面！见面！见面！0-P全景图0→P获客渠道个人网站获客平台合作获客社区开拓获客随缘获客社交平台获客线上获客线下获客经济实力朋友圈动态线上交谈谈吐及学历性格色彩询问介绍人建立P客户档案保险观念见过面未见面加温邀约见面01平台02经营性活动社保升级，保单体检，答谢会，发布会等电影嘉年华，草莓采摘等“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”方式：微信获客案例：**社交平台获客个人网站获客方式：个人网站获客案例：**获客渠道案例分享线上获客通过渠道加好友分类备注群发①群发③异议处理PAC系统促成交谈群发②约见社交平台获客确定活动（如电影嘉年华、送台历）朋友圈推送定向推送每日看人脉网并记录询问二级人脉信息PAC系统联系二级人脉上门送票/台历朋友转发上门送票/台历（二级人脉）个人网站获客社区开拓爱心书屋十区3场获客60个平台合作3个月获客126个洗车店合作**总监随缘获客签单赢家2万滴滴司机熊燃经理线下获客与社区谈合作社区开拓获客工具准备摆展台捐赠（登记信息）约见送证书PAC系统面谈讲观念客户资料归档面谈（谈捐赠项目）PAC系统PAC系统与商家谈合作平台合作获客工具准备初步接触（倒茶）异议处理客户资料归档PAC系统PAC系统信息登记面谈一、与商家谈合作：①做好策划书与商家谈（项目明细、合作费用）。②先运行，不签合同（效果好继续，效果不好马上可以拿东西走人）。二、工作准备：①海报、折页②登记表③水杯④驻点人员安排三、初步接触：①接待倒茶②登记信息送意外险四、面谈：①办理的项目（电子眼，消分，年检，保险业务）②车险五折③健康险送半年/一年洗车④中国人寿客户服务⑤谈车险（根据交谈看观念怎么样，再看谈不谈健康险）⑥可以适当谈谈社保⑦三讲第一个月17万获客23个第二个月60万获客43个第三个月90万获客60个成果概率一年十二个月，车险可以将近提前3个月办理，每十二台车中有三台需要出车险，再差的洗车店一天至少也有20台车，一个月也有600台车，四分之一的几率要出车险就有150台车，三分之一的概率能够成交，那么一个月能够成交50台车，获客50+“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”给客户送合同，选择打滴滴的方式。渠道借力开门红签单送扫地机器人做促成借力平台严格按照邀约到回访函的流程按照流程①包装机器人，并给客户礼品很好的感觉②会后送楼下并发用心短信签后细节①邀约吃饭并送邀请函邀约平台找话题和司机寒暄。车险切入加微信第二天聊天加温①邀约电影嘉年华②邀约温泉游③邀约领奖会邀约见面保持加温动作持续经营开口逻辑：①和司机分享几件近期交通事故的新闻；②引入车险的话题③询问车险到期时间；④表明身份；⑤加微信并告知司机会发一些咨询给他，如果有需要也可以找自己帮忙。方式：①周末群发配文字②发节日祝福短信随缘滴滴司机，轻松签单赢家2万！随缘获客P→APART2P→A持续经营P客户集团客户转介绍客户新生儿客户孤儿单客户理赔客户随缘客户社保客户缘故客户目的：认同自己认同公司P100P工具A30P→A需求规划目的：从名单资源转化为公司的客户通过明确需求快速转化P准客户A公司客户分析客户明确需求20-30岁梦想运动游戏机强制储蓄30-40岁孩子教育身体机能工作压力爱与责任40-50岁养老负担投资理财养老社区50岁以上资产规划养老增值避税养老社区10W以下意外住院医疗卡单车险10W–20W重疾车险教育金20W–50W投资理财重疾养老金50W以上资产传承保值避税收入分析年龄分析P客户加温加温不见面c①准备②邀约③面见能见三饼+四饼社保切入，阶梯图促成（观念）（家庭规划需求）签单未签单返回P加温再次见面转介绍归档⑤④⑥未见面，未签单客户返回P循环继续服务；健康险标准销售流程P-A全景图②.准备相对应的邀约和面谈逻辑；①将P名单分类：行业分类，（如销售，公务员，教师等）；①.客户微信资料档案整理线上准备线下准备1.准备②.了解P客户：a，阅读朋友圈，生活习惯，了解初步生活兴趣（如运动，做饭，唱歌等）；③，根据现有的资料了解客户谈资，更具学历等准备对应的话题；随手礼逻辑通关电话逻辑研发以及通关02012.邀约案例一：八区新人，入司第十天，购买了2000元的随手礼，邀约产说会当天签了130000保费原因：新人已经具备了很强的邀约逻辑和通关逻辑了，所以买随手礼只是一个投入，而不是纯粹的花钱了层层履行责任：日常管理功能组负责征订随手礼绩效功能组负责追踪成效辅导训练功能组做出脚本草莓，星空棒棒糖，电影嘉年华；面见3：客户需求面见2：导入保险观念面见1：客户基本信息030201a.先了解家庭情况，兴趣爱好等基本信息情况；b.让客户也了解我的信息和公司情况（公司背景，地址）；c.轻描淡写带过保险意义；d.面见客户后回归档案整理补充信息；a.谈保险意义和功用；b.了解客户基本保障（如社保，公司保障）；a.根据客户需求帮助客户解决（如办理社保，生活工作帮助）；b.根据客户需要规划初步的基本保障；（如健康险卡单和车险）；说明：1.可以一步到位；2.