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2010年总结暨2011年规划•---------孙小红•时间过的真快,转眼间一年又过去啦!回顾2010年工作有太多的不足,现对2010年工作中的不足及2011年工作中需要完善和提升的方面总结如下:大纲:•一、2009年与2010年销售对照表•二、2010年东北区现状分析•三、2011年销售分解•四、2011年工作需要完善及提升•五、对公司的建议•六、结束语2009年与2010年各省销售对比表:(备注:万元)省份年份北京天津辽宁吉林黑龙江内蒙总合计200915962277957379393591619320101227198811205393574345665增长率-23%-13%17%42%-9%-27%-9%2009年与2010年店面数量对比表:2010年店面明细2009年店面明细省份KOFCMXH合计KOFOYMX合计增长数量增长率北京781722578082321%天津242402417324240247211%黑龙江省671612167162011%吉林省781522388152211%辽宁省121601204081507301010%内蒙古882802688282600%合计647156262086170458193151%•从以上两个表格很看出整体销售下滑了9%,店面数量处于保平状态,2010年销售下滑主要是北京和天津两个城市和内蒙自治区。但东三省虽然有所上升但并不是很理想。•1、北京家具市场2010年整体都下滑很厉害,但我们也有很多做的不足:店面形象的老化、单品促销带动很少,经销商后面管理不到位售后不及时等导致回头客很少。•2、天津市场:因2009年欠货造成的后遗症,导致欧瑞卖场穿插了很多其他品牌的产品,加之卖场形象的老化、业务人员的更换导致对产品不熟新老产品更换不及时,除了这些主要因素天津的大市场整体也不好下滑比较厉害。•3、内蒙市场与2009年相比较下滑了27%,主要内蒙市场2010年整个省份分了三大块,大家都没有投入太多的精力去关注,导致内蒙西北部分下滑比较厉害。•4、黑龙江省虽然只下滑了9%,但是这个市场的基数本身就很底,所以黑龙江省销售的提升是2011年的重中之重。•5、辽宁省和吉林省相对比2009年有所上升但并不是很理想,2011年必须加强•以上城市的下滑,作为整个区的负责人我也有很大的责任和问题没有做好,也是我2011年必须加强的(具体措施会在2011年规划中体现)。2010年货款回收及费用•2010年货款回收100%•差旅费156000元,占总销售的0.28%•招待费34200元,占总销售的0.06%2011年东北区总销售为:7109万(按总任务4.5亿分配),现对东北区每月销售分解如下:(注:万元)月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计欧瑞1501454506505805005005007307006007506255葵花59455010089806060808080130913合计22919050075066958056056081078068088071682011年各省份销售分解明细:(注:万元)北京天津辽宁吉林黑龙江内蒙总销售欧瑞1355196011286506835096235葵花245220222755755913合计16002180135072574056471682011年计划增长店面52个单系列店。2010年2011年省份KOFCMXH合计KOFCMXHMINI合计北京7817225781722天津2424024173252502434黑龙江省6716121881633吉林省7815223991523辽宁省1216012040151801234内蒙古882802610102812合计6471562620874785621418251•从以上销售分解表格中可以看出:2011年总任务比2010年的总销售要提升27%,其中:北京提升30%、天津提升11%、辽宁省提升20%、吉林省提升30%、黑龙江省提升200%、内蒙提升23%。•主要分一下几方面提升销售额,完成2011年的销售任务:•1、北京、天津两个城市,(1)首先把现在的店面形象全部翻新,(2)把每个店摆放的产品分为A\B\C类产品每个月针对销售不好的产品及时调整并做分析,(3)把卖场摆放超三个月的产品及时清理更换样品,每个月必须要有单品促销或者整套卧房促销、送礼品等不同的促销带动销售。(4)每个月针对老客户要有不同的活动及老客户回访等。(5)针对每个商场附近新开发的小区进行集采或者团购等活动。如果以上几点都落实到位这两个城市的提升不是问题。