医药代表挥动营销的翅膀

2016年12月5日PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：论坛：准确定位角色全世界是一个舞台，所有的男男女女不过是一些演员。他们都有上场的时候，也都有下场的时候，一个人的一生中扮演着好几个角色。-----莎士比亚《皆大欢喜》有一位妇人晕倒在地。突然，她感觉自己好象已经离开了人世，正站在天堂的法官面前。一个声音问到：“你是谁？”“我是市长的妻子。”妇人答到。“我没有问你是谁的妻子，而是问你是谁。”“我是四个孩子的母亲。”“我没有问你是谁的母亲，而是问你是谁！”“我是教师。”“我没有问你的职业，而是问你是谁！”“我是一名基督徒。”“我没有问你的宗教信仰，只是问你是谁。”一问一答没完没了地进行下去了。妇人总是不能满意地回答法官的问题。不知过了多久，妇人醒了过来。她下决心要找出“我是谁”的答案。同行的竞争者兄弟的朋友医械销售代表单位员工的同事主管或上下级销售人员父母的子女（丈夫）男朋友（妻子）女朋友孩子的父母（未来或现在）先赋角色：种族、性别、年龄等自致角色：职业、社会阶层等角色不同，表现形式不同角色不同，素质要求不同角色不同，处理方式不同“关键词：药品推销”提问：医生离得开医药代表吗？据统计：医药代表是医生接触的第二大人群正确认识医药销售的角色定位（一）你诚实吗？--品行问题我喜欢你吗？--为人处世你对我的需求和兴趣敏感吗？--情商高低你可信赖吗？--专业素养你有能力吗？--专业素养你对我有帮助吗？--专业素养说的轻松做的难企业和医生之间的载体产品使用的专业指导企业产品的形象大使企业组织成功的细胞正确认识医药销售的角色定位（二）解决途径：知识+技能+敬业精神知识：专业知识、营销知识、辅助知识（具有多学科、广阔的视野）技能：观察、开场白、探询、成交、同理心、异议、跟进等技巧敬业精神：五勤、礼仪、诚信、自信PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：论坛：准确定位角色创建个人品牌关于品牌的老段子：男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。——这是推销。男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。——这是促销。男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。——这是品牌。乔丹杰克逊马云袁章亮徐好----最伟大的篮球运动员---舞王、歌手、表演家、慈善家---电子商务商业领袖---坚韧顽强、永不放弃的追梦人---专业、细心、敬业的指导者个人品牌是什么？独特、鲜明、确定且易被感知的信息客户（主任、医生）头脑中对你的印象私下对你的评价外在形象内在修养值得探讨的几个现象：1、泌尿代表每天7:00左右到院提供服务和支持2、谢等几人每天中午提供工作餐3、省中西“谈”，妇涉及的活动总是想到他（打球、吃饭）4、外企产品进入总是伴随着科室学术会外在形象形象不是衣着、外表、长相、发型、妆容的简单组合，而是素质的全面综合，是外表与内在结合的外化展现。形象又包括你的穿着、言行举止、修养、生活方式、知识层次、家庭出身、朋友类型等。内在修养品德修养、气质特征文化内涵、知识水平情商：自我情绪控制能力，挫折承受的能力，自我激励的能力、人际关系的能力。个人品牌的价值体现1、传递印象：向医生、主任传递你的形象、能力、素质、声誉——无形资产2、个性广告：是你永不落幕的广告，事业、商业、爱情的机会——马太效应3、自我激励：个人进取的原动力，严格要求，不断挑战与超越——杠杆原理如何塑造个人品牌1.定位准确：既自信又谦虚2.信守承诺：言必行行必果3.待人接物有修养：敬业精神修炼4.良好的职业操守：个人品行体现5.适当的拜访频率：质量数量同行6.学术与情感并重：同层面的交流7.学会沟通的技巧：讲话需要艺术8.有效配置资源：投入产出合理9.坚持稳定工作：厌恶频繁跳槽10.仪表出众得体：获得客户好感PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：论坛：准确定位角色关注个人品牌重塑销售心态基本信念源于认同的自信：对产品、对个人能力，高度自信。发自内心的真诚：内心不真诚，则外表的热情就无法持久。持之以恒的热情：售前害怕看见你、售后害怕看不见你。全面平衡的多赢：提升医学价值、利于患者、利于工作。一、对待工作的心态六种心态行业依然快速增长医药人是行业发展的推动力我们传递最新的医学信息我们反馈临床的使用效果我们协助临床合理用药我们为医疗行业提供服务二、对待公司与产品心态公司的产品是经得起推敲的公司的产品一定有其特别之处产品帮助医生解决问题，提升医学价值可以帮助病人解决病痛相信公司一直在努力三、对待自己的心态自信，源于对自己的深刻剖析和认知谦虚，过于谦虚反而有谦卑之嫌重礼仪是内在修养的外化，不是低三下四乞求知不足而好学，清楚自己的进步给自己设定阶段性的小目标四、对待客户的心态真诚并尊重客户关怀和帮助怀有感恩的心五、对待问题的心态没有一个人在工作中是没有问题的遇到问题，解决问题正确认识问题并深入剖析坚持、坚持就是成功六、对待同行的心态竞争是客观存在的你的坦诚也许成就了竞争对手善于扑捉同行的信息友好相处少谈业务PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：论坛：准确定位角色关注个人品牌重塑销售心态把握销售工具问题手册化做高效、高能的医药销售一、建立标准动作-事半功倍问题引导化二、总结关键词特征优势适应症三、明晰拜访流程工作前准备：拜访谁、目标资料准备：带什么（资料、论文、学术、名片等）讲话准备：和医生讨论什么（未知/未用/试用？是传递关键信息，还是消除顾虑）拜访回顾：沟通是否达到目标清晰定位+个人品牌+良好心态+销售工具成功销售销售成功