医药代表拜访技巧（PPT46页)

1医药代表专业拜访技巧2第一节医药代表认知医药代表的定义医药代表的工作职责3医药代表医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。4医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：5顶尖业务员的特性（1）1.能获取，而非单纯的客户信息；2.正确的选择成交时机；3.人性化的销售；4.给客户第一线的感受；5.能充分提供专业知识的资源；6.做到充分对内沟通，利用内部资源；7.更有热忱，更准确，更快速，更专业；8.销售技巧是工作成功的途径；6顶尖业务员的特性（2）9.冒险与创新；10.强烈的使命感；11.解决问题而非怨天尤人；12.视自己为顾客的伙伴；13.视拒绝为学习；14.心灵预演；7医药代表的工作职责达到个人的销售目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序组织各种形式的产品推广会并授课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访8第二节医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧的六个步骤认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中需注意的问题9一、认知客户寻找和识别潜在的顾客医院普访法中心开花法资料查阅法10优点：最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息锻炼了新的推销人员缺点：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大医院普访法11优点：借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响成本较低缺点：过分依靠商业公司，缺乏主动性中心开花法12优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。缺点：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法13一、认知客户客户资格审查目标医院评价目标医生评价14评价依据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等目标医院评价15目标医生评价依据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史目标医生评价16二、约见医生约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点17二、约见医生约见方法:电话约见信函约见委托他人约见18二、约见医生电话约见优点:方便、灵活避免了当面拒绝所遭遇的尴尬缺点:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧19二、约见医生信函约见优点目的容易达到费用省体裁自由缺点：时间长反馈率低无法解答医生的疑问20二、约见医生委托他人约见优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提高了推销效率有利于促成交易缺点：使用范围受到限制医生不会给予足够的重视21三、推销洽谈基本要求：在10分钟内完成拜访目标基本步骤：开场白探询聆听呈现22开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式1、开场白23接触阶段注意事项珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。1、开场白241、开场白开场白的三个要点：设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向251、开场白一个不完整的目的性开场白：“王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”26修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。”修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。”1、开场白272、探询和聆听没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品282、探询和聆听探询的目的确定医生对你的产品的需求程度确定医生对已知产品了解的深度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑292、探询和聆听探询的障碍使探询变成盘查使拜访失去方向使关系变得紧张使时间失去控制302、探询和聆听探询的技巧使医生有兴趣与你交谈取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法312、探询和聆听聆听聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。323、介绍产品——将药品的特性转换成核心利益利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等）产品特性利益转换要灵活把握准确把握特性利益转化的时机33展现利益时的注意事项展现益处时尽量使用产品的商品名充分运用观察的技巧不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同渲染益处时不要太过夸张344、产品介绍中辅助证明材料的使用临床报告和其他证明文献医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。35四、处理异议1、处理顾客异议的基本策略欢迎并倾听顾客异议避免争论和冒犯顾客预防和扼要处理顾客异议36四、处理异议2、处理异议的具体方法和步骤缓冲探询医生对于药品的真正需求聆听答复37五、主动成交促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。38五、主动成交1、识别和灵活运用成交信号2、主动成交的步骤3、成交的具体方法39五、主动成交1、识别和灵活运用成交信号当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意答复时当感到医生发出准备用药的信号时40五、主动成交2、主动成交的步骤医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。41五、主动成交3、成交的具体方法（1）请求成交法（2）总结性成交（3）引荐性成交（4）特殊利益性成交（5）渐进性成交（6）转换性成交（7）假定成交法（8）选择成交法42六、售后服务与跟踪1．售后服务维护商品的信誉提供商品的有关资料2．销售跟踪跟踪顾客的目的联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报43本节小结医药代表专业拜访有六个步骤：认知客户-约见客户-推销洽谈-处理异议-成交技巧-售后服务探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。44医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。本节小结45当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！本节小结46谢谢!