•2、辽宁省、吉林省单系列店太多,缺少大店、新系列开店太慢,针对辽宁省、吉林省主要是:开拓以沈阳市、大连市、锦州市、长春市、吉林市为标杆的大店来带动周围的城市,沈阳把老店全部翻新并在五一之前把新系列全部上店,大连和锦州在315左右做一次大的活动带动下周围的客户,针对那些不良的客户和店面不整改就砍掉,对二三级的客户要每个月有不同的促销活动带动,长春市对余庆家3月份如果不能开多一店就马上换客户并且必须把形象做好,三月份之前长春甲壳虫店重新装修、吉林市利用三月份展会必须把新系列及空缺系列全部上去,针对通化金城要紧密的关注他的销售每个月不同的给予促销。明年五一之前把目前的老店面必须全部翻新,。吉林省和辽宁省小巧和小石分为开拓和维护每个月要配合我们公司的营销团队轮番的做活动。•3、黑龙江省是2011年销售提升之重点,黑龙江省是以:哈尔滨、大庆、齐齐哈尔三大城市带动,哈尔滨目前已找到客户做:甲壳虫、法拉利、紫罗兰、卡地亚。主要是配合客户做好店面形象及配合好促销活动争取在五一之前增加两个店面。大庆针对现有的客户不是很理想要多加拜访三月份展会寻找合适的客户换掉现有客户,。齐齐哈尔市场利用三月份展会寻找客户争取在华美商场拿块位置,(重点开拓市场)•针对现有客户:牡丹江、伊春等客户在五一之前必须整改形象,并让公司营销团队配合做几次大的促销活动。•4、内蒙古市场,西部主要是以:包头和呼和浩特为主,目前这两个城市的客户太弱,很难起到带动作用,加强对这两个城市的开拓,中部主要是以通辽、赤峰为主,目前通辽客户比较配合工作形象和销售都不错,赤峰2011年要重新做起来,并做好形象带动附近的开鲁、二连浩特等。东北部主要是以海拉尔和满洲里,目前那边的专卖店销售一直不理想,反而友谊拿散货销售还不错,说明那边的城市消费理念比较原始,利用友谊百货带动在老商场开专卖店。并在4月份左右给通辽等客户做一次大的促销活动。针对海拉尔友谊每个月要给他不同的促销活动(可以拿些淘汰产品等)2011年的工作重点主要总结以下几点:•主题目标:巩固一类市场,强化二类市场,突破三类市场!•团队管理:•强化团队管理,完善监督和考核机制,提高工作效率,压缩费用支出,调动工作积极性打造“高效团队”•内勤管理:•细节决定成败,要求每位内勤人员都以负责任的态度做好每一个细节(如:淘汰产品的处理、新产品上店定期考核),货款回收要求100%,客户回单、对账单的回收等做到零出错率。•营销策略•迎合当前市场现状,满足终端需要,服务市场、贴近市场,针对核心店面,我们采取“走出去”战略;我们不能光卖产品,更深化一种通过总结好的案例、切实可行的操作方法,向客户输入服务、配饰、营销策略方案等新知识,提高我们的终端竞争力。按照二八定律,重点培养一批VIP、核心客户,公司在政策、广告配套、指导培训等方面给予一定支持,建立核心客户群体。我们不能只卖产品,更应该来全面提升,通过卖服务、形象、策划促销方案和开业活动来逐步提高终端经销商的满意度和忠诚度,达到共同发展整体双赢!•产品配套•不同的市场采用不同的方案和产品,尤其调整配套沙发、小件附注产品,包括不同市场的产品规格结构问题,针对一级市场如:北京、上海等城市能正常的接一些产品定做等。•店面维护•形象包装在目前大卖场方面,一直是我们的强势,通过经销商的配合,强调定期对现场检查和维护,引导店面形象维护,对销售促进的重要性•市场开拓•在稳住一类市场的核心店,强化和培养二类市场的核心店,重点是标杆店的树立和三类市场的突破(多开大店和独立店)。随着政策形势的影响,目前我们在三级市场还存在很空间,新的一年里,在销售业绩是否有一个大的突破?关键是我们是否找到一套可行的三级市场操作方法?•健全培训机制•在整体培训方面定为内部培训和外部培训,在新的一年里我们对内部不断定期有产品知识、工艺结构、操作流程等方面,并定期有一个考核机制。在对外培训方面,尽可能的做一些分区域集中培训,内容主要针对终端销售、产品工艺、品牌形象、经营理念和促销方案的实施!•强化流程,明确方案•无论新员工还是老员工,要求每一个人熟悉、掌握操作程序,简化不必要的流程,售后服务、信息反馈、交货周期、物流沟通等方面及时反馈给客户,给终端销售一个最大的信心保证。明确公司的促销和整体规划方案,对客户终端操作一个切实的指导安排。•活化终端,培养一线人员“欧瑞”品牌忠诚度•通过一些区域性的终端导购员活动,形成一种机制,月月出新,不断举行各区域导购员的活动,来培养终端人员对欧瑞品牌的认同度和忠诚度,更进一步活化终端!费用控制:•2011年要开源节流,做好成本控制:•差旅费占总销售的0.37%•招待费占总销售的0.04%•装修费占总销售的1.05%•广告费占总销售的0.57%•总费用占总销售的2.03%谢谢大家!!!
本文标题:2010年总结暨2011年计划
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