也可以可以按照步骤来循序渐进3.三次面见锁定客户需求A30名单经营的方法（1）个人层面的经营（服务到客户绝望为止）问候统一做：节日拜访、周末短信、微信祝福礼物分层次：中高端客户：有特色、看不出实际价格的土特产；一般客户：公司应景的行销辅助品（2）团队层面的经营（交流会）水果沙龙；企业精英交流会；赏花交流会；摘水果交流会。（3）公司层面的经营（讲座、体验服务）确保一定参与频次，实现从陌生人到好朋友的转变4.加温A30名单经营的心态投入是核心；大舍大得；小舍小得；不舍不得不强求“立竿见影”的回报不断的投入换来的是老客户不断地加保。销售自己责任与使命医生问诊故事社保背景及不足切入产品讲解异议处理PAC系统客户确认家庭保障及排除法促成阶梯规划列家庭保障全景图客户归档分类A客户家庭保单销售全景图5.标准销售流程转变客户归档①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩社保（保而不包）意外（车险）意外医疗住院重疾教育金养老金投资理财资产保值避税资产传承卡单卡单团险康悦长久呵护国寿福、康宁至尊社保体系商业保险消费型善人型（解决家庭的小事）确诊给付型不求人型三高一低（解决家庭的大事）安全保障型家庭尊严型强制储蓄型（规划未来稳定的现金流）解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承保本为先资产增值10万以下的家庭最大化体现保险的意义与功用10万-150万的家庭体现保险强制储蓄、维护家庭尊严、规划品质未来的功用150万以上的家庭体现保险独有的财富指定、规划法律性资产的特殊功用保险规划师财务规划师资产规划师专业保险人的责任：为每一位客户构建个性化的保险保障体系阶梯图盛世臻享三饼图A→CPART312345你有的价值你能掌握对方的需求（非保险需求）认可你有共同的兴趣爱好能与对方持续愉快的交流A30名单标准P100P工具A30A工具PAC思维持续累积目的：体现公司、个人对客户的价值A→C价值经营有效体现销售方式及产品对客户的价值C＋A产品的价值：协助客户规划子女教育协助客户规划品质养老协助客户间接参与国家项目协助客户做好家庭风险规划销售方式的价值：健康服务类客户答谢会VIP私享会名家讲坛武林秘籍：家庭服务要深入，记录筛选是关健，平台自展皆可以，家庭规划显专业。档案管理平台自展客户分类按照分类组织个性化服务档案管理签单考虑不认同再服务转介绍服务A→C全景图工作行业兴趣爱好客户的家庭年收入性格色彩餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等10万以下、10-50万、50万以上跳舞、摄影、游泳、瑜伽、高尔夫等红、蓝、黄、绿客户分类A价值经营B兴趣爱好经营C个性化服务个性化服务客户的需求也是有差别的，服务尽可能地满足客户的需求最重要的是把握住客户的需求点，了解客户需求的多元化提供适合的服务。建立与客户良好的信任关系，搭建一条和客之间的友谊桥梁！客户新开业的文化公司，主要承办儿童话剧演出搜索我身边可以利用的渠道资源，幼儿园及婴幼儿用品店得取客户同意洽谈此推广渠道，并制定相应方案双方客户方案对接，资源整合落实团队参与到演出工作人员担当，同时收集P客户资料PAC系统儿童剧演出协助活动流程的顺利开展，包括宣传广告等与我幼儿园园长及婴幼儿用品店老板沟通提供文化节活动PAC系统后续总结推广效果及文化节口碑，促进双方长期合作一、价值经营二、兴趣爱好经营平常打羽毛球(建群)微信经营（发发红包，找出核心人员）订场地，准备物料（羽毛球拍，球，水）再次升华（友谊赛）等社保升级，阶梯图PAC系统四饼五饼，（夫妻互保）再次精准定位客户（聚餐）核心人员唱主导打开（和谐开心）PAC系统促成了解男客户是家庭支柱，性格蓝色。女主人红色性格，注重节日构想为客户举办结婚纪念日，收集信息寻找高规格的浪漫场地分别邀约双方，保持神秘感餐厅服务经理沟通流程，包括上菜，送礼物，音乐等PAC系统客户夫妻到场并享用场地布置，定制烛光晚餐，并提前结账礼物挑选，并为对方写上心意卡片PAC系统晚上发送祝福短信三、个性化经营C→CPART4＋私人定制的卓越客户体验CC高端医疗定制体检养老定制体验旅游定制体验私人定制服务+C→C个人品牌建立目的：使自己在客户心中是独一无二的想要什么样的人成为你的影响力中心你就要成为什么样的人！要素：专业、品质、服务+满足客户的心理需求CC+在生活中对客户的价值生活中的卓越客户体验解决客户生活中遇到的问题＋在工作中对客户的价值工作中的卓越客户体验定制的客户体检及旅游等在工作中给客户尊贵的体验，在生活中为客户创造持续的价值，让客户主动源源不断的介绍客户，从而成为自己转介绍影响力中心。PAC习惯客户开拓PAC习惯没有记录，就等于没发生；没有发生，就等于没价值！专业是基础用心服务决定结果一天不记录，就是一天无价值一周不记录，就是一周无价值一月不记录，就是一月无价值59每日填写工作日志（纸质、电子）每日填写财富手册每日补充和完善客户档案及时完善推荐介绍名册PAC习惯每日填写工作日志纸质