医药流通产业特点分析

1.医药流通产业特点分析1.1.什么是医药流通？医药流通行业是连接上游医药生产企业和下游零售终端承上启下的重要环节。医药流通企业从上游医药生产企业采购药品，然后再批发给下游的医药分销企业、医院、药店等，通过交易差价及提供增值服务获取利润。由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用“统购包销、逐级调拨”的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。�传统的医药流通体制下，药品到达患者通常有2~3个环节，小部分买断经营的品种流通环节最长可达6个：买断总经销权的大型批发企业—各片区或者省级代理—地市级代理—地市医药批发公司销售商—零售药店/医疗机构—患者人群；�作为特殊的、具有垄断地位的零售环节，医疗机构药房占据了75%以上的药品零售市场份额，是医药物流的主要干线。（好的医疗机构既有壁垒：设备投资、医生技术、医疗知识专业性导致的用户信息不对称导致用户选择权很弱，又是日常消费品：中国人现在的生存环境快速恶化，食品安全、环境污染、工作节奏，传统中医保健知识的丢失，使得疾病的概率大大增加。好的医疗机构真是理想的巴氏投资标的，即具有很高的定价权，但医疗涉及到个人生存权的问题，所以大部分国家都将其纳入非营利性机构，中国目前医疗问题主要是国家在之前改革中为了减轻政府包袱，大大降低了对医疗机构的财政补助，逼迫其成为一个盈利机构，所以才使得医疗机构的地位产生了巨大的扭曲。医改的目的就非常明确了，就是要将老百姓医疗负担降下来，让老百姓享受生存权，如何降下来呢？政府负担一部分，目前新农合有些地区住院报销比例已达到65%，每年的最高限额已达到8万，不可谓不迅速，政府负担还有给予医疗机构一定的财政补助以支持其非盈利性质，其次是降低原收益群体的利益，比如医院、医生，通过社保给予医院和医生更加严厉的监管，比如一卡多用现象，假住院现象，大处方现象，目前很多医疗数据开始电子化，有利于医疗监管，还有高档药从医保目录的剥离，再比如医药代表，由于之前医药、器械的采购权分散在各医疗机构，而由于医疗机构具有强大的定价权，这给商业贿赂、关系营销提供了巨大的空间，这些医药代表或受雇于医药公司，或受雇或独立于医药流通，新医改一是上收采购权力，目前已达到省级采购的高度，这是我认为最高的程度了，集中式采购虽然肯定也同样存在着商业贿赂，关系营销，只不过对象变成了政府官员和政府聘请专家，但是由于高度集中，其采购程序相对更加透明、可控，同时渠道也大大扁平化，在这个过程龙头企业无论是软硬件实力上还是和政府关系上都有较强的竞争实力，而原来依附于各医疗机构的医药代表则逐步退出市场；最后收益的当然还有各医药公司了，新医改主要通过招标和毛利监控的方式来降低医药公司利润的，我之前也说了，相对于医药工业我更看好医药商业利润的成长，因为一来医药商业之前的利润主要被医药代表和医生回扣给占用了，医药商业阳光利润并不高，其净利润长期徘徊在生存边缘，二来医药商业的行业整合更容易，之前很多医药公司都是皮包公司，其并不参与医药流通实际的工作流程，在注重软硬件标准的新医改下，其竞争的弊端暴露无遗，相对医药工业虽然有些管理上的瑕疵，但总体来说，其还是需要生产流程的，皮包公司并不多，另外医药流通的管理的壁垒也要高于医药工业。最后一个问题就是新医改的推进的速度问题，理由一是我之前说的医改的最大受益者是农民，房改最大受益者是白领，而农民的革命性更强，政府医改的压力更重，理由二是医改支持面更广，政府是支持的，其得到的民生支持，另一方面虽然其财政支出项目增加了，比如农保、医疗机构补助，但药价下降，监管加强下高档药品使用的下降使得其传统支出变少了，而房改地方政府由于土地财政的减少而有所抵触；政府公务员相对能容忍，虽然新医改下公务员医疗保障有所下降，但不会大幅下降，一卡多用受限制，保健品买不了，太高档的药报销不了，但医疗消费毕竟不会没事找事主动消费，消费的次数相对少，公务员也有