医药企业深度营销教材--tq3160490

拥有庞大的管理资料库医药企业深度营销销售并不是向客户兜售产品或服务，而是为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁！拥有庞大的管理资料库深度营销的基本战略步骤整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优化和管理，提高营销效能。现在过程确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。目标拥有庞大的管理资料库目标解析医药企业营销模式现状的缺陷；了解深度营销模式+Solution营销方法；探讨如何从公司现状出发，建立实效深度营销运营与管理模式的途径与方法；分析Solution营销创新手段的多模式应用技巧；交流与分享医药企业实施深度营销模式的经验。营销团队与客户顾问/客户经理Unit6网络终端深度营销Unit7产品特性与深度营销方案（分组研讨）课程总结（原则与结论）深度营销概述医药企业营销模式现状与缺陷医药企业营销链与竞争力分析医药企业深度营销模型分析医药企业深度营销要素分析Solution营销创新手段分析拥有庞大的管理资料库医药企业营销模式现状与缺陷令人眼花缭乱的模式：1、办事处制（1）办事批发（2）专事终端（3）混合王国2、代理制（1）全国总代制（2）区域总代制、产品分线制（1）肿瘤产品（2）心脑血管产品4、渠道分线制（1）医药批发线（2）连锁企业线（3）药市卖场线（4）计生防疫线、终端分线制（1）医院客户线（2）OTC客户线拥有庞大的管理资料库医药企业营销模式现状与缺陷令人头疼的问题：1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松散-交易型）2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难3、医院招标流标/中标不上量4、通路客户回款难/通路客户转营竞品5、医生转处竞品6、医药代表显性与隐性兼职难控7、医药代表遭受冷遇8、抗竞争/抗风险能力脆弱拥有庞大的管理资料库医药企业营销链与竞争力分析企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析上游企业价值链制剂企业价值链药批企业价值链终端企业价值链消费者价值链1、分析企业营销价值链与为自己提供前项（企业供应商）或后项（渠道、客户）活动的营销价值链的接口。2、将企业的产业营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值链系统进行对比分析。（1）竞争不但表现在内部营销价值链效能的竞争上，还表现在双方在与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。（2）企业只有在营销价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在市场表现出更高的竞争力。拥有庞大的管理资料库医药企业营销链与竞争力分析研发制剂企业产品成本物流成本销售费用管理费用人力成本环境成本分销企业仓储成本配送成本销售费用管理费用环境费用药店医院场租成本人员成本环境成本寻租成本人员成本环境成本患者？采购资金思考：1、我身为患者，为获得药品而付出100元，该100元是如何分配的？2、作为制剂企业或分销企业，我获得的利润是多少？3、与竞争方相比较，该营销价值链的利润总额是否相同？拥有庞大的管理资料库医药企业深度营销基础模型分析目标/绩效支持/服务成本/费用团队的努力为员工创造价值为顾客创造价值局部市场第一竞争的要求客户关系超越竞方客户数量质量提升客户关系深化提高销售收入控制销售费用区域成功拥有庞大的管理资料库医药企业深度营销基础模型分析外部：市场/客户/竞争导向：信息共享、协同效率、共同利益、长期稳定…内部：目标/绩效/费用导向：过程控制、能力提升、应对竞争、主导地位…拥有庞大的管理资料库医药企业深渡营销要素分析区域市场核心分销商网络终端营销团队：区域市场一、建立营销数据库通过对目标区域市场的宏观情况，主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。：区域市场二、建立区域营销平台在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台。：区域市场三、精细化区域操作对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量：核心分销商一、核心分销商在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。：核心分销商二、结盟寻找、达成并巩固与核心分销商的结盟与合作，是构建区域营销价值链、撑控终端网络并实现区域市场目标的关键所在。：核心分销商三、营销支持围绕核心分销商的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心分销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能、以及与终端网络的系统协同能力：核心分销商四、分工协同按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心分销商的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺区域市场份额与质量的能力。：网络终端一、根据区域市场特点，与核心分销商共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值稳固有效的基础。医院：三级、二级、一级、合格药店：连锁、单体、商超、…诊所：门诊部、卫生室、…：网络终端二、合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证分销畅通和区域有效覆盖，形成竞争对手的竞争壁垒。：营销团队一、营销团队是驱动未来业绩的核心动力。二、客户顾问/经理队伍是深度营销模式的核心动力。：营销团队三、通过对业务员的选拔、培养、和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问/经理。：营销团队四、建立学习型营销团队，实行内部信息、知识、及经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。方案医生/店员患者厂家与商家分析链条环节操作方案企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值链上游企业价值链制剂企业价值链药批企业价值链终端企业价值链消费者价值链链条环节衔接方案为何招商效果不佳？招商：招商：代理商区域经销商产品促销商通路配送商终端服务商……链条整体运营方案？方案！分析营销不是简单地卖出产品，它需要一整套合理的方案来支撑，只有把客户困难考虑到你的营销方案中，把一切方便留给客户，你赚钱的同时也考虑到客户的盈利，这才是成熟、聪明的营销。的现状与发展“昨天”•现象重产品轻方案重硬件轻软件产品线的宽度资源不足的现状与发展“今天”•现象市场中各种名头的方案满天飞技术含量和附加价值低竞争导致的产品同质化滑向方案质化对策增加方案的延伸度提升方案的研发深度寻求产品更新与方案更新的速度加大竞争交易机会成本的现状与发展“明天”方案研发先于产品研发方案商联盟联盟作为方案供应商的协同竞争拥有庞大的管理资料库思路·方法·效果深度营销通过企业资源的整合，形成营销链联盟，成为营链主导者，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势并成为区域市场第一的有效策略与方法。Solution以客户需求“原点”生产方案以方案需求组合产品以分配赚取利润纯产品差价利润方案利润机会利润拥有庞大的管理资料库思考我公司后续营销战略是追求现有市场上的差异化或追求进入空白市场？我公司采用方案营销应从哪些方面切入？我公司现有营销团队成员中，哪些人能够快速应用方案营销？深度营销模式的导入获取竞争优势医药企业深度营销导入流程深度营销实效销售组织结构深度营销实务运营流程分析深度营销实务管理流程分析医药企业深度营销的实施程序拥有庞大的管理资料库医药企业深度营销导入流程区域市场选择区域市场调查区域市场策略制定建设区域营销管理平台区域市场启动、发展和巩固滚动复制与推广拥有庞大的管理资料库实务演练图示贵公司组织结构及公司层面销售组织结构，并简要说明各销售职能部门的核心职责。图示贵公司销售分支机构（大区、办事处）的组织结构，并简要说明各职能部门/岗位的核心职责。时间15分钟个案分析时间5分钟/案拥有庞大的管理资料库深度营销实施实效销售组织结构公司层面组织结构医学部市场部商务部资信部终端部客服部培训部销管部区域层面组织结构•办事处制办事处主任业务代表商务助理行政助理•客户顾问/经理制区域经理客户顾问行政助理•专营小组制项目经理商务组终端组行政组拥有庞大的管理资料库实务演练图示销售从合同后发货前开始，至客户付款到期日止的核心业务流程，并说明其控制要点。分组讨论时间15分钟共享时间5分钟/组拥有庞大的管理资料库深度营销实务运营流程分析商业客户商业客户推广流程商业客户选择流程商业客户联盟（协议、合同、…）流程商业客户发货-回款流程商业客户分销流程拥有庞大的管理资料库深度营销实务运营流程分析医院终端客户医院客户开发流程医院客户推广流程医院客户维护流程http://