销售代表的职业特质

销售工作经验分享•销售代表的职业特质•药品营销的基本流程•专业化拜访的销售技巧•客户情景销售技巧自我介绍•姓名：李忠玉•职务：武汉大区移植组产品经理•2002年6月加入医药销售队伍•2005年11月加入中美华东•感悟。。。武汉李忠玉销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质在工作中的应用主要内容什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物或做事情，而你希望他们能改变原有的观念，并喜欢和信赖你。销售是什么？销售就是利益平衡选择销售工作的六种动机•金钱•安全•成就•认同•被人接受•自信医药代表为什么需要职业特质友善的访客（40%)药品讲解员（50%）疑难解决者（8%）医药顾问（2%）工作能力销售风格职业特质职业素养职业技能销售人员职业特质—职业素养优秀的品质良好的心态专业化形象销售人员职业特质—职业技能专业知识沟通技巧演讲技巧职业素养和职业技能谁更重要？素质：长期培养形成的一种习惯（家庭、成长、教育、环境）能力：短期训练获得的一种知识或技能决定了你在这个行当能走多远的是素质而不是能力能力强的人注重实效，短期行为倾向素质强的人注重发展，长期行为倾向销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质的应用主要内容销售代表职业素养——品质篇成功的原因技能,17%其他,3%心态,80%心态技能其他销售代表职业素养——心态篇积极的心态成功PMA—PositiveMentalAttitude消极的心态失败NMA—NegativeMentalAttitude工作中应该具备的心态坚持的心态自信的心态付出的心态学习的心态成功的心态创新的心态感恩的心态乐观的心态乐观的心态——青蛙的故事不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！所以，总是要保持积极、乐观！乐观的心态这样你还笑得出么？自信的心态坚持的心态——挖井的故事坚持的心态——他是谁•二十一岁时，做生意失败。•二十二岁时，角逐美国州议员落选。•二十四岁时，做生意再度失败。•二十六岁时，他的情人离开人间。•二十七岁时，一度精神崩溃。•三十四岁时，角逐美国联邦众议员落选。•三十六岁时，角逐美国联邦众议员再度落选。•四十五岁时，角逐美国联邦参议员落选。•四十七岁时，提名副总统落选。•四十九岁时，角逐美国联邦参议员再度落选。•五十二岁时，当选美国第十六任总统成功的心态——天才与笨蛋创新的心态轻松一下：创意无限付出的心态——枯井打水的故事学习的心态感恩的心态销售代表职业素养——形象篇良好印象的构成——ABC•Attitude态度•Behavior穿戴举止•Communication谈吐方式销售代表职业素养——形象篇你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”服装基本仪表要注意餐后清洁也很重要销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质的应用主要内容销售代表职业技能——专业篇•加强专业知识及产品知识的培训与学习a通过公司的产品知识的培训b通过学术研讨会上专家讲课c通过公司同事的交流和探讨d通过和客户的沟通学习e通过书籍网络自学销售代表职业技能——沟通篇•自信的态度•体谅他人的行为•适当地提示对方•有效地直接告诉对方•善用询问与倾听销售代表职业技能——演讲篇•认真学习产品知识和相关医学知识•尝试自己制作或修改产品知识幻灯片•经常找机会锻炼自己一对多的小型会议演讲技能•尝试自己组织小型科内会并自己给客户讲解产品知识销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质的应用主要内容如何在工作中获得优秀的职业素养坚持自己工作时的专业化形象保持微笑保持高度的自信◆保持积极的心态◆要坚守承诺◆全力以赴把事情做好◆不找借口，不推卸责任如何在工作中获得优秀的职业素养如何在工作中获得优秀的职业素养学习的经历反面信息回馈实践的过程必须玩赢的游戏失败如何在工作中熟练应用职业技能•经常找机会和客户沟通产品和相关医学知识•熟练掌握销售拜访技巧，每次拜访前设定销售目标，拜访中围绕目标进行沟通，拜访后总结跟催并设计好下一次拜访•经常寻找机会独立举行小型科内会小型科内会的召开•科会前的准备：•开科内会的目的并和科主任确定时间•讲课内容，流程，参会人员通知•科会时准备•资料礼品签到表•场地及设备连接•参会人员召集并签到发资料小型科内会的召开•演讲时声音洪亮清晰，讲解流畅，多讲少念•演讲时内容需客观科学，重点突出，目标明确•开场白---重点内容---结束---答疑•会后几天内将参会人员一一拜访，加深印象，促进用药职业特质职业素养职业技能品质心态形象专业知识沟通技巧演讲技巧成为专业销售人员的自检作业附言：从知识、意志、技巧、人际关系等方面了解自己成为专业销售人员的弱点及长处。弱点长处知识意志技巧人际拥有胆识与勇气——与销售亲密接触