钱，花两三枣不算什么，另外基层医院发展起来了，千军万马奔好医院的现象会有所好转，而且国家投钱扩大医疗机构，就医环境好很多，没必要过分抵触吧，房地产可不一样，房地产是目前公务员闲钱保值投资的主要渠道，而且是投资性质，买完一套还可以买一套，房地产价格下来直接影响到公务员的资产总量，抵触情绪是比较重的；抵触相对较多的是原来的既得利益者，医药企业、流通企业、医药代表以及医院医生，这其实医生的抵触情绪相对好一些，为什么呢，因为基本上医生充当刽子手的角色，压力都在医生身上，但好处并不是自己全得，监管加强后医生会推掉一部分违规的操作，身上的负担会轻一些，患者心目中的形象也会改善，农保住院人次的上升和财政补助的增加导致其待遇不会大幅下降。房地产比较严重的一个问题是牵扯到大量的银行信贷资金，虽然这也是国家下决心调控房地产最主要的原因，但同时也使得国家在调控房产是畏手畏脚，房价的崩溃将直接冲击金融系统，国家最希望看到的是温水煮青蛙，而医改则没有这样的顾虑，所以医改更适合大刀阔斧）1.2.医药流通不同业务的盈利模式分析根据药品流通终端客户的不同，我们可以将医药商业的业务模式简单分为分销（终端客户主要是医院等医疗机构）和零售（终端客户是个人）。（医药零售的壁垒实在是太小了，虽然我们看好行业整合的空间，但是我们喜欢有壁垒的行业整合，没有壁垒的行业整合往往以惨烈的亏损最终剩者为王，而有壁垒的整合使企业能够保持净利率不至于大波动的情况下占取市场份额，从而实现以量补价下企业利润的成长）目前医药分销企业的经营方式主要有两种：纯销和批发业务。由于纯销业务的配送费率较高，毛利空间往往更大；下游直接面对医院，应收账款周转时间较长，期间费用也会更高，因此纯销和批发业务在利润率上处于差不多水平。由于我国目前批发商较多，纯销业务的占比份额还较小。但随着未来批发环节的缩短，市场规模化，批发商的数量将会大幅减少，因此我们认为纯销业务在流通市场的比重将进一步提升。（美国流通环节的5.5%的毛利主要是有纯销构成，我国龙头企业的成长除了行业集中度的提高同样得益于渠道的扁平化）1.3.医药流通行业竞争环境分析1.3.1.医药分销行业波特五力模型解析由于我国目前零售份额较少，分销业务占据了绝大多数的药品流通市场份额。而且在未来一段时间内，分销市场的整合将成为行业的发展主流，因此我们将从波特五力对其进行简单的分析。�行业替代者：由于我国医药市场采取药品集中招标采购形式，因此生产企业很难自身形成产、销、供一体化的模式，分销企业难以被替代。（一体化的公司现在也不是没有，尤其是之前医药工业的瓶颈主要在于销售，向天士力、云南白药都有自己的商业公司，我的理解主要还是市场容量足够大，而市场容量越大则越需要专业分工，因为一来大容量的市场往往吸引更多的投资，而激烈的竞争将导致企业的专业化，另一方面大容量的市场使得企业在细小的产业环节中依然有足够的盈利空间，企业没必要向产业链上下游扩展，目前这种工业企业向商业领域渗透的情况主要和不规范的商业环境有关，即并不是最优秀的工业产品就能达到最大的市场份额，这其实阻碍了专业化分红的基础，随着商业环境的规范化，这种情况会发生改变，届时工业企业可能更专注于工业生产。）�内部竞争者：在前面业务模式分析中已经提到，该市场属于垄断竞争格局，虽然竞争者较多，但是提供的服务并不是同质的，具备销售网络资源的龙头企业已形成了区域性优势。（形势利于龙头企业是比较明确的）�上游供应商：行业的上游主要是药品生产企业，我国药品市场同种类的药品众多，企业间竞争激烈，这使得分销企业不需要依赖个别的制药企业，并具备一定的议价能力。（相对于商业、工业的集中度更低）�下游客户：行业的下游主要是医院和药店。由于新医改实施后，原先由医疗机构各自进行的“小招标”，改为由省级政府统一组织的“大招标”，因此医疗机构在药品招标环节的话语权有所削弱。�潜在进入者：市场进入壁垒不高，政策、资金、技术等都没有特别的限制或者要求。但由于目前政策主要引导实行省级别的集中采购工作，份额将进一步集中到现有的龙头企业，剩下可参与的市场空间不是很大。（省级统一配送还是有壁垒的，软硬件的条件都不小）1.3.2.底价代理制是目前药品销售的主流模式对于上游药品生产企业来说，目前我国医疗市场上的药品销售模式主要有两种：底价代理制和团队制。由于医疗机构药房占据了80%以上的药品零售市场份额，而在整个医院市场中，约有70%的份额又是由药品流通企业通过底价代理制的方式销售，另外30%份额则是由药品生产企业通过自有的专业团队进行推广销售。对于药企来说，这两种销售模式拥有各自的优势。由于目前我国药品市场上绝大数属于仿制药，特别是对于既无品牌又无学术推广能力的处方药生产企业来说，底价代理制成为了目前我国药品市场销售的主流模式。（工业向商业渗透最主要的原因是我前面说的商业环境的不规范性，而商业向工业的渗透一来可能和历史原因有关，原来国有企业一般工业、商业都存在，二来商业公司将自身产品进行纯销利润上升幅度很大，我还是比较支持相对纯粹的专业分工，但是这和环境有关，急不得。）1.3.3.药价管理办法或促成竞争模式转型药品代理制销售本来是国际上通行的一种销售模式，但在中国特殊的市场环境下出现了异化。一般我们所说的销售代理制，主要有底价式招商和佣金式招商两种方式：�底价式招商是指底价现款供货，由代理商控制渠道和终端，代理商通过商业过票或向厂家支付税金的方式解决收入和相关费用。�佣金式招商（有点类似我国药企目前采用的团队销售制）是指正常价格商业供货，厂家控制渠道，代理商控制终端，通过支付佣金的方式解决代理商的收入和相关费用。�根据渠道管理中的代理制销售理论，底价代理是一种销售模式的异化。由于厂家放弃了渠道管理，这种模式在操作上更容易出现不规范性，如货款票分离现象、商业过票偷税行为等。2010年6月，国家出台了《药品价格管理办法（意见征求稿）》。我们认为一旦真正落实药价管理机制，很可能意味着底价代理模式时代的结束。在现有的底价代理制下，由于代理商控制了渠道和终端，厂商的出厂价通常不高，而药品经过中间环节的层层加价，最终得以以较高的采购价进入终端医院市场，10年上半年曝光的“天价芦笋片”事件就是个很好的案例，15.5元的出厂价，医院卖213块钱，中间利润高达1300%。可以说这种模式很好的契合了目前我国“以药养医”的扭曲补偿机制，虽然不能说它是药价虚高的源头，但却提供了利益滋生的土壤。广东省近期试行的“三控模式”，即控制零售价、采购价、流通价差，可能会成为我国未来药价管理的主流方法。如果真的能够有效得到推行，我们认为底价代理模式可能会逐步退出市场，行业将迎来大洗牌，部分代理商可能会重新回归企业的销售队伍，团队制或将转型成为主流模式。同时，中间流通环节的减少，将缩小中小流通企业的生存空间，大型的流通企业也将受益于整个市场份额的集中。（中国的调控陷入这样的一个怪圈，似乎原来管制的领域努力想市场化，而原来市场化的领域似乎又在进行管制，在其中由于各势力在政府决策和执行环节话语权的不同导致政策的一些偏差，相对管制的领域难以市场化，而市场化的领域相对容易管制，通俗讲就是“国退民进难，国进民退易”，受益一方往往闷声发财，而受损一方则希望得到舆论支持，这或许是我们在看待舆论时需要注意的地方，但总体来说，对于其改革的方向我还是支持的，国退民进大家好理解不多说，国进民退为什么对呢，其根本在于市场经济是必须建立在市场经济的基础之上的，而在没有市场经济基础之上过度市场化同样会产生一种资源配置的无效性，比如煤炭事故问题，最根本的社会法制执行力不足和普通民众权益不受保护等基础性问题，这些问题又牵扯到民主这个市场经济最最基础的构建基石问题，这些问题从主观上不能太快，太快同样会出问题，从客观上，也快不起来，目前政局的既得利益者肯定会百般阻挠，这是正常的，这才是理性人做的事情，自己革自己命实际上是一种非理性，中央高层似乎是非理性的，其实还是理性的，只不过其在考虑执政党更长远的利益，如果出口导向型模式能一直走下去，如果贫富分化水平能保持在一定合理水平，高层是没有动力去改革的，也没有能力去改革，只有当形势逼迫到